Jakelukanavajärjestelmien arviointi ja harmonisointi. Case Siemens Osakeyhtiö: Industry Sector
Virta, Tuomas (2014)
2014
Yrityksen johtaminen - Management and Organization
Johtamiskorkeakoulu - School of Management
This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Hyväksymispäivämäärä
2014-06-06
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:uta-201406091703
https://urn.fi/URN:NBN:fi:uta-201406091703
Kuvaus
Julkisuudelta rajattu versio 30.9.2016 asti.
Tiivistelmä
Jakelukanavajärjestelmien toimivuus on tunnistettu kriittiseksi tekijäksi yrityksen myynnin kannalta. Oikein suunniteltu ja muodostettu jakelukanavajärjestelmä voi parhaimmillaan lisätä yrityksen myyntiä kustannustehokkaasti, mutta toisaalta huono jakelukanavajärjestelmä voi johtaa asiakaskontaktin häviämiseen ja jakelukanavakontrollin kadottamiseen.
Tämän tutkimuksen tarkoituksena on kuvata ja analysoida Siemens Osakeyhtiön Industrysektorin kahta erilaista käytössä olevaa jakelukanavajärjestelmää. Lisäksi tarkoituksena on arvioida jakelukanavien harmonisointiin liittyviä haasteita. Tutkimuksessa muodostetaan arviointikehys, jonka perusteella harmonisoinnissa käyttöönotettavaa jakelukanavajärjestelmää arvioidaan molempien jakelukanavajärjestelmien näkökulmista.
Tutkimuksessa käytetty tutkimusote on kvalitatiivinen tapaustutkimus. Mahdollisimman syvällisen ymmärryksen aikaansaamiseksi tutkimuksen empiirinen aineisto generoitiin teemahaastatteluin. Haastateltavina oli viisi kohdeorganisaatioissa työskentelevää henkilöä, joiden työnkuviin jakelukanavajärjestelmät hyvin läheisesti kuuluivat. Haastattelut suoritettiin marraskuun 2013 aikana.
Jakelukanavajärjestelmän arvioinnin tutkimuksessa tunnistetaan kuusi tärkeintä tekijää: käytetyt kanavat, käytetyt välittäjät, valittu intensiteetti, toimintaympäristö, resurssit sekä tavoitteet ja koordinointi. Näiden tekijöiden avulla molemmat jakelukanavajärjestelmät kuvataan ja arvioidaan. Lisäksi pohditaan harmonisointiin liittyviä haasteita.
Ulkopuolisten jakelijoiden käyttö todetaan erittäin kustannustehokkaaksi verrattuna oman myyntihenkilöstön käyttöön. Heikkoutena empiriasta havaitaan, että ulkopuolisilla välittäjillä ei ole riittävää uskottavuutta asiakkaan suuntaan ja teknologinen osaaminen on heikompaa. Osan käytetyistä välittäjistä nähdään laiminlyövän niille asetettuja toimintoja. Jakeluintensiteetti ei toteudu riittävän selektiivisenä vaan koetaan, että välittäjiä on liikaa. Välittäjille asetetuilla numeerisilla tavoitteilla ei nähdä olevan ohjaavaa vaikutusta. Kohdeorganisaation on syytä kehittää jakelukanavajärjestelmän systemaattista arviointia ja kehittää laadullisia tavoitteita välittäjille.
Tämän tutkimuksen tarkoituksena on kuvata ja analysoida Siemens Osakeyhtiön Industrysektorin kahta erilaista käytössä olevaa jakelukanavajärjestelmää. Lisäksi tarkoituksena on arvioida jakelukanavien harmonisointiin liittyviä haasteita. Tutkimuksessa muodostetaan arviointikehys, jonka perusteella harmonisoinnissa käyttöönotettavaa jakelukanavajärjestelmää arvioidaan molempien jakelukanavajärjestelmien näkökulmista.
Tutkimuksessa käytetty tutkimusote on kvalitatiivinen tapaustutkimus. Mahdollisimman syvällisen ymmärryksen aikaansaamiseksi tutkimuksen empiirinen aineisto generoitiin teemahaastatteluin. Haastateltavina oli viisi kohdeorganisaatioissa työskentelevää henkilöä, joiden työnkuviin jakelukanavajärjestelmät hyvin läheisesti kuuluivat. Haastattelut suoritettiin marraskuun 2013 aikana.
Jakelukanavajärjestelmän arvioinnin tutkimuksessa tunnistetaan kuusi tärkeintä tekijää: käytetyt kanavat, käytetyt välittäjät, valittu intensiteetti, toimintaympäristö, resurssit sekä tavoitteet ja koordinointi. Näiden tekijöiden avulla molemmat jakelukanavajärjestelmät kuvataan ja arvioidaan. Lisäksi pohditaan harmonisointiin liittyviä haasteita.
Ulkopuolisten jakelijoiden käyttö todetaan erittäin kustannustehokkaaksi verrattuna oman myyntihenkilöstön käyttöön. Heikkoutena empiriasta havaitaan, että ulkopuolisilla välittäjillä ei ole riittävää uskottavuutta asiakkaan suuntaan ja teknologinen osaaminen on heikompaa. Osan käytetyistä välittäjistä nähdään laiminlyövän niille asetettuja toimintoja. Jakeluintensiteetti ei toteudu riittävän selektiivisenä vaan koetaan, että välittäjiä on liikaa. Välittäjille asetetuilla numeerisilla tavoitteilla ei nähdä olevan ohjaavaa vaikutusta. Kohdeorganisaation on syytä kehittää jakelukanavajärjestelmän systemaattista arviointia ja kehittää laadullisia tavoitteita välittäjille.