Offset myyjäyrityksen osaamisalueena ja myyntiprojekteissa ratkaistavana haasteena

Abstract

Puolustustarvikkeita ostavat valtiot liittävät usein hankinnan yhdeksi ehdoksi offset- eli vasta-kauppavaatimuksen, johon myyjäyritysten on vastattava. Myyjäyritykset vastaavat offset-vaatimuksiin yleensä antamalla asiakkaalle hankekohtaisen tarjouksen, jossa ne lupautuvat suorittamaan erilaisia kompensaatiotoimenpiteitä. Tämä niin sanottu offset-tarjous liitetään osaksi kokonaistarjousta, jonka muut pääelementit ovat puolustustarvikkeiden tekninen suoristuskyky sekä tarjouksen kokonaishinta. Asiakkaan tekemä puolustustarviketoimittajan valinta perustuu usein juuri hintaan, tekniseen suorituskykyyn ja offsetiin.

Offset muodostaa puolustustarvikkeita myyville yrityksille erityisen osaamisalueen. Offsetiin liittyvää osaamistaan myyjäyritys tarvitsee, kun se etsii offset-kompensaatioksi soveltuvia hankkeita, liittoutuu tarvittavien kumppanien kanssa, tekee myyntihankekohtaiset offset-tarjoukset, markkinoi offset-tarjouksiaan asiakkaalle ja huolehtii offset-velvoitteiden täyttymisestä projektien toteutusvaiheessa. Tämän tutkimuksen tavoitteena on selvittää, minkälaista osaamista ja mitä resursseja offset-vaatimuksiin vastaaminen edellyttää myyjäyritykseltä ja miten myyjäyritys ratkaisee offset-vaatimukset myyntiprojekteissa. Tutkimuksen tavoitteena on myös kirkastaa offsetiin liittyvää käsitteistöä ja havainnollistaa offsetia ilmiönä lähestymällä sitä myyjäyrityksen näkökulmasta.

Tutkimus on laadullinen, tulkitseva ja ymmärtävä tapaustutkimus. Tutkimus toteutetaan kohdeorganisaatiossa, joka on puolustus- ja ilmailukonserni Patrian Vehicles-liiketoimintayksikkö. Tutkimuksen teoriaosuudessa tarkastellaan vastakauppaa kansainvälisen kaupan ilmiönä ja puolustustarviketoimialan offsetia vastakaupan alatyyppinä. Offsetia käsitellään teoreettisessa osuudessa lisäksi myyntiprojekteissa ratkaistavana haasteena sekä myyjäyrityksen osaamis-alueena. Empiirisessä osuudessa tutkimusmenetelmänä käytetään teemahaastatteluja ja workshop-työskentelyä. Empiirisen osuuden painopiste on myyntihankekohtaisten offset-tarjousten rakentumisen selvittämisessä. Tutkimuksen johtopäätöksissä esitetään yhteenveto tuloksista sekä pyritään arvioimaan sitä, kohtasivatko teoreettinen ja empiirinen näkemys offsetista toinen toisensa.

Tutkimuksen tulosten perusteella offset eli puolustustarvikkeiden vastakauppa on ilmiö, joka perustuu ostajien myyjille asettamiin offset-kompensaatiovaatimuksiin. Offset-vaatimusten asettamisen syyt vaihtelevat maakohtaisesti. Offsetin tärkeimmät toteutuskeinot ovat ostettavien tuotteiden valmistuksen siirtäminen ostajamaahan eli paikallisvalmistus sekä muut ostajamaan talouskehitystä tukevat toimenpiteet kuten vienninedistäminen ja investointien järjestäminen. Tutkimuksen perusteella myyjäyritysten offsetiin liittyvä osaaminen muodostuu muun muassa monipuolisten suhdeverkostojen hallinnasta, myyntihankekohtaisen myyvän ryhmittymän rakentamisesta ja paikallisvalmistuksen toteutuksesta. Myyntihankekohtaiset offset-tarjoukset puolestaan syntyvät tämä tutkimuksen tulosten mukaan prosessissa, jossa oleellista on kokonaiskilpailutilanteen ymmärtäminen, vuorovaikutus asiakkaan kanssa sekä paikallis-valmistuksen toteuttamiseen ja muihin offset-hankkeisiin liittyvä valmistelutyö.

Asiasanat: Offset, vastakauppa, puolustustarvikkeet