Ratkaisuliiketoimintamallin laatiminen globaaleille konttipunnitusmarkkinoille

Abstract

Vertikaalinen integraatio arvoketjussa laitevalmistajasta kohti asiakkaalle suurempaa asiakasarvoa luovan ratkaisutoimittajan asemaa on jo pitkään ollut monien länsimaisten valmistavan teollisuuden yritysten tavoitetila. Ratkaisutoimittajaksi muuntautuminen voi mahdollistaa yritykselle suuremman arvon haltuunoton, säännölliset tulovirrat ja kilpailijoista differoitumisen, mutta siihen liittyy myös merkittäviä haasteita. Käytännössä ratkaisutoimittajan aseman saavuttaminen onkin osoittautunut monille yrityksille saavuttamattomaksi tavoitteeksi, sillä se vaatii koko yrityksen toimintalogiikan arvioimista uudelleen. Tämän diplomityön tarkoituksena oli tukea kohdeyrityksen siirtymistä ratkaisuliiketoimintaan uusilla markkinoilla, joille toistaiseksi ei vielä ollut vakiintuneita toimintatapoja. Työn tavoitteena oli laatia yritykselle ehdotus ratkaisutoimittajan aseman saavuttamiseen kyseisillä markkinoilla. Ehdotuksen tarkastelutasona käytettiin yrityksen liiketoimintamallia, jonka katsottiin heijastavan parhaiten ratkaisuliiketoiminnan edellyttämää holistista muutosta. Työn tutkimusstrategiana toimi konstruktiivinen tutkimus, jossa kirjallisuutta hyödyntämällä laadittiin yhteenveto ratkaisuliiketoimintaan siirtymisen vaikutuksista yrityksen liiketoimintamalliin. Näin luotua konstruktiota hyödynnettiin laadittaessa yritykselle ehdotus ratkaisuliiketoimintaan siirtymisen edellytyksistä. Konstruktion testaus suoritettiin arvioimalla konstruktion paikkansapitävyyttä vertaamalla sitä yrityksessä laadittuihin ehdotuksiin, joita puolestaan arvioitiin yrityksen sisäisesti. Työssä tunnistettiin erilaisia ratkaisuliiketoimintaan siirtymisestä seuraavia ja sitä tukevia muutoksia yrityksen liiketoimintamallissa sekä lyhyelle että pitkälle aikavälille. Lyhyen aikavälin muutoksista tärkeimpiin kuuluivat ratkaisutoimitusten asiakkaiden arviointi ja tunnistaminen, proaktiivisen asiakasvuorovaikutuksen varmistaminen, palveluportfolion koostaminen ja palveluiden niputtaminen, palvelukehitys uutena avainaktiviteettina sekä suurempi arvon haltuunotto nykyisistä palvelukomponenteista. Pitkän aikavälin ehdotuksista tärkeimpiin kuuluivat tarjooman integraatioasteen kasvattaminen, ratkaisumyynti uutena avainaktiviteettina, tarve avainpartnereista muodostuvan ratkaisuverkoston koordinoinnille, sopimuspohjaiseen laskutukseen siirtyminen sekä palveluorganisaation korkean käyttöasteen varmistaminen. Tärkeimmäksi jatkotutkimusehdotukseksi tunnistettiin ratkaisuliiketoimintaan siirtymisen välivaiheiden ja aikaskaalan tarkempi määrittely.