Luokittelumallien suorituskyky myyntimahdollisuuksien priorisoinnissa B2B-myynnissä
Koivunen, Vilho (2025)
2025
Teknis-taloudellinen kandidaattiohjelma - Bachelor's Programme in Business and Technology Management
Johtamisen ja talouden tiedekunta - Faculty of Management and Business
This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Hyväksymispäivämäärä
2025-09-01
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:tuni-202509018608
https://urn.fi/URN:NBN:fi:tuni-202509018608
Tiivistelmä
Koneoppimismenetelmät ovat nousseet osaksi modernia B2B-myynnin myyntimahdollisuuksien priorisointia, jossa erityisesti luokittelumalleja hyödynnetään asiakaskonversion ennustamisessa. Tutkimksen tavoitteena oli tarkastella luokittelumallien suorituskykyä myyntimahdollisuuksien priorisoinnin tukena B2B-myynnissä sekä tunnistaa malliteknisiä ja ulkoisia tekijöitä, jotka vaikuttavat luokittelulmallien toimintaan.
Tutkimus toteutettiin systemaattisena kirjallisuuskatsauksena, jonka aineistoksi valikoitui kuusi empiiristä tutkimusta luokittelumallien kehittämisestä ja hyödyntämisestä todellisen B2B-organisaation kontekstissa. Malliteknisiksi tekijöiksi nousivat erityisesti datan laatu ja määrä, luokittelualgoritmin valinta sekä hyperparametrien säätö, kun taas ulkoisiksi tekijöiksi tunnistettiin liiketoimintakonteksti, myyntiprosessin luonne sekä myyjien ja koulutettujen mallien välinen yhteistyö. Malliteknisiä tekijöitä tarkasteltiin ennustavan myyntimahdollisuuksien pisteytyksen viitekehyksen kautta, joka tarjosi suorituskyvyn tarkastