Onnistuneita kauppoja vai pieleenmenneitä projekteja? - asiakasprojektien läpivienti Gordion-talousohjaus Oy:ssä.
SAARNO, SAMI (2002)
Tässä tietueessa ei ole kokotekstiä saatavilla Treposta, ainoastaan metadata.
SAARNO, SAMI
2002
Yrityksen hallinto - Management and Organisation
Taloudellis-hallinnollinen tiedekunta - Faculty of Economics and Administration
Hyväksymispäivämäärä
2002-12-10Sisällysluettelo
I. KIRJALLISUUSKATSAUS 3 1. JOHDANTO 3 1.1 TUTKIMUSONGELMA JA TUTKIMUKSEN TAVOITTEET 4 1.2 RAJAUKSET 6 1.3 TUTKIMUSMETODOLOGIA 7 2 PROJEKTI 8 2.1 PROJEKTIN MÄÄRITYS 8 2.2 PROJEKTITYÖN HYÖDYT 11 2.3 PROJEKTITYÖN RISKIT 11 2.4 PROJEKTIN ALOITTAMINEN 13 2.5 PROJEKTISUUNNITELMA 16 2.6 PROJEKTIN LÄPIVIENTI 19 2.7 PROJEKTIN PÄÄTTÄMINEN 21 3 KONSULTOINTIPROJEKTIEN LÄPIVIENTI 23 3.1 MITÄ KONSULTOINTI OIKEASTAAN ON? 23 3.2 KONSULTOINTIPROJEKTILLE TYYPILLISIÄ PIIRTEITÄ 24 3.3 KONSULTOINTIPROJEKTIN ALOITTAMINEN 26 3.4 KONSULTOINTIPROJEKTIN SUDENKUOPAT 26 4 ATK-JÄRJESTELMÄPROJEKTIEN LÄPIVIENTI 28 4.1 JÄRJESTELMÄPROJEKTEILLE TYYPILLISIÄ PIIRTEITÄ 28 4.2 JOHTAMISEN JÄRJESTELMÄT 29 5 YHTEENVETO TARKASTELLUISTA KIRJALLISUUDENALOISTA 33 II. EMPIRINEN OSIO 35 6 TUTKIMUKSEN KOHDEORGANISAATIO GORDION-TALOUSOHJAUS OY 35 7 GORDION-TALOUSOHJAUKSEN NÄKEMYS MYYNTIPROSESSIN ETENEMISESTÄ 37 7.1 ENSITAPAAMINEN ASIAKKAAN LUONA 37 7.2 SEURAAVA TAPAAMINEN 38 7.2.1 Asiakas on tiedostanut tilanteensa 38 7.2.2 Asiakas ei ole tiedostanut tilannettaan 39 7.3 TARJOUS JA SEN PERUSTEELLA KÄYTÄVÄT JATKOKESKUSTELUT 40 7.3.1 Tarjouksen kirjoitus 40 7.3.2 Jatkoneuvottelut asiakkaan luona (tarjouksen purku) 40 7.4 KONSULTOINTIPROJEKTI 41 7.5 KOEKÄYTTÖ 41 7.6 JÄRJESTELMÄTILAUKSEN SAAMINEN 42 8 CASE OY PANDA AB 44 8.1 JOHDANTO 44 8.2 TAUSTAA 44 8.3 CASEN KULKU 46 8.4 CASEN ONNISTUMINEN 49 8.4.1 Aikataulu 49 8.4.2 Taloudenohjauksen hajauttaminen 50 8.4.3 Järjestelmän suunnittelu toteutettiin puhtaalta pöydältä 51 8.4.4 Järjestelmätoimittajien vähäisyys 51 8.5 CASE PANDAN KULKU VERRATTUNA GORDIONIN NÄKEMYKSEEN MYYNTIPROSESSIN ETENEMISESTÄ 52 9 CASE: SUOMEN KUNTALIITTO 54 9.1 JOHDANTO: 54 9.2 TAUSTAA: 54 9.3 CASEN KULKU 56 9.4 CASEN ONNISTUMINEN 59 9.4.1 Taloudenohjauksen hajauttaminen 59 9.4.2 Hyvä ja käyttökelpoinen ohjelmisto 60 9.5 CASEN EPÄONNISTUMINEN 60 9.5.1 Taloudenohjauksen hajauttaminen 60 9.5.2 Epäsopiva pääkäyttäjä 61 9.5.3 Epäsopiva perehdyttäjä 61 9.6 CASE SUOMEN KUNTALIITON KULKU VERRATTUNA GORDIONIN NÄKEMYKSEEN MYYNTIPROSESSIN ETENEMISESTÄ 62 10 CASE: SUOMEN LÄHETYSSEURA 64 10.1 JOHDANTO: 64 10.2 TAUSTAA: 64 10.3 CASEN KULKU 65 10.4 CASEN ONNISTUMINEN: 68 10.4.1 Aikataulu 68 10.4.2 Asiantunteva konsultti 68 10.4.3 Yrityksen ikä ja koko 69 10.4.4 Hinta 69 10.5 CASE SUOMEN LÄHETYSSEURAN KULKU VERRATTUNA GORDIONIN NÄKEMYKSEEN MYYNTIPROSESSIN ETENEMISESTÄ 70 11 CASE LOHJA RUDUS OY AB 72 11.1 JOHDANTO 72 11.2 TAUSTAA 72 11.3 CASEN KULKU 73 11.4 CASEN EPÄONNISTUMINEN 76 11.4.1 Vanhanaikainen tuote 76 11.4.2 Yhteyshenkilö 77 11.4.3 Kokonaisuus 77 11.5 CASE LOHJA RUDUS OY AB:N KULKU VERRATTUNA GORDIONIN NÄKEMYKSEEN MYYNTIPROSESSIN ETENEMISESTÄ 77 12 GORDIONIN MALLI JA TARKASTELTUJEN CASEJEN YHTÄLÄISYYDET 79 13 LÄHTEET 86 LÄHDEKIRJALLISUUS 86 HAASTATTELUT 89 MUU LÄHDEMATERIAALI 90
Tiivistelmä
Yksityisille yrityksille tuotteiden tai palveluiden myyminen on välttämätön elinehto. Osa myytävistä artikkeleista on sellaisia, että asiakas voi tehdä ostopäätöksensä hetken mielijohteesta, osan vaatiessa kuukausien mittaisen harkinnan. Tutkielman tarkastelun kohteena olevat myyntineuvottelut perustuvat organisaatioiden taloushallinnon kehittämiseen atk-järjestelmien avulla. Atk-järjestelmät kuuluvat siihen ryhmään, joiden hankinta vaatii pidempiaikaista harkintaa.
