A global high-tech company's attractiveness as a buyer
INKILÄ, VILLE (2011)
2011
Yrityksen taloustiede, markkinointi - Marketing
Johtamiskorkeakoulu - School of Management
This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Hyväksymispäivämäärä
2011-08-23
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/urn:nbn:fi:uta-1-21716
https://urn.fi/urn:nbn:fi:uta-1-21716
Tiivistelmä
SIVUT 39-73 ON JULKISUUDELTA RAJATTU 1.7.2014 ASTI.
Tämän tutkimuksen tarkoituksena oli tutkia globaalin huipputeknologiayrityksen houkuttelevuutta ostajana. Tämän tutkimuksen erityislaatuisuus perustuu ennen kaikkea toimittajan näkökulmaan, sillä houkuttelevuutta ja arvoa, joka on keskeinen käsite tässä tutkimuksessa, on tutkittu yritysmarkkinoilla lähinnä ostajan tai asiakkaan näkökulmasta. Tämän tutkimuksen teoreettinen viitekehys perustuu teollisen markkinoinnin teorioihin ja erityisesti Haldin, Cordónin ja Vollmannin luomaan käsitteelliseen malliin houkuttelevuudesta ostaja-toimittaja -suhteessa. Tarkoituksena ei ollut kuitenkaan testata mitään tiettyä teoriaa sinänsä, vaan yhdistellä olemassa olevaa teoriaa ja luotua aineistoa, jotta voitaisiin ymmärtää houkuttelevuutta tässä kyseissä tapauksessa ja kontekstissa. Tässä tutkimuksessa houkuttelevuus nähdään muodostuvan koetusta arvoodotuksesta johon vaikuttavat koettu luottamus ja koettu riippuvuus. Tutkimusasetelmasta johtuen riippuvuus otetaan annettuna tekijänä ja sen vuoksi tärkeimmät tutkimuksenalaiset käsitteet ovat arvo ja luottamus.
Tämän tutkimuksen empiirinen aineisto luotiin kolmikerroksisesti. Empiirinen osuus pitää sisällään toissijaista aineistoa, neljä kvalitatiivista haastattelua ostajayrityksen sisällä ja viisi osittain kvantitatiivista toimittajien haastattelua. Huolimatta siitä, että empiria sisältää myös kvantitatiivisen osuuden, tämä tutkimus on suoritettu kvalitatiivisena tapaustutkimuksena. Kvantitatiivisessa osuudessa käytettiin metodina parivertailua, jota ei sellaisenaan juurikaan käytetä markkinointiin liittyvissä tutkimuksissa. Tämä seikka voidaan nähdä mielenkiintoisena yksityiskohtana tässä tutkimuksessa.
Tässä Pro gradu -tutkimuksessa tutkijan tulkinnalla on merkittävä rooli. Tutkimusprosessi ei ollut perinteiseen tyyliin induktiivinen tai deduktiivinen, vaan abduktiivinen. Tällainen lähestyminen oli ehdottoman tärkeää tämän tutkimusprosessin onnistumisen kannalta, koska tarvittiin jatkuvaa tutkimuksen uudelleen suuntaamista ymmärryksen asteittaisesti kasvaessa. Tutkimustuloksena löydettiin kolme tärkeintä ostajan houkuttelevuuteen vaikuttavaa tekijää, jotka olivat kasvu, luotettavuus sekä innovatiivisuus ja kilpailukyvyn kehittäminen. Tulosten perusteella luotiin toimeksiantajayritykselle kehitysehdotuksia.
Asiasanat:Houkuttelevuus, ostaja-toimittaja -suhde, parivertailu, toimittajan näkökulma
Tämän tutkimuksen tarkoituksena oli tutkia globaalin huipputeknologiayrityksen houkuttelevuutta ostajana. Tämän tutkimuksen erityislaatuisuus perustuu ennen kaikkea toimittajan näkökulmaan, sillä houkuttelevuutta ja arvoa, joka on keskeinen käsite tässä tutkimuksessa, on tutkittu yritysmarkkinoilla lähinnä ostajan tai asiakkaan näkökulmasta. Tämän tutkimuksen teoreettinen viitekehys perustuu teollisen markkinoinnin teorioihin ja erityisesti Haldin, Cordónin ja Vollmannin luomaan käsitteelliseen malliin houkuttelevuudesta ostaja-toimittaja -suhteessa. Tarkoituksena ei ollut kuitenkaan testata mitään tiettyä teoriaa sinänsä, vaan yhdistellä olemassa olevaa teoriaa ja luotua aineistoa, jotta voitaisiin ymmärtää houkuttelevuutta tässä kyseissä tapauksessa ja kontekstissa. Tässä tutkimuksessa houkuttelevuus nähdään muodostuvan koetusta arvoodotuksesta johon vaikuttavat koettu luottamus ja koettu riippuvuus. Tutkimusasetelmasta johtuen riippuvuus otetaan annettuna tekijänä ja sen vuoksi tärkeimmät tutkimuksenalaiset käsitteet ovat arvo ja luottamus.
Tämän tutkimuksen empiirinen aineisto luotiin kolmikerroksisesti. Empiirinen osuus pitää sisällään toissijaista aineistoa, neljä kvalitatiivista haastattelua ostajayrityksen sisällä ja viisi osittain kvantitatiivista toimittajien haastattelua. Huolimatta siitä, että empiria sisältää myös kvantitatiivisen osuuden, tämä tutkimus on suoritettu kvalitatiivisena tapaustutkimuksena. Kvantitatiivisessa osuudessa käytettiin metodina parivertailua, jota ei sellaisenaan juurikaan käytetä markkinointiin liittyvissä tutkimuksissa. Tämä seikka voidaan nähdä mielenkiintoisena yksityiskohtana tässä tutkimuksessa.
Tässä Pro gradu -tutkimuksessa tutkijan tulkinnalla on merkittävä rooli. Tutkimusprosessi ei ollut perinteiseen tyyliin induktiivinen tai deduktiivinen, vaan abduktiivinen. Tällainen lähestyminen oli ehdottoman tärkeää tämän tutkimusprosessin onnistumisen kannalta, koska tarvittiin jatkuvaa tutkimuksen uudelleen suuntaamista ymmärryksen asteittaisesti kasvaessa. Tutkimustuloksena löydettiin kolme tärkeintä ostajan houkuttelevuuteen vaikuttavaa tekijää, jotka olivat kasvu, luotettavuus sekä innovatiivisuus ja kilpailukyvyn kehittäminen. Tulosten perusteella luotiin toimeksiantajayritykselle kehitysehdotuksia.
Asiasanat:Houkuttelevuus, ostaja-toimittaja -suhde, parivertailu, toimittajan näkökulma