Yritysasiakasluokittelu suomalaisissa vakuutusyhtiöissä
Komulainen, Janne (2014)
2014
Vakuutustiede - Insurance
Johtamiskorkeakoulu - School of Management
This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Hyväksymispäivämäärä
2014-09-12
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:uta-201409172128
https://urn.fi/URN:NBN:fi:uta-201409172128
Tiivistelmä
Vakuutusalan kilpailun kiristyessä vakuutusyhtiöt etsivät uusia keinoja palvellakseen asiakkaitaan paremmin ja kustannustehokkaammin. Yhä enemmän etsitään keinoja tunnistaa yritysasiakkaan tilanne ja pyritään ennustamaan asiakkuuden tulevaisuuden arvoa. Asiakkaan kannattavuuden ja pysyvyyden sekä liiketoiminnallisten hoitomallien tarkempaa kohdentamista varten vakuutusyhtiöt ovat kiinnittäneet huomiota asiakasluokitteluun.
Tutkimuksen tarkoituksena on selvittää miten ja minkä tekijöiden kautta suomalaiset vakuutusyhtiöt luokittelevat yritysasiakkaitaan. Lisäksi selvitettävänä on käytetäänkö ennakoivaa mallintamista (predictive modelling) yritysasiakkaiden luokitteluun? Tutkimus on kvalitatiivinen tutkimus, joka toteutettiin haastattelemalla puolistrukturoidulla teemahaastattelulla suomalaisten vakuutusyhtiöiden johtajia ja asiantuntijoita. Saatu aineisto analysoitiin aineistolähtöisen sisällönanalyysin keinoin. Teoreettinen viitekehys muodostuu asiakassuhteiden johtamisen (CRM, Customer Relationship Management) teoriasta, asiakkuuden arvon teoriasta ja ennakoivan mallintamisen teoriasta.
Tutkimuksen perusteella yritysasiakkaiden luokittelun lähtökohtana on yrityksen koko ja tekijät kuten toimiala, yritystoiminnan muoto, työntekijämäärä, liikevaihto ja vakuutusyhtiölle tuotettava taloudellinen hyöty. Vakuutusyhtiölle tuotettavan taloudellisen hyödyn taustalla on asiakkaan arvon määrittäminen myös tulevaisuudessa, asiakkaan pysyvyyden todennäköisyys ja lisämyyntipotentiaali. Tämän tutkimuksen perusteella voidaan yksiselitteisesti vastata tutkimuskysymykseen ennakoivan mallintamisen käyttämisestä suomalaisissa vakuutusyhtiöissä myöntävästi. Suomalaisissa vakuutusyhtiöissä on monen tasoista ja laajuista ennakoivaa mallintamista käytössä. Voidaan sanoa, että yhtiöt ovat valinneet jokainen erilaisen lähestymistavan ja ennakoivien mallien toteuttamisen tason. Ennakoiva mallintaminen, jolla pyritään ennustamaan tulevaisuuden tapahtumia, kuten asiakkaan käyttäytymistä, asiakaskohtaista kannattavuutta, korvauskassavirtoja, asiakkaan pysyvyyttä ja asiakkaan tai toimialan tulevaisuuden potentiaalia on käytössä suomalaisissa vakuutusyhtiöissä.
Tutkimuksen tarkoituksena on selvittää miten ja minkä tekijöiden kautta suomalaiset vakuutusyhtiöt luokittelevat yritysasiakkaitaan. Lisäksi selvitettävänä on käytetäänkö ennakoivaa mallintamista (predictive modelling) yritysasiakkaiden luokitteluun? Tutkimus on kvalitatiivinen tutkimus, joka toteutettiin haastattelemalla puolistrukturoidulla teemahaastattelulla suomalaisten vakuutusyhtiöiden johtajia ja asiantuntijoita. Saatu aineisto analysoitiin aineistolähtöisen sisällönanalyysin keinoin. Teoreettinen viitekehys muodostuu asiakassuhteiden johtamisen (CRM, Customer Relationship Management) teoriasta, asiakkuuden arvon teoriasta ja ennakoivan mallintamisen teoriasta.
Tutkimuksen perusteella yritysasiakkaiden luokittelun lähtökohtana on yrityksen koko ja tekijät kuten toimiala, yritystoiminnan muoto, työntekijämäärä, liikevaihto ja vakuutusyhtiölle tuotettava taloudellinen hyöty. Vakuutusyhtiölle tuotettavan taloudellisen hyödyn taustalla on asiakkaan arvon määrittäminen myös tulevaisuudessa, asiakkaan pysyvyyden todennäköisyys ja lisämyyntipotentiaali. Tämän tutkimuksen perusteella voidaan yksiselitteisesti vastata tutkimuskysymykseen ennakoivan mallintamisen käyttämisestä suomalaisissa vakuutusyhtiöissä myöntävästi. Suomalaisissa vakuutusyhtiöissä on monen tasoista ja laajuista ennakoivaa mallintamista käytössä. Voidaan sanoa, että yhtiöt ovat valinneet jokainen erilaisen lähestymistavan ja ennakoivien mallien toteuttamisen tason. Ennakoiva mallintaminen, jolla pyritään ennustamaan tulevaisuuden tapahtumia, kuten asiakkaan käyttäytymistä, asiakaskohtaista kannattavuutta, korvauskassavirtoja, asiakkaan pysyvyyttä ja asiakkaan tai toimialan tulevaisuuden potentiaalia on käytössä suomalaisissa vakuutusyhtiöissä.