Sähköpostiprospektointi konsultointimyynnissä

Abstract

Uusien asiakkaiden kontaktointi on arkipäivää lähes jokaisessa yrityksessä. Jos 90-luvulla päättäjät oli vielä mahdollista saavuttaa puhelimella myyntitarkoituksessa, ei se nykyään enää onnistu kovinkaan helposti. Tämän vuoksi yritykset ovat perinteisen kontaktoinnin lisäksi panostaneet inbound- eli sisältömarkkinointiin, jossa tavoite on saada asiakas kiinnostumaan ja ottamaan yhteyttä oma-alotteisesti. Perinteinen myynti ei ole kuitenkaan kadonnut ja sähköposti on pitkään toiminut merkittävänä ja tehokkaana kanavana myyjille. Lähettäjälle se on helppo ja edullinen tapa tehdä kontaktointia, mutta vastaanottaja voi saada jopa kymmeniä tai satoja myyntiviestejä päivässä. Näin ollen jopa vastaanottajalleen hyödyllinen viesti saattaa päätyä roskapostiin, ellei se onnistu herättämään mielenkiintoa. Tässä tutkimuksessa etsitään kysymystä siihen, miten suomalaisen konsulttiyrityksen kannattaa hyödyntää sähköpostikontaktointia siten, että se tuottaa mahdollisimman paljon laadukkaita tapaamisia. Kysymys koskettaa sähköpostikontaktointia kokonaisuutena ja sillä on vahva tavoite reaalimaailmassa: tehostaa konsulttiyrityksen nykyistä prosessia heti. Vastausta etsitään teorian lisäksi kahdella eri tutkimuksella: haastatteluilla, sekä sähköpostikokeella. Haastatteluilla pyritään hyödyntämään yrityksen sisäistä hiljaista tietoa ja sähköpostikokeella taas etsitään tarkempia vastauksia erilaisista hyvistä käytännöistä toteuttamalla pitkäaikaista kampanjakohtaista seurantaa.