Spare parts life cycle pricing: Pricing options in heavy machinery spare parts

Abstract

In heavy machinery business, customers want to maximize the uptime and useful life of the machines. Therefore, spare parts have become an important business area for heavy machinery manufacturers. As the competition is constantly increasing, companies are looking for strategic pricing methods that maximize the value captured from the markets. Product life cycle (PLC) approach can be used as the basis for long-term pricing strategies. The demand and other market conditions vary widely from the time a product is first introduced to the markets to the time the product is removed from the markets. Hence, pricing adjustments are needed over PLC. This approach is called life cycle pricing. Existing research shows that life cycle pricing strategies lead to overall higher demand and profitability. However, there is a lack of research in life cycle pricing in business-to-business (B2B) context and moreover in spare parts. Therefore, this study aims to understand spare parts PLC and spare parts life cycle pricing strategies.

The case company of this study has identified the need for spare parts life cycle pricing. However, there is a lack of understanding of the topic in the case company. This study found out that spare parts in the end of PLC are less profitable than spare parts in the beginning of PLC. The objective of this research was to evaluate methods to assess PLC, study spare parts PLC characteristics, and to form a comprehensive framework to use in spare parts life cycle pricing. In addition, the effect of life cycle pricing on spare parts demand and profitability was studied. To reach the objectives, quantitative and qualitative studies were conducted in the case company and combined with existing research. This study focuses especially on the middle and end of PLC as these were perceived as more challenging for companies to manage.

This study suggests that spare parts PLC can be assessed with installed base data combined with spare parts category and type. The research shows that the main determinants for spare parts pricing in general are costs, competition, demand, customer value, spare parts category, customer relationship, and inventory value. By studying the behaviour of these determinants over PLC, spare parts PLC characteristics were formed. When a company can assess the PLC phase of a spare part and understands the PLC characteristics, they can then implement life cycle pricing strategies. Two frameworks for spare parts life cycle pricing were formed. The first framework is for implementing spare parts life cycle pricing by understanding the current situation, setting the objectives, assessing PLC, defining pricing determinants during PLC, creating and implementing the life cycle pricing strategy, and monitoring the results. The second framework is for creating the life cycle pricing strategy. This framework considers the main determinants for key parts and commercial parts in each PLC phase and suggests a pricing strategy based on these.

The results show that life cycle pricing can help to optimize overall demand and profitability of spare parts. Without life cycle pricing spare parts suppliers can price themselves out of the market, or on the other hand, miss the opportunity to charge a premium. This study suggests that it is crucial to consider the spare parts category in life cycle pricing. Based on the results, pricing of key parts can be increased towards the end of PLC when the competition starts to decline. Commercial parts can be priced more steadily over PLC using competitor-based pricing. The case company should follow the implementation framework and evaluate their current PLC assessment method and life cycle pricing strategies. In addition, further research on competitor and supplier behaviour over PLC is needed. The developed life cycle pricing strategies should then be implemented gradually to different spare parts categories.

Raskaskonealalla asiakkaat haluavat maksimoida koneiden käyttöajan ja käyttöiän. Siksi varaosista on tullut tärkeä liiketoiminta-alue raskaskonevalmistajille. Jatkuvasti kasvavan kilpailun vuoksi yritykset etsivät strategisia hinnoittelumenetelmiä, jotka maksimoivat markkinoilta saatavan arvon. Tuotteen elinkaarta (PLC) voidaan käyttää pitkäaikaisten hinnoittelustrategioiden perusteena. Tuotteen kysyntä ja muut markkinaolosuhteet vaihtelevat suuresti siitä hetkestä, kun tuote ensimmäisen kerran tuodaan markkinoille, hetkeen, kun tuote poistetaan markkinoilta. Siksi hinnoittelua on tarpeen mukauttaa tuotteen elinkaaren aikana. Tätä lähestymistapaa kutsutaan elinkaarihinnoitteluksi. Olemassa olevat tutkimukset osoittavat, että elinkaarihinnoittelustrategiat johtavat kokonaisvaltaisesti suurempaan kysyntään ja kannattavuuteen. Nykyisessä tutkimuksessa on kuitenkin aukko elinkaarihinnoittelusta business-to-business (B2B) kontekstissa ja edelleen varaosien osalta. Tämän tutkimuksen tavoitteena on siten ymmärtää varaosien PLC:tä ja varaosien elinkaarihinnoittelustrategioita.

Tämän tutkimuksen case-yritys on tunnistanut tarpeen varaosien elinkaarihinnoittelulle. Case-yrityksessä ei kuitenkaan ole kokonaisvaltaista ymmärrystä aiheesta. Tutkimuksen myötä selvisi, että PLC:n lopussa olevat varaosat ovat vähemmän kannattavia kuin PLC:n alkuvaiheessa olevat varaosat. Tämän tutkimuksen tavoitteena oli arvioida menetelmiä PLC:n määrittämiseksi, tutkia varaosien PLC-ominaisuuksia sekä muodostaa kattava viitekehys varaosien elinkaarihinnoittelulle. Lisäksi tutkittiin elinkaarihinnoittelun vaikutusta varaosien kysyntään ja kannattavuuteen. Tavoitteiden saavuttamiseksi tehtiin kvantitatiivisia ja kvalitatiivisia tutkimuksia ja yhdistettiin tulokset nykyisen tutkimuksen kanssa. Tämä työ keskittyy erityisesti PLC:n keski- ja loppuvaiheisiin, sillä näitä pidettiin haastavimpina vaiheina hallita yrityksille.

Tämä tutkimus viittaa siihen, että varaosien PLC voidaan määrittää laitekannan tietojen sekä varaosakategorian ja -tyypin perusteella. Tutkimus osoittaa, että varaosien hinnoittelussa yleisesti tärkeimmät tekijät ovat kustannukset, kilpailu, kysyntä, asiakasarvo, varaosakategoria, asiakassuhde ja varaston arvo. Tutkimalla näiden tekijöiden käyttäytymistä PLC:n aikana muodostettiin varaosien PLC-ominaisuudet. Kun yritys pystyy määrittämään varaosan PLC-vaiheen ja ymmärtää PLC-ominaisuudet, yritys voi implementoida elinkaarihinnoittelustrategioita. Kaksi viitekehystä muodostettiin varaosien elinkaarihinnoittelulle. Ensimmäinen viitekehys kuvaa varaosien elinkaarihinnoittelun implementointia, joka tapahtuu ymmärtämällä nykytilanne, asettamalla tavoitteet, määrittämällä PLC, määrittämällä hinnoittelutekijät PLC:n aikana, kehittämällä ja implementoimalla elinkaarihinnoittelustrategia ja seuraamalla tuloksia. Toinen viitekehys on elinkaarihinnoittelustrategian luomista varten. Viitekehys ottaa huomioon tärkeimmät hinnoittelutekijät avainvaraosille ja kaupallisille varaosille jokaisessa PLC-vaiheessa sekä ehdottaa sopivaa hinnoittelustrategiaa.

Tulokset viittaavat siihen, että elinkaarihinnoittelu voi auttaa optimoimaan varaosien kokonaisvaltaista kysyntää ja kannattavuutta. Ilman elinkaarihinnoittelua varaosatoimittajat saattavat hinnoitella itsensä pois kilpailusta tai toisaalta menettää mahdollisuuden veloittaa kalliimpaa hintaa. Tutkimus viittaa siihen, että elinkaarihinnoittelussa on kriittisen tärkeää ottaa huomioon varaosan kategoria. Tulosten perusteella avainvaraosien hintaa voidaan nostaa PLC:n lopussa, kun kilpailu alkaa vähentyä. Kaupalliset varaosat voidaan hinnoitella tasaisemmin PLC:n aikana käyttäen kilpailuperusteista hinnoittelua. Case-yrityksen tulisi seurata implementointiviitekehystä ja arvioida heidän nykyisiä PLC:n määrittämismenetelmiä ja elinkaarihinnoittelustrategioita. Lisäksi tarvitaan jatkotutkimusta kilpailijoiden ja toimittajien käyttäytymisestä PLC:n aikana. Kehitetyt elinkaarihinnoittelustrategiat tulisi implementoida asteittain eri varaosakategorioihin.