Distribution Channel Sales Development with Collaborative Guided Selling tools
Saarivuori, Lauri Juhani (2016)
Saarivuori, Lauri Juhani
2016
Tuotantotalouden koulutusohjelma
Talouden ja rakentamisen tiedekunta - Faculty of Business and Built Environment
This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Hyväksymispäivämäärä
2016-05-04
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:tty-201604203823
https://urn.fi/URN:NBN:fi:tty-201604203823
Tiivistelmä
Viimeisen vuosikymmenen aikana selvä muutos yritystenvälisessä kaupankäynnissä on saanut organisaatiot muuttamaan omaa myyntikäyttäytymistään ratkaisumyynnistä suhdekeskeiseen myyntiin. Pitkäaikaisten asiakassuhteiden merkitys, joissa asiakas osallistuu arvonluontiin, on kasvanut merkittävästi. Organisaatiot ovatkin huomanneet myyntiteknologioiden käytön tehostavan tätä arvonluontia. Tämä voidaan tehdä ohjatun myynnin keinoin. Ohjattu myynti kuvaa digitaalisten myynnin tukityökalujen käyttöä myynnin tehokkuuden parantamiseksi.
Ohjatun myynnin työkalut eivät ole rajoitettu vain yhden organisaation sisällä käytettäviksi. Niitä voivat käyttää myös jälleenmyyjät ja jopa loppuasiakkaat. Tämän diplomityön päätarkoituksena oli selvittää miten organisaatio voi luoda enemmän arvoa jälleenmyyntikanavan läpi jälleenmyyjien kanssa käytettävien ohjatun myynnin työkalujen avulla. Lisäksi tämän työn avulla pyrittiin selvittämään jälleenmyyjien asenteet ohjatun myynnin työkaluja kohtaan, näiden työkalujen mahdolliset hyödyt, sekä tekijät jotka vaikuttavat näiden työkalujen käyttöönottoon.
Tätä työtä varten kerättiin kvalitatiivista dataa teemahaastatteluista, jotka suoritettiin kohdeyrityksen 11 eri jälleenmyyjän kanssa, kuudesta eri maasta. Yhteensä 13 henkilöä osallistui haastatteluihin. Kolme haastattelua suoritettiin paikan päällä ja loput videohaastatteluin. Haastattelut nauhoitettiin ja litteroitiin analysointia varten.
Tulokset näyttivät, että jälleenmyyjien asenteet ohjatun myynnin työkaluja kohtaan ovat hyvin myönteiset. Jokainen jälleenmyyjä tunnisti useita hyötyjä niiden käytöstä ja halusi jatkaa niiden kehittämistä. Näiden työkalujen käytöstä tunnistetut hyödyt olivat: virheiden määrän vähentyminen, nopea pääsy tarvittaviin tietoihin, lyhyempi vastausaika, tehokkaampi myynti, parempi asiakaskokemus, työvoiman optimointi, kyky työskennellä itsenäisemmin, vakuuttavammat myyjät, ajan säästö sekä myyjien työn ohjaaminen. Lisäksi työssä tunnistettiin useita tekijöitä, jotka vaikuttivat näiden työkalujen käyttöönottoon: toimittajasuhteen laatu, järjestelmien yhteensopivuus, ymmärretyt hyödyt ja helppokäyttöisyys, yksilölliset piirteet, tuotekoulutus ja tuki. Selvästi, jälleenmyyjien kanssa käytettävät ohjatun myynnin työkalut tarjoavat tehokkaan tavan nostaa jälleenmyyntikanavan myynnin tuottavuutta. Tämän diplomityön tulokset vahvistivat monia mahdollisia hyötyjä ohjatun myynnin työkalujen käytöstä. Nämä tulokset tarjoavat organisaatioille hyvät suuntaviivat jälleenmyyntikanavan ohjatun myynnin työkalujen kehittämiseen ja niiden hyötyjen saavuttamiseen.
Ohjatun myynnin työkalut eivät ole rajoitettu vain yhden organisaation sisällä käytettäviksi. Niitä voivat käyttää myös jälleenmyyjät ja jopa loppuasiakkaat. Tämän diplomityön päätarkoituksena oli selvittää miten organisaatio voi luoda enemmän arvoa jälleenmyyntikanavan läpi jälleenmyyjien kanssa käytettävien ohjatun myynnin työkalujen avulla. Lisäksi tämän työn avulla pyrittiin selvittämään jälleenmyyjien asenteet ohjatun myynnin työkaluja kohtaan, näiden työkalujen mahdolliset hyödyt, sekä tekijät jotka vaikuttavat näiden työkalujen käyttöönottoon.
Tätä työtä varten kerättiin kvalitatiivista dataa teemahaastatteluista, jotka suoritettiin kohdeyrityksen 11 eri jälleenmyyjän kanssa, kuudesta eri maasta. Yhteensä 13 henkilöä osallistui haastatteluihin. Kolme haastattelua suoritettiin paikan päällä ja loput videohaastatteluin. Haastattelut nauhoitettiin ja litteroitiin analysointia varten.
Tulokset näyttivät, että jälleenmyyjien asenteet ohjatun myynnin työkaluja kohtaan ovat hyvin myönteiset. Jokainen jälleenmyyjä tunnisti useita hyötyjä niiden käytöstä ja halusi jatkaa niiden kehittämistä. Näiden työkalujen käytöstä tunnistetut hyödyt olivat: virheiden määrän vähentyminen, nopea pääsy tarvittaviin tietoihin, lyhyempi vastausaika, tehokkaampi myynti, parempi asiakaskokemus, työvoiman optimointi, kyky työskennellä itsenäisemmin, vakuuttavammat myyjät, ajan säästö sekä myyjien työn ohjaaminen. Lisäksi työssä tunnistettiin useita tekijöitä, jotka vaikuttivat näiden työkalujen käyttöönottoon: toimittajasuhteen laatu, järjestelmien yhteensopivuus, ymmärretyt hyödyt ja helppokäyttöisyys, yksilölliset piirteet, tuotekoulutus ja tuki. Selvästi, jälleenmyyjien kanssa käytettävät ohjatun myynnin työkalut tarjoavat tehokkaan tavan nostaa jälleenmyyntikanavan myynnin tuottavuutta. Tämän diplomityön tulokset vahvistivat monia mahdollisia hyötyjä ohjatun myynnin työkalujen käytöstä. Nämä tulokset tarjoavat organisaatioille hyvät suuntaviivat jälleenmyyntikanavan ohjatun myynnin työkalujen kehittämiseen ja niiden hyötyjen saavuttamiseen.