Myyjät sisaryhtiön tarjooman kansainvälistymisen portinvartijoina: Ratkaisumyyntisuoriutumisen edellytykset yrityskaupan jälkeisessä sisaryhtiöverkostossa

Abstract

Tuotteiden ja palvelujen samankaltaistuminen yritysten (B2B) kuin myös yritysten ja julkishallintojenkin (B2G) välisillä markkinoilla on synnyttänyt tarpeen löytää uusia keinoja erottautua kilpailijoista. Siksi yritykset pyrkivät erottautumaan sekä kasvattamaan niin liikevaihtoa kuin -voittoaankin laajentamalla tarjoomaansa yksittäisistä tuotteista ja palveluista kohti kokonaisvaltaisia ratkaisuja. Myyjien rooli asiakasratkaisujen rakentamisessa ja tarjoamisessa on keskeinen, sillä organisaation etulinjassa he kantavat osaltaan ratkaisumyyntistrategian jalkauttamisvastuuta.

Vaikka ratkaisuliiketoiminnan tutkimus tunnistaakin yritysten hyödyntävän erilaisia, tutkimuksessa tunnistettuja strategioita hankkiakseen ratkaisuliiketoiminnassa tarvittavia resursseja ja strategian valinnalla olevan perustavanlaatuisia vaikutuksia yrityksen moniin osa-alueisiin, myyjiä tarkasteleva ratkaisumyynnin aiempi kirjallisuus ei näytä tekevän eroa eri strategioiden välillä. Lisäksi vaikka monet yritykset myyvät ratkaisujaan sekä yrityksille että julkishallinnon toimijoille, ratkaisumyynnin aiempi tutkimus ei ole tiettävästi tarkastellut myyjiä B2B/B2G-hybriditoimintaympäristössä.

Tutkimuksen tavoitteena on ymmärtää, mistä tekijöistä myyjien suoriutumisen edellytykset muodostuvat kontekstissa, jossa myyjät myyvät sisaryhtiön tarjoomaa osana emoyhtiö-sisaryhtiöverkoston ratkaisuja sekä yritys- että julkishallintoasiakkaille. Tutkimus pyrkii kuvaamaan näiden tekijöiden ilmenemistä käytännön myyntityössä sekä arvioimaan niiden roolia sisaryhtiön tarjooman myynnin mahdollistajina tai esteinä. Tutkimustiedon avulla pyritään tukemaan resursseja yritysoston kautta laajentaneiden ratkaisutoimijoiden ratkaisumyyntimenestystä sekä siten myös pienempien yrityskauppaan kansainvälisen kasvun saavuttamiseksi lähteneiden toimijoiden tarjoomien kansainvälistymisen onnistumista.

Tutkimuksen teoriapohja muodostuu motivaatio-mahdollisuudet-kyvykkyydet-viitekehyksestä (MOA) ja ratkaisumyynnin tutkimuskirjallisuudesta. MOA-viitekehys on yksilön käyttäytymistä selittävä malli, jonka mukaan yksilön halukkuus osallistua toimintaan pohjautuu yksilön motivaatioon, mahdollisuuksiin ja kyvykkyyksiin. Teoriapohjaa rakennettiin edelleen tarkastelemalla, mistä näkökulmista aiempi kirjallisuus on tarkastellut MOA-tekijöitä ja millaisia tutkimustuloksia on saatu. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tapaustutkimuksena ja aineisto kerättiin teemahaastatteluiden avulla. Tutkimusta varten haastateltiin kymmentä emoyhtiö-sisaryhtiöverkoston kansainvälistä myyjää. Aineisto analysoitiin abduktiivista sisällönanalyysiä hyödyntäen.

Tutkimustulokset osoittavat, etteivät yrityskaupan kautta hankitut tarjoomat muunnu automaattisesti myyjän saavutettaviksi resursseiksi, ja että ilman tarkoituksenmukaisia tiedonjakoprosesseja, koordinaatiota ja tukirakenteita ne voivat näyttäytyä myyjälle yhä ulkoisina ja etäisinä. Lisäksi tutkimus osoittaa, ettei myyjien motivaatio rakennu tyhjiössä, vaan suhteessa muihin myyntimahdollisuuksiin ja palkitsemisen rakenteisiin, jotka vaikuttivat ohjaavan myyjien ponnisteluja sisäisiä motivaatiotekijöitä enemmän. Näin ollen tutkimus haastaa ratkaisumyyntikirjallisuuden sisäisen motivaation painotuksen ja korostaa mittareiden, tavoitteiden ja kannustimien yhdenmukaistamisen keskeisyyttä myyntistrategian kanssa. Tutkimus kuitenkin painottaa, että myynnin tukeminen edellyttää motivaation rinnalla, mahdollisuuksien ja kyvykkyyksien huomiointia, sillä ne voivat sekä toimia toistensa ehtoina että muodostua osittain samoista tekijöistä. Tutkimus syventää ymmärrystä yritysostojen vaikutuksesta ratkaisumyynti-työhön B2B/B2G-hybriditoimintaympäristössä ja tarjoaa yrityksille käytännön suosituksia myynnin johtamiseen sisaryhtiöverkostossa.