Kiinteistönvälittäjän valinta ja siihen liittyvät tekijät

Abstract

Kiinteistönvälitystoiminta liittyy suurempaan toimialakokonaisuuteen, kiinteistö- ja rakennusklusteriin ja sen toimintaan. Tutkimuksen tarkoituksena on kuvata ja analysoida niitä tekijöitä, jotka liittyvät kiinteistönvälittäjän valintaan omaa asuntoa myytäessä. Tutkimuksessa selvitetään, mitä informaatiota, miten ja mistä asunnon myyjä etsii kiinteistönvälittäjistä ja millaisia päätöksentekostrategioita myyjä käyttää. Lisäksi tutkitaan, kumpi on valinnan kannalta merkittävämpi, välittäjäyritys vai välittäjähenkilö. Teoreettisena lähtökohtana on Kotlerin ja Kellerin ostopäätösprosessin viisivaiheinen malli, joka on hallitseva teoreettinen malli selittämään kuluttajan ostopäätösprosessin eri vaiheita.

Tutkimuksen empiirisen aineiston muodostavat teemahaastattelut, joissa seitsemälle vastaajalle esitettiin kysymyksiä asuntokaupan olosuhteista, asenteista, informaation lähteistä ja sisällöstä, preferensseistä, ostopäätösprosessista ja oston jälkeisistä tunnelmista. Tutkimuksen merkittävin tulos on, että haastateltavat valitsivat kiinteistönvälittäjänsä useimmiten yhden päätöksenteossa korostuneen tekijän perusteella.

Informaation etsinnässä eri välittäjävaihtoehdoista oli suuria eroja sekä määrän että selektiivisyyden suhteen. Informaation käsittelyprosesseissa ei tullut esiin merkittäviä eroja kognitiivisten ponnistelujen suhteen. Haastateltavat eivät käyttäneet monivaiheisia tai monimutkaisia, hyviä laskennallisia kykyjä ja suurta muistikapasiteettia edellyttäviä päätöksentekostrategioita vertaillessaan eri vaihtoehtoja. Tältä osin haastateltavien tavoitteena vaikuttikin olevan kognitiivisen vaivannäön minimointi osumatarkkuuden kustannuksella.

Välittäjän henkilökohtaiset ominaisuudet osoittautuivat tärkeämmiksi kuin yrityksen ominaisuudet. Tämä vahvistaa aikaisempien tutkimuksien tuloksia kuten myös havainnot siitä, että kokemus asuntokaupasta vähentää välittäjistä etsittävän tiedon määrää. Asunnon hinta-arviolla ja välittäjän myyntiprovisiolla ei ollut suurta merkitystä valinnassa. Kokemattomuus asuntokaupasta oli suurin syy käyttää välittäjää.

Kiinteistönvälittäjän valintaan ei ole olemassa yleistä toimintamallia, jota eri ihmiset soveltaisivat tai jolla valintaa voitaisiin ennustaa. Valintaan liittyy vahvasti lukuisia psykologisia tekijöitä ja kuluttajaominaisuuksia. Myyjien motivoituneisuus vaihtelee, heidän kykyjään havannoida kiinteistönvälitysyrityksiä ja henkilöitä sävyttävät kulttuuristen ja sosiaalisten ominaisuuksien lisäksi heidän persoonallisuuspiirteensä. Ihmisten kyky muistaa eri välittäjien ominaisuuksia ja painaa mieleensä saamaansa uutta tietoa vaihtelee suuresti. Seurauksena syntyy preferenssi- ja arvostuseroja.

Avainsanat:ostokäyttäytyminen, kiinteistönvälitys, informaation etsintä