Tuotekohtaiset vakuutukset ja niiden hinnoittelutavat osana tuotepakettia

Abstract

Tutkielma pureutuu teoreettisella ja laadullisella tutkimusotteella tuotekohtaisten vakuutusten hinnoitteluun. pääasiassa vakuutusyhtiön näkökulmasta. Tuotekohtainen vakuutus on ilmiönä uusi suomalaisessa vakuutuspelikentässä, joten aiempaa tutkimustietoa aiheesta on hyvin vähän. Tutkielman tarkoituksena on pohtia vakuutusyhtiön näkökulmasta, millainen on perusteltu hinnoittelutapa tuotekohtaisissa vakuutuksissa. Tutkimuksessa sovelletaan markkinoinnin hinnoitteluteoriaa, jonka ohella pääosa muusta aineistosta on kerätty vakuutusalan asiantuntijahaastatteluilla.

Tuotekohtaiset vakuutukset ovat johonkin toiseen tuotteeseen liitettyjä vakuutuksia, joiden jakelukanava on tyypillinen white label -ratkaisu. Vakuutusyhtiön kumppaniyritys toimii tuotekohtaisen vakuutuksen myyjänä. Tuotekohtainen vakuutus on määräaikainen, ja se on rakennettu standardiksi ja yksinkertaiseksi. Tavanomaisia esimerkkejä tämäntyyppisistä vakuutustuotteista ovat silmälasivakuutukset, kodinkoneisiin liitettävät vakuutukset ja lainaturvavakuutukset.

Tuotekohtainen vakuutus on osa tuotepakettia, se myydään aina toisen tuotteen yhteyteen. Tuotepaketin mahdollisia hinnoittelutapoja on olemassa kolmea tyyppiä ­ erillishinnoittelu, pakettihinnoittelu ja näiden yhdistelmät. Tuotekohtaisten vakuutusten hinnoittelutapaan vaikuttaa oleellisesti vakuutussopimuksen muoto. Yksilölliset vakuutussopimukset soveltuvat erillishinnoitteluun, kun ryhmävakuutusten avulla tuotekohtainen vakuutus voidaan paketoida luonnollisesti yhteishintaan toisen tuotteen kanssa.

Tutkielmassa löydettiin tekijöitä, jotka vaikuttavat perustellun hinnoittelutavan valintaan tuotekohtaisissa vakuutuksissa. Niistä tärkeimpinä voidaan mainita kustannusten muodostuminen ja myyntiargumentointi eri hinnoittelutapojen välillä sekä tuotepakettiin valittavien tuotteiden merkitys. Puhtaasti vakuutusyhtiön näkökulmasta ryhmävakuutuksen käyttäminen ja pakettihinnoittelu näyttää tarjoavan perustellun hinnoittelutavan kustannuksia ja myyntitapahtumaa ajatellen. Ryhmävakuutuksen avulla on saavutettavissa selkeää kustannustehokkuutta vakuutusten hallinnoinnissa. Lisäksi pakettihinnoittelua puoltavat myyntiä avustavat seikat, sillä myyntitapahtumien, samoin kuin asiakkaan ostopäätösten, määrä vähenee ja myyjän motivointi vakuutuksen myyntiin helpottuu.

Tuotekohtaisten vakuutusten hinnoittelutapojen tarkastelu vaatii jatkotutkimusta. Hinnoittelutapaan vaikuttaa tuotepaketin kokonaisuus, jotkut tuotteet soveltuvat paremmin pakettihinnoiteltavaksi kuin toiset. Vakuutusyhtiön näkökulmasta tehtyä tutkielmaa tukisi asiakaslähtöinen tutkimus, jossa mitattaisiin erilaisten, tuotekohtaisen vakuutuksen sisältävien, tuotepakettien hintasensitiivisyyttä. Tämä auttaisi tarkentamaan, millaisten tuotteiden yhteydessä mikäkin hinnoittelutapa toimii parhaiten.

Avainsanat: Tuotekohtainen vakuutus, tuotepaketin hinnoittelutavat, pakettihinta, erillishinta