Supporting precontractual engineering of partly configurable investment goods : Architecture- and flow-based product structuring combined in Compound Configuration Pricing and Quotation

Abstract

Kalliiden, matalan tuotantovolyymin investointihyödykkeet räätälöidään asiakkaan tarpeisiin ja ne ovat usein ainutlaatuisia. Myyntivaiheessa tuoteyksilö suunnitellaan alustavasti, jotta asiakkaalle voidaan tehdä toimittajan puolelta sitova tarjous. Tarjouksessa määritellään tuotteen rakenne, hinta ja toimitusaika. Tarjoaminen on kilpailu muita toimittajia vastaan, jossa nopeus on etu. Huonosti tehty myyntivaiheen suunnittelu tuottaa yritykselle tappiota, sillä liian matalalla hinnalla toteutetut projektit tuottavat tappiota, eivätkä ylihinnoitellut tarjoukset tule valituiksi. Myös tuotteen ja toimitusaikataulun toteutuskelpoisuuden heikko varmistaminen on uhka toimittajalle.

Toimituskohtaisesti räätälöidyt investointihyödykkeet ovat haastavia suunnittelun uudelleenkäytön kannalta. Tähän ratkaisuksi on esitetty osittain konfiguroitavaa tuoterakennetta, joka yhdistää arkkitehtuuri- ja virtauspohjaisen suunnittelun. Arkkitehtuuripohjainen suunnittelu mahdollistaa valmiiksi suunniteltujen elementtien hyödyntämisen, mikä nopeuttaa suunnittelua ja mahdollistaa tarkemman tarjouksen tekemisen. Virtauspohjainen suunnittelu mahdollistaa joustavampia ratkaisuja asiakkaan tarpeisiin vastaamiseksi.

Työn tavoitteena oli löytää keinoja osittain konfiguroitavien tuotteiden sopimusta edeltävän suunnittelun suoraviivaistamiseksi sekä lisätä tiedon ja suunnittelun uudelleenkäyttöä tuoteyksilön suunnittelussa. Tutkimuksessa käytettiin suunnittelututkimuksen metodologiaa (Design Research Methodology, DRM). Työ sisältää kirjallisuuteen perustuvan sekä empiirisen osuuden. Menetelminä käytettiin käsitteellistä kirjallisuuskatsausta, jossa määriteltiin aihealueeseen liittyviä käsitteitä, sekä kuvailevaa tapaustutkimusta, jossa tutustuttiin yhden osittain konfiguroitavia investointihyödykkeitä toimittavan yrityksen toimintaan.

Työ eteni kolmessa vaiheessa: Ensimmäisessä vaiheessa tutustuttiin osittain konfiguroitaviin tuotteisiin ja niiden ominaisuuksiin. Toisessa vaiheessa kuvattiin osittain konfiguroitavan investointihyödykkeen myyntiprosessissa tarvittavat tuotokset. Kolmannessa vaiheessa tunnistettiin mahdollisia keinoja myyntivaiheen suunnittelun tukemiseksi.

Kirjallisuudesta etsittiin tietoa osittain konfiguroitavista tuotteista ja tunnistettiin keinoja arkkitehtuuri- ja virtauspohjaisen suunnittelun tukemiseksi. Kirjallisuudesta etsittiin toimituskohtaisesti suunniteltavien investointihyödykkeiden myyntiprosesseja ja vertailemalla tunnistettiin myyntiprosessien tuotoksia, vaiheita ja mahdollisia tukia.

Tapaustutkimuksessa tunnistettiin osittain konfiguroitavan investointihyödykkeen ominaisuuksia, jotka vaikuttavat myyntivaiheen suunnitteluun. Kohdeyrityksestä kerättiin tietoa tarvittavasta uudelleenkäytettävästä varannosta, sekä kuvattiin osittain konfiguroitavan investointihyödykkeen myyntiprosessin tuotokset ja niiden väliset riippuvuudet.

Kirjallisuuskatsauksen ja tapaustutkimuksen perusteella tunnistettiin erilaisia suunnittelu- ja toimitusvirtauksia, joiden määrittelyllä yritys voi tukea osittain konfiguroitavan investointihyödykkeen myynti- ja toimitusprosessia. Työssä kehitettiin kuvaus toimintatavasta erilaisten suunnittelu- ja toimitusvirtausten tunnistamiseksi tuoteyksilön konseptista, millä voidaan lisätä suunnittelun uudelleenkäyttöä asiakaskohtaisesti räätälöitävissä tuotteissa. Lopuksi myyntiprosessin tuotokset ja kirjallisuudesta sekä tapaustutkimuksesta tunnistetut tuet koottiin käsitekartaksi.

High-value, low volume investment goods are tailored to customer needs and are often unique. During the precontractual engineering the product is preliminarily designed so that the supplier can make a binding quotation to the customer. The quotation specifies the product structure, price and project schedule. Bidding is a competition against the other suppliers, where speed is an advantage. Poor designs during the precontractual engineering results supplier’s losses, as underpricing reduces profitability while overpriced offers are rejected. Poor verification of feasibility of the project and delivery schedule also poses a threat to the supplier as schedule overruns cause costs.

Reusing designs is challenging for highly customized products. A partly configurable product structure that combines architecture- and flow-based product structuring has been proposed as a solution for this challenge. Architecture-based structuring enables reusing of already engineered elements, which streamlines precontractual engineering and improves the accuracy of quotation. Flow-based product structuring enables more flexible solutions to meet customer needs.

The objective of this thesis was to identify supports for precontractual engineering of partly configurable products to streamline the quotation process and enhance knowledge and design reuse in product structuring. The study followed the Design Research Methodology (DRM). The study consists of review-based and empirical part. The used methods were a conceptual literature review, which was used to identify and define concepts related to topic, and a descriptive case study, where a company delivering partly configurable investment goods was studied.

The thesis has three phases: in the first phase partly configurable products and their characteristics affecting precontractual engineering were studied. The second phase described the deliverables required in the sales process of partly configurable product. In the third phase potential supports for precontractual engineering of partly configurable product were identified.

The literature was searched for information on partly configurable products and potential supports were identified for both architecture- and flow-based product structuring. Descriptions of sales processes for one-of-a-kind products were searched and compared to identify deliverables, phases and possible supports for the sales process.

The case study identified the characteristics of partly configurable product that affect the product structuring during precontractual engineering. Reusable assets of the case company were studied and the description of deliverables and their dependencies during the sales process was created.

Based on the literature review and the case study, several design and delivery flows were identified, the definition of which could support the sales and delivery process of partly configurable investment goods. A description of approach to identify different design and delivery flows from a product concept was developed, which can be used to increase design reuse in customer specific products. Finally, the deliverables of sales process and identified potential supports were compiled into a concept map.