Tutkimus perustuu projektikirjallisuuteen siten, että kirjallisuuskatsauksessa lähdetään liikkeelle projektimäärittelystä ja käydään läpi projektin eri vaiheet. Tämän jälkeen perehdytään konsultointiprojektien ja atk-projektien erityispiirteisiin. Kirjallisuuskatsauksen loppuun on laadittu yhteenveto edellä mainituista kirjallisuudenaloista. Sen tarkoituksena on tuoda esiin tekijöitä, jotka ovat ominaisia konsultointipainotteisille atk-järjestelmäprojekteille.
Tutkielmassa pyritään selvittämään konstruktiivisen tutkimusotteen avulla, mitkä eri tekijät edesauttavat konsultointipainotteisten atk-järjestelmäprojektien myyntineuvotteluiden tuloksellisuutta ja mitkä eri tekijät johtavat neuvottelujen epäonnistumiseen. Empiirisenä aineistona on käytetty helsinkiläisen ohjelmisto- ja konsultointiyritys Gordion-talousohjaus Oy:n neljää keskenään hyvin erilaista asiakasprojektia. Tarkasteltuja asiakasprojekteja on peilattu vasten Gordionin itsensä laatimaa kuvausta myyntiprosessin etenemisestä. Tiedot myyntineuvottelujen sisällöstä ja etenemisestä on saatu haastattelemalla neuvotteluissa mukana olleita henkilöitä sekä asiakasorganisaatioiden että Gordionin puolelta.
Tutkimuksen aineiston mukaan myyntineuvottelujen onnistumista edesauttoivat keskeisimmin kolme eri tekijää: aikataulu, taloudenohjauksen hajauttaminen sekä yhteyshenkilön taidot. Jos ne olivat kunnossa, neuvotteluiden onnistuminen oli todennäköistä. Täsmälleen samat tekijät olivat keskeisimpinä vaikuttajina myös epäonnistuneissa myyntineuvotteluissa.
Avainsanat: projekti, konsultointiprojekti, atk-projekti, myyntiprosessi
Tutkimus perustuu projektikirjallisuuteen siten, että kirjallisuuskatsauksessa lähdetään liikkeelle projektimäärittelystä ja käydään läpi projektin eri vaiheet. Tämän jälkeen perehdytään konsultointiprojektien ja atk-projektien erityispiirteisiin. Kirjallisuuskatsauksen loppuun on laadittu yhteenveto edellä mainituista kirjallisuudenaloista. Sen tarkoituksena on tuoda esiin tekijöitä, jotka ovat ominaisia konsultointipainotteisille atk-järjestelmäprojekteille.
Tutkielmassa pyritään selvittämään konstruktiivisen tutkimusotteen avulla, mitkä eri tekijät edesauttavat konsultointipainotteisten atk-järjestelmäprojektien myyntineuvotteluiden tuloksellisuutta ja mitkä eri tekijät johtavat neuvottelujen epäonnistumiseen. Empiirisenä aineistona on käytetty helsinkiläisen ohjelmisto- ja konsultointiyritys Gordion-talousohjaus Oy:n neljää keskenään hyvin erilaista asiakasprojektia. Tarkasteltuja asiakasprojekteja on peilattu vasten Gordionin itsensä laatimaa kuvausta myyntiprosessin etenemisestä. Tiedot myyntineuvottelujen sisällöstä ja etenemisestä on saatu haastattelemalla neuvotteluissa mukana olleita henkilöitä sekä asiakasorganisaatioiden että Gordionin puolelta.
Tutkimuksen aineiston mukaan myyntineuvottelujen onnistumista edesauttoivat keskeisimmin kolme eri tekijää: aikataulu, taloudenohjauksen hajauttaminen sekä yhteyshenkilön taidot. Jos ne olivat kunnossa, neuvotteluiden onnistuminen oli todennäköistä. Täsmälleen samat tekijät olivat keskeisimpinä vaikuttajina myös epäonnistuneissa myyntineuvotteluissa.
Avainsanat: projekti, konsultointiprojekti, atk-projekti, myyntiprosessi