Kansainvälisen asiakassuhteen luonti alihankintaan erikoistuneelle pk-yritykselle – metallityöstön vienti Venäjälle
Pendikainen, Pavel (2015)
2015
Tuotantotalouden koulutusohjelma
Talouden ja rakentamisen tiedekunta - Faculty of Business and Built Environment
This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Hyväksymispäivämäärä
2015-01-14
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:tty-201412051607
https://urn.fi/URN:NBN:fi:tty-201412051607
Tiivistelmä
Diplomityön kohdeyritys Nomet Oy on metallikoneistuksen alihankintapalveluihin erikoistunut pk-yritys. Se palvelee pääasiassa suomalaisia koneenrakennusteollisuuden asiakkaita, mutta on strategiassaan määritellyt tavoitteeksi olla tulevaisuudessa voimakkaammin läsnä kansainvälisillä markkinoilla. Diplomityön myötä on pyritty vahvistamaan Nomet Oy:n ymmärrystä Venäjän markkinoista ja kehittämään analyyttistä lähestymistä sen kansainvälistymispyrkimyksille. Diplomityön tavoitteena on ollut ennen kaikkea muodostaa käsitys Venäjän alihankintamarkkinoista ja asiakassuhteiden luonnista Venäjällä toimiviin yrityksiin.
Diplomityön aineisto muodostuu kahdesta osiosta. Ensimmäinen osio pitää sisällään katsauksen tutkimusaihetta käsitteleviin teorioihin. Käsiteltävät teoriat painottuvat tarkastelemaan kansainvälistymiseen, asiakassuhteiden kehittämiseen ja alihankintaliiketoimintaan liittyviä ilmiöitä sekä Venäjän markkinoita koskeviin tutkimuksiin. Aineiston pohjalta on muodostettu käsitys kansainvälistymisen ja asiakassuhteen luonnin kannalta kriittisistä tekijöistä Venäjän liiketoimintaympäristössä.
Teemahaastatteluin toteutetun empiirisen tutkimuksen avulla selvitettiin neljän suomalaisen pk-yrityksen kokemuksia Venäjällä operoimisesta. Vertailevan analyysin eli benchmarkkauksen keinoin tarkasteltiin tutkittavien yritysten menettelytapoja ja pyrittiin löytämään menestyksekkäitä tapoja toimia Venäjällä ja rakentaa asiakassuhteita venäläisiin yrityksiin.
Tämän tutkimuksen valossa alihankintapalveluja tarjoavalla yrityksellä on kaksi vaihtoehtoista lähestymistapaa asiakassuhteiden luomisessa. Yrityksen on joko sopeutettava toimintansa paikallisille toimintatavoille soveltuvaksi tai tuettava asiakasta kehittämään prosessinsa alihankintafilosofian mukaisiksi. Käytännössä alihankintapalvelujen tarjoajan on esimerkiksi tuotteistamisen avulla siirrettävä myyntiprosessiensa painopistettä organisaatiohierarkian alemmilta tasoilta kohti ylempää tasoa. Vaihtoehtoisesti toimittaja voi tukea asiakastaan implementoimaan alihankintatoimintamallin, mikä on kuitenkin resursseja sitova prosessi ilman takeita siinä onnistumisessa.
Diplomityön aineisto muodostuu kahdesta osiosta. Ensimmäinen osio pitää sisällään katsauksen tutkimusaihetta käsitteleviin teorioihin. Käsiteltävät teoriat painottuvat tarkastelemaan kansainvälistymiseen, asiakassuhteiden kehittämiseen ja alihankintaliiketoimintaan liittyviä ilmiöitä sekä Venäjän markkinoita koskeviin tutkimuksiin. Aineiston pohjalta on muodostettu käsitys kansainvälistymisen ja asiakassuhteen luonnin kannalta kriittisistä tekijöistä Venäjän liiketoimintaympäristössä.
Teemahaastatteluin toteutetun empiirisen tutkimuksen avulla selvitettiin neljän suomalaisen pk-yrityksen kokemuksia Venäjällä operoimisesta. Vertailevan analyysin eli benchmarkkauksen keinoin tarkasteltiin tutkittavien yritysten menettelytapoja ja pyrittiin löytämään menestyksekkäitä tapoja toimia Venäjällä ja rakentaa asiakassuhteita venäläisiin yrityksiin.
Tämän tutkimuksen valossa alihankintapalveluja tarjoavalla yrityksellä on kaksi vaihtoehtoista lähestymistapaa asiakassuhteiden luomisessa. Yrityksen on joko sopeutettava toimintansa paikallisille toimintatavoille soveltuvaksi tai tuettava asiakasta kehittämään prosessinsa alihankintafilosofian mukaisiksi. Käytännössä alihankintapalvelujen tarjoajan on esimerkiksi tuotteistamisen avulla siirrettävä myyntiprosessiensa painopistettä organisaatiohierarkian alemmilta tasoilta kohti ylempää tasoa. Vaihtoehtoisesti toimittaja voi tukea asiakastaan implementoimaan alihankintatoimintamallin, mikä on kuitenkin resursseja sitova prosessi ilman takeita siinä onnistumisessa.