Automaatiojärjestelmät yritysmyynnin tukena

Abstract

This bachelor's thesis examines the utilization of automation systems in B2B-sales and their applications in the sales process. The objective of this thesis was to identify what types of automation systems are utilized in support of B2B-sales and how they are applied throughout the various phases of the sales process. The thesis defines the characteristics of B2B sales and the sales process. The sales process is analyzed from both the sellers and customers perspectives. Based on the literature review, five main automation systems were identified. These systems are robotic process automation, artificial intelligence, customer relationship management systems, algorithms and chatbots. Based on the literature, different applications at different stages of the sales process were identified for automation systems. In the first stage of the sales process, automation systems were mainly used for lead identification and lead qualification. In the middle of the sales process, automation systems are used to support identifying customer needs, analytics, predictions and negotiations. In the final stages of the sales process, automation systems focus on closing deals, contract management, reporting and development of long customer relationships. Automation systems enable more advanced information management, reduce manual and repetitive tasks and support decision making throughout the entire sales process. The conclusion of this thesis is that automation systems are a central part of modern B2B sales. However, they cannot replace salespeople but are used in a supporting role. In the future, the importance of sales automation is likely to increase, which highlights the need to understand the effective utilization of those systems today.

Tässä kandidaatintyössä tarkastellaan automaatiojärjestelmien hyödyntämistä yritysmyynnissä sekä niiden käyttöä myyntiprosessin jokaisessa eri vaiheessa. Työn tavoitteena oli selvittää, millaisia automaatiojärjestelmiä hyödynnetään yritysmyynnissä ja miten niitä käytetään myyntiprosessin eri vaiheissa. Työssä esitellään yritysmyynnin keskeiset piirteet sekä myyntiprosessi, jota tarkastellaan myyjän ja asiakkaan näkökulmista. Lähdekirjallisuuden perusteella tunnistettiin viisi keskeistä automaatiojärjestelmää: Ohjelmistorobotiikka, tekoäly, asiakkuudenhallintajärjestelmät, algoritmit ja keskustelurobotit. Kirjallisuuden perusteella näille automaatiojärjestelmille löydettiin monia erilaisia käyttökohteita myyntiprosessin eri vaiheissa. Myyntiprosessin alussa automaatiojärjestelmiä hyödynnetään erityisesti potentiaalisten asiakkaiden tunnistamisessa ja kvalifioinnissa. Keskivaiheessa automaatiojärjestelmät tukevat asiakkaiden tarpeiden tunnistamista, analytiikkaa, ennusteiden tekemistä sekä neuvotteluprosessia. Loppuvaiheessa automaatiojärjestelmät keskittyvät kaupan viimeistelyyn, sopimusten hallintaan, raportointiin ja asiakkuuden pitkäaikaiseen kehittämiseen. Kokonaisuudessaan automaatiojärjestelmät mahdollistavat kehittyneemmän tiedonhallinnan, vähentävät manuaalista työtä ja tukevat päätöksentekoa koko myyntiprosessissa. Työssä todetaan, että automaatiojärjestelmät ovat keskeinen osa nykyaikaista yritysmyyntiä, mutta ne eivät kuitenkaan korvaa myyjää, vaan toimivat myyntityön tukena tehostaen prosesseja. Tulevaisuudessa myyntiautomaation merkitys tulee todennäköisesti kasvamaan, mikä korostaa myyntiautomaation tehokkaan hyödyntämisen tärkeyttä jo nykypäivänä.