Verkostosuhteiden luominen kansainvälistyvissä pk-yrityksissä : Case suupohjalaiset vientiyritykset

Abstract

Ulkomaisten markkinoiden vetovoima ja pienten kotimarkkinoiden haasteet luovat runsaslukuisille pienille ja keskisuurille yrityksille kasvavan paineen kansainvälistyä. Pk-yritysten ominaispiirteet ja pienet resurssit asettavat kuitenkin omat reunaehtonsa niiden kansainvälistymiselle ja vientipyrkimyksille. Kansainvälisen liiketoiminnan ja markkinoinnin tutkimuksessa on kasvavassa määrin korostunut verkostojen ja suhteiden merkitys pk-yrityksen kansainvälistymisessä. Vieraille markkinoille laajentuminen voidaan nähdä pk-yrityksen ja kansainvälisen verkoston toimijoiden välillä tapahtuvana verkostosuhteiden luomisena.

Tämän tutkimuksen tarkoituksena on kuvata ja analysoida, miten pienet ja keskisuuret yritykset luovat kansainvälisiä verkostosuhteita ulkomaisiin ostajatahoihin. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena monitapaustutkimuksena, jossa paneuduttiin kolmeen Suupohjan seutukunnan alueen pieneen ja keskisuureen vientiyritykseen, jotka valmistavat puusta jalostettuja tuotteita ja toimivat kansainvälisessä B2B-liiketoiminnassa. Tutkimuksen ensisijainen aineisto kerättiin suorittamalla teemahaastatteluja, minkä lisäksi tutkimuksessa hyödynnettiin toissijaista aineistoa. Tutkimusta varten haastateltiin neljää henkilöä tapausyritysten johdosta sekä yhtä suomalaisen vienninedistämisorganisaation edustajaa.

Tutkimuksessa selvisi, että kansainväliset verkostosuhteet syntyvät ja kehittyvät eri tavoin, mutta selviä yhteneväisyyksiäkin on erotettavissa. Kansainvälisten mahdollisuuksien tunnistamisessa havaittiin niin proaktiivisia kuin reaktiivisiakin piirteitä, joskin pk-yritysten oma kansainvälistymisaktiivisuus oli kriittisessä roolissa. Informaatioteknologia on eittämättä helpottanut pk-yritysten tiedonsaantia ja viestintää, mutta kasvotusten tapahtuvalla vuorovaikutuksella on edelleen hyvin keskeinen merkitys. Verkostoituminen messujen, yritysvierailujen ja muiden tapaamisten puitteissa muodosti oleellisen osan tapausyritysten kansainvälisten suhteiden luomista. Tutkimustuloksissa korostui monella tasolla ilmenevä osapuolten yhteensopivuuden arviointi. Pitkäaikaisten liikesuhteiden rakentaminen sopivien, luotettavien kumppaneiden kanssa katsottiin tavoiteltavaksi ja sosiaalisella ulottuvuudella koettiin olevan keskeinen merkitys pk-yritysten kansainvälisissä liikesuhteissa.

Kolmansien osapuolten eli ns. välittäjien osallisuudella voi tutkimusten mukaan myös olla keskeinen merkitys verkostosuhteen luomisessa. Tässä tutkielmassa tarkasteltiin ja analysoitiin etenkin ulkomaisten agenttien ja julkisten vienninedistämisorganisaatioiden merkitystä suhteiden synnyssä. Välittäjiin suhtauduttiin osin ristiriitaisesti, mutta eniten niiden suhteen tunnistettiin positiivisia etuja laajennuttaessa kaukaisille, hyvin erilaisen liiketoimintaympäristön leimaamille vieraille markkinoille kuten Kiinaan.