Myyntityö ammattina - Fenomenografinen tutkimus tradenomiopiskelijoiden käsityksistä

Abstract

Myyntityö ammattina – fenomenografinen tutkimus tradenomiopiskelijoiden käsityksistä

Tämän tutkimuksen tavoitteeksi asetettiin tutkia yhteiskuntatieteiden, liiketalouden ja hallinnon alan ammattikorkeakouluopiskelijoiden käsityksiä myyntityöstä tuottaen uutta tietoa erityisesti tradenomiopiskelijoiden urasuunnittelun ja -ohjauksen käyttöön. Tutkimus toteutettiin laadullisena nojautuen ontologisiin oletuksiin ihmisten erilaisista käsityksistä ympäröivästä maailmasta, jolloin ei tavoiteltu todellisuutta sellaisenaan, vaan keskittyttiin siihen, miten todellisuutta on konstruoitu tutkimusjoukossa. Tutkimusmenetelmäksi valittiin fenomenografia sen kohdistuessa ilmiön tutkimisen sijaan siitä muodostettuihin käsityksiin tutkimusjoukossa, jonka (N=30) tässä tutkimuksessa muodostivat Laurea-ammattikorkeakoulun Hyvinkään yksikön liiketalouden koulutusohjelmassa opiskelevat suomenkieliset tradenomiopiskelijat. Asetetun tutkimuksen pääongelman – Millaisia ovat tradenomiopiskelijoiden käsitykset myyntityöstä ammattina? – ratkaisemisen tueksi asetettiin neljä alaongelmaa, joilla tutkittiin, millaisia käsityksiä tradenomi-opiskelijoilla on myyntityön haluttavuudesta, myyntityön ammattinimikkeistä, myyntityössä tarvittavasta osaamisesta ja myyntityön osaamisen merkityksestä asiantuntijan työssä.

Tutkimusaineistoksi kerättiin tutkimusjoukolta tekstitiedosto tradenomiopiskelijoiden kirjatessa itse tekstinkäsittelyohjelmalla vastaukset tutkijan johtamissa ohjatuissa tilaisuuksissa esittämiin kirjallisiin avoimiin kysymyksiin. Tutkimusaineistolle toteutetun fenomenografisen analyysin avulla siitä löydettyjen merkityksellisten ilmaisujen perusteella muodostettiin merkitysyksiköt, joiden merkityssisältöjen perusteella niistä koottiin teoreettisesti merkitykselliset ylemmän tason käsityskategoriat. Näiden tutkimustulosten perusteella voitiin todeta tradenomiopiskelijoiden käsittävän myyntityön ammatillista subjektiviutta ja identiteettiä korostavaksi dynaamiseksi ammatiksi painottaen yksilön omaa ymmärrystä ammatistaan. Myyntityö näyttäytyy tradenomiopiskelijoille yksilön henkilökohtaisia valintoja korostavana ja yksilöstä riippuvana ammattina.

Tradenomiopiskelijat kuvasivat myyntityön niin merkittävänä osaamisena jokaisen asiantuntijan työssä, että myyntityö näyttäytyy osana nykyaikaista hybridiammattia. Myyntityössä suoriutuminen sisältyy perinteisesti eri ammatteihin kuuluvaksi katsottujen osaamisalueiden hallintaa vaativan hybridiammatin osaamisvaatimuksiin. Tutkimustulosten perusteella tradenomiopiskelijoiden käsittämänä myyntityö on dynaaminen ammatti, joka voi olla ammatilliselta minuudetaan sekä postmoderni avoin professio että oma vastakohtansa hybridiammattina.

Sales Work as a Profession – A Phenomenographic Study on the Conceptions of BBA Students

The aim of this study was to investigate conceptions of sales work among students at a university of applied sciences in the fields of social sciences, business management,and administration. Another aim was to extract new information to be used in career planning and counseling with BBA students in particular. This qualitative study was based on ontological assumptions about people’s different conceptions of the surrounding world. The aim was not to capture reality as such but instead to concentrate on how reality is being construed by the research subjects.

Phenomenography was chosen as the research method, because it focuses not on a given phenomenon as such but on the conceptions of the phenomenon among the research subjects. In this study, the sample group (N=30) consisted of Finnishspeaking students pursuing a Bachelor of Business Administration degree in Finnish in the Degree Programme in Business Management at the Hyvinkää unit of the Laurea University of Applied Sciences in Finland. The main research question was “What kind of conceptions do BBA students have of sales work as a profession?”. To support this, four additional questions were formulated with the aim of finding out what kind of conceptions BBA students have of the attractiveness of sales work, the professional titles related to sales work, the skills needed in sales work, and the significance of selling skills in the work of an expert.

The research material consisted of text files that were collected from the research subjects. The BBA students used word processing software to write their answers to written open questions presented to them during sessions led by the researcher. A phenomenographic analysis was done on the research material. Meaningful expressions found in the material were formed into units of meaning. The content of these units of meaning was used to develop higher-level categories with a theoretical relevance.

According to these findings, the BBA students construed sales work as a dynamic profession in which professional subjectivity and identity are highlighted, at the same time emphasizing each individual’s understanding of his/her profession. To the BBA students, sales work presents itself as a profession in which an individual’s personal choices are enhanced and which is dependent on the individual.

The BBA students described selling as such an important skill in the work of an expert that sales work seems to form part of a modern hybrid profession. Performance in selling is included in the skills requirements of a hybrid profession that requires one to master skills which traditionally have been considered to belong to different professions.

According to the findings in this study, sales work as understood by the BBA students is a dynamic profession which, in terms of its professional identity, is transformed into both a postmodern open profession and its opposite, a hybrid profession.