Hyppää sisältöön
    • Suomeksi
    • In English
Trepo
  • Suomeksi
  • In English
  • Kirjaudu
Näytä viite 
  •   Etusivu
  • Trepo
  • Opinnäytteet - ylempi korkeakoulututkinto
  • Näytä viite
  •   Etusivu
  • Trepo
  • Opinnäytteet - ylempi korkeakoulututkinto
  • Näytä viite
JavaScript is disabled for your browser. Some features of this site may not work without it.

Jälleenmyynnin johtaminen – Ensimmäinen toimija nopeasti kasvavalla markkinalla

Siren, Olli (2017)

 
Avaa tiedosto
siren.pdf (2.600Mt)
Lataukset: 



Siren, Olli
2017

Tuotantotalous
Talouden ja rakentamisen tiedekunta - Faculty of Business and Built Environment
This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Hyväksymispäivämäärä
2017-11-08
Näytä kaikki kuvailutiedot
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:tty-201710302089
Tiivistelmä
Tämän tutkimuksen case-yritys on suomalainen huonekalualalla toimiva kasvuyritys. Yritys on ensimmäinen toimija markkinallaan, joka kasvaa maailmanlaajuisesti. Yrityksen myyntikanava koostuu paikallisista jälleenmyyjistä ja lähes kaikki myynti tapahtuu jälleenmyyjien välityksellä. Tutkimuksessa tarkasteltiin miten jälleenmyynnin johtaminen tulisi toteuttaa ensimmäisenä toimijana nopeasti kasvavalla markkinalla. Toisena tavoitteena oli kartoittaa case-yrityksen nykyistä jälleenmyynnin johtamisen mallia ja hahmottaa sen vahvuuksia ja kehityskohteita.
Tutkimuksen teoriaosuudessa tarkasteltiin ensin case-yrityksen markkinatilanteeseen liittyvää kirjallisuutta, jonka jälkeen tutustuttiin jälleenmyynnin johtamisen kirjallisuuteen. Alussa tarkasteltiin ensimmäisen toimijan asemaa ja yrityksen eri mahdollisuuksia toimia kyseisessä roolissa. Tämän jälkeen perehdyttiin nopeasti kasvavan markkinan mahdollisuuksiin ja haasteisiin. Kirjallisuuden perusteella selvitettiin myös keinoja, joilla ensimmäinen toimija voi säilyttää markkina-asemansa nopeasti kasvavalla markkinalla. Markkinatilanteen tarkastelun jälkeen tutkittiin jälleenmyynnin johtamiseen liittyvää kirjallisuutta. Jälleenmyynnin johtaminen jaoteltiin kommunikointiin, kontrollointiin, seurantaan, koulutukseen, konfliktin hallintaan ja sitouttamiseen. Tämän jälkeen jälleenmyynnin johtamisen työkalut taulukoitiin ja lopuksi teoriaosuudet yhdistettiin tekemällä oletuksia markkinatilanteen vaikutuksista jälleenmyynnin johtamisen osa-alueisiin.
Empiirisen tutkimuksen tuloksena löydetyt markkinatilanteen vaikutukset jälleenmyynnin johtamiseen täsmäävät kirjallisuuden arvioihin etenkin sitouttamisen, seurannan ja kanavakonfliktin osalta. Kommunikoinnin kannalta empiirinen tutkimus painotti odotusarvon viestimisen tärkeyttä jälleenmyyjille. Kontrollointia case-yrityksessä tehtiin oletusta vähemmän ja sen sijaan jälleenmyyjille osoitettiin luottamusta ja annettiin vapauksia. Koulutuksen kannalta case-yrityksessä ei oletuksen mukaisesti pyritty välttämään tiedon vuotamista ja vapaamatkustajia. Case-yrityksen myyntipäälliköiden ja jälleenmyyjien välinen henkilökohtaisen suhteen merkitys jälleenmyynnin johtamisessa korostui usealla osa-alueella, mutta etenkin kommunikoinnin kannalta. Panostamalla henkilökohtaisiin suhteisiin voidaan ylläpitää hieman suurempaa joustavuutta ja korvata puutteita prosessien ja myyntiä tukevien dokumenttien osalta. Tärkeimmiksi osa-alueiksi todettiin kommunikoinnin lisäksi jälleenmyyjien sitouttaminen ja koulutus.
Kokoelmat
  • Opinnäytteet - ylempi korkeakoulututkinto [40800]
Kalevantie 5
PL 617
33014 Tampereen yliopisto
oa[@]tuni.fi | Tietosuoja | Saavutettavuusseloste
 

 

Selaa kokoelmaa

TekijätNimekkeetTiedekunta (2019 -)Tiedekunta (- 2018)Tutkinto-ohjelmat ja opintosuunnatAvainsanatJulkaisuajatKokoelmat

Omat tiedot

Kirjaudu sisäänRekisteröidy
Kalevantie 5
PL 617
33014 Tampereen yliopisto
oa[@]tuni.fi | Tietosuoja | Saavutettavuusseloste