Asiakasarvon ja ansaintalogiikan yhteensovittaminen teollisen internetin palveluliiketoiminnassa

Abstract

Teollisen internetin ja siihen perustuvan teollisen palveluliiketoiminnan liiketoimintamallit ovat olleet viimeaikaisessa tutkimuksessa paljon esillä. Eräs liiketoimintamallin tärkeistä komponenteista – ansaintalogiikka – on kuitenkin jäänyt vähälle huomiolle, sekä teollisen internetin palveluita että ylipäätään teollisia palveluita käsittelevässä kirjallisuudessa. Tämä diplomityö pyrkii täydentämään kyseistä aukkoa tutkimuksessa. Diplomityössä käsitellään teolliseen internetiin pohjautuvia teollisia palveluita, niiden tuottamaa asiakasarvoa, niihin soveltuvia ansaintalogiikoita, ja sitä, miten asiakasarvo ja ansaintalogiikka tulisi sovittaa niiden kontekstissa yhteen. Työn tutkimuskysymys on: Millä tavoin teknologiayritys voi yhteensovittaa teolliseen internetiin pohjautuvien palvelujensa ansaintalogiikan asiakkaiden arvo-odotusten kanssa? Työssä käsitellään erityisesti viittä eri ansaintalogiikkaa: kausimaksua, tapahtumaperusteista ansaintalogiikkaa, käyttöperusteista ansaintalogiikkaa, freemium-ansaintalogiikkaa ja hyötyperusteista ansaintalogiikkaa. Työn empiiriset tulokset perustuvat tapaustutkimukseen, joka toteutettiin yhteistyössä erään teollisuusyrityksen kanssa. Aineistoa kerättiin kohdeyrityksessä toteutettujen haastattelujen ja työpajojen kautta. Työssä havaittiin, että ei-perinteiset ansaintalogiikat ovat kasvava trendi teollisten palvelujen ja etenkin teollisen internetin palvelujen saralla. Erityisesti hyötyperusteinen ansaintalogiikka nähdään tulevaisuuden ansaintalogiikkana. Teollinen internet voi luoda mahdollisuuksia soveltaa myös freemium-ansaintalogiikkaa teolliseen palveluliiketoimintaan, mutta sen soveltuvuudesta ei ole vielä käytännön näyttöä. Perinteisistä ansaintalogiikoista erityisesti kausimaksu todettiin edelleen ajankohtaiseksi ja tiettyihin teollisen internetin palveluihin soveltuvaksi. Palveluita kannattaa tarkastella tapauskohtaisesti ja valita sellainen ansaintalogiikka, joka tukee arvonluontia kyseisessä tilanteessa. Hyötyperusteinen ansaintalogiikka sopii tilanteisiin, joissa asiakkaalle tuotettua arvoa tai vähintään jotain sen keskeistä komponenttia voidaan mitata suhteellisen helposti ja luotettavasti. Freemium-ansaintalogiikka puolestaan sopii tilanteisiin, joissa asiakkaalle voidaan tarjota pieni mutta siitä huolimatta selkeästi arvoa tuottava osa palvelusta siten, ettei siitä koidu merkittäviä kustannuksia palveluntarjoajalle. Kausimaksu sopii tilanteisiin, joissa asiakasarvo perustuu olosuhteiden säilyttämiseen tietyllä tasolla. Lisäksi on huomioitava, että asiakkaan yksilölliset kokemukset ja asenteet eri ansaintalogiikoita kohtaan voivat vaikuttaa koettuun asiakasarvoon.