Performance Metrics for Sales Management

Abstract

Myynnin suorituskyvyn mittaamisella on tärkeä rooli tietopohjaisessa myynnin johtamisessa. Suorituskyvyn mittaaminen tuottaa tietoa organisaation toimintaympäristöstä ja vahvistaa kohdealueen tietämystä. Tämän tutkimuksen päätarkoitus on kehittää suorituskykymittaristo myynnin johtamisen tueksi. Mittariston rakentamisen kontekstina ovat suorituskyvyllä johtaminen ja suorituskyvyn mittaaminen.

Tutkimuksen lähestymistapa on konstruktiivinen ja tutkimusmetodina käytetään laadullista tapaustutkimusta. Myynnin johdon mittaristo rakennetaan perustuen teoreettiseen viitekehykseen sekä empiiriseen tutkimukseen. Teoreettinen tutkimus keskittyy selventämään suorituskykymittariston rakennuspalikat ja myynnin suorituskyvyn mittaamisen ominaisuudet. Empiirinen tutkimus tarkastelee kohdeorganisaation kriittisiä menestystekijöitä ja menestyksekkään myynnin muuttujia kohdeorganisaatiossa. Empiirinen aineisto on kerätty kahdesta lähteestä: kohdeorganisaation kirjallisista materiaaleista sekä haastattelemalla kohdeorganisaation henkilökuntaa. Empiirinen aineisto on analysoitu käyttäen teoriaohjaavaa laadullista sisällön analyysia.

Tutkimus osoittaa, että myynnin johdon suorituskykymittariston pitää olla pätevä, luotettava, käytännöllinen ja relevantti. Sen tulee huomioida ulkoiset ja sisäiset tekijät sekä tasapainotettu näkökulma eri asioiden, kuten pitkän ja lyhyen tähtäimen mittareiden välillä. Nämä asiat on linkitettävä toisiinsa syy-seuraussuhteen avulla. Mittareiden lukumäärä on rajoitettu mutta mittariston on oltava riittävän monipuolinen. Mittariston tarkoitus on tuottaa relevanttia tietoa myynnin johtamisen tueksi sekä kaikille, joilla on pääsy siihen. Suorituskykymittaristo tarkkailee sidosryhmiä ja niiden suorituskykyä. Se on linjassa organisaation strategian kanssa, linkitetty organisaation arvon tuottoon ja se uusiutuu ajan myötä.

Kehitetty myynnin johdon suorituskykymittaristo koostuu kolmesta prosessista ja syy-seuraussuhteista niiden välillä. Ensimmäinen prosessi on organisatorinen prosessi, joka kuvaa myynnin suorituskyvyn sisäisiä tekijöitä. Toinen prosessi on markkinaprosessi. Se on ulkoinen prosessi, joka linkittää organisaation ja markkinaympäristön yhteen. Kolmas prosessi on talousprosessi, joka ilmaisee toiminnan taloudelliset tulokset. Jokainen prosessi sisältää omat suorituskykymittarinsa. Myynnin suorituskykymittaristo on kausaalinen malli. Se mahdollistaa syiden tuntemisen ja keskittymisen suorituskykyyn sekä jokaisena hetkenä että tulevaisuudessa. Kausaalinen malli tarjoaa ennakoivia- ja tulosmittareita myynnin johdon tarpeisiin. Asiasanat:

Suorituskyvyn mittaus, suorituskyvyn mittausjärjestelmät, myynnin suorituskyky, myynnin suorituskyvyn mittaus, myynnin suorituskyvyn mittaristo