Rahoituskierroksen onnistuminen startup-yrittäjien näkökulmasta: ”Siitä ne ongelmat vasta alkoivat”

Abstract

Tämä tutkielma tarkastelee startup-yrittäjien näkökulmaa rahoituskierroksen onnistumiseen. Tutkielmassa perehdytään siihen, miten startup-yrittäjät itse selittävät rahoituskierroksen onnistumista ja siihen vaikuttaneita tekijöitä. Startup-rahoituksen konteksti on haastava, sillä sille leimaavaa ovat epävarmuus sekä startupin liikeideasta että kyvystä tavoitella sitä. Kyky hankkia resursseja on startupeille elintärkeä, sillä selviytyminen, kasvu ja voiton tuottaminen edellyttävät riittävää pääomaa. Tässä opinnäytetyössä tutkitaan, mitkä tekijät ovat startup-yrittäjien kokemuksen perusteella ratkaisevassa asemassa rahoituskierroksen onnistumisen kannalta.

Tutkielman teoreettinen viitekehys koostuu legitimiteetin, laadun signaloinnin sekä narratiivia painottavan kulttuurisen yrittäjyyden näkökulmista. Teoriaosuudessa tarkastellaan, miten startup-yrittäjät rakentavat startup-yrityksen legitimiteettiä rahoitusta hakiessaan. Legitimiteetin avulla startup-yrittäjät pyrkivät vähentämään informaation asymmetriaa sekä startup-kontekstiin liittyvää epävarmuutta vakuuttaakseen sijoittajat. Vaikuttaakseen rahoituspäätökseen startup-yrittäjät voivat käyttää laadun signaaleita, kuten tiimin aiempaa kokemusta, mediahuomiota, patentteja tai tunnettua ankkurisijoittajaa. Narratiivin keinoin laadun signaalit kommunikoidaan sijoittajille yhtenäisenä ja loogisesti etenevänä tarinana, jonka avulla yrittäjät voivat muovata sijoittajien mielikuvaa startupista haluamaansa suuntaan.

Tutkielman empiirinen osuus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena. Tutkimus perustuu maltillisen konstruktionismin näkemykseen, jonka mukaan tieto rakentuu yhteisöissä erilaisten näkökulmien ja dialogin kautta. Aineistoa lähestyttiin induktiivisesti ajatellen, että teoriaa voidaan kehittää havaintojen pohjalta. Laadullinen aineisto koottiin haastattelemalla yhdeksää rahoituksenkeruussa onnistunutta startup-yrittäjää. Haastattelut toteutettiin puolistrukturoituina teemahaastatteluina. Aineisto analysoitiin aineistolähtöisesti teemoittelemalla.

Tutkimuksen tuloksena startup-yrittäjien näkemys rahoituskierroksen onnistumiseen vaikuttavista tekijöistä tiivistyi viiteen teemaan. Merkittäviksi rahoitukseen vaikuttaviksi seikoiksi nousivat aineistosta teoreettisen viitekehyksen mukaisesti legitimiteettiä rakentavat ulkoisen, sisäisen ja sosiaalisen validoinnin keinot, tiimin rooli sekä narratiivin hyödyntäminen laadun signaalien kommunikoinnissa sijoittajille. Lisäksi haastattelut paljastivat startup-yrittäjien selittävän rahoituskierroksen onnistumista oikealla ajoituksella sekä ”rahoituspelin” osaamisella, joka pitää sisällään sijoittajapsykologian ymmärtämisen, rakenteisiin ja ehtoihin liittyvän osaamisen sekä luottamuksen rakentamisen.

Tutkielma syventää markkinoinnin ja yrittäjyyden kirjallisuutta yhdistämällä laadun signaloinnin ja narratiivit kulttuurisen yrittäjyyden käsitteen kautta. Syntyy kuva rahoituksen hankinnasta tarinan myymisenä ja moniulotteista osaamista vaativana prosessina. Tutkimus myös syventää käsitystä siitä, mikä on onnistuminen startup-rahoituksen kontekstissa, sillä rahoitus, joka on saatu yritykselle epäsopivalta sijoittajalta tai epäsuotuisin sopimusehdoin voi kasvun edistämisen sijaan hidastaa sitä. Rahoituksen hankinnassa olisi syytä nähdä markkinoinnin logiikka: kyse on liikeidean ja tiimin myymisestä oikealle kohderyhmälle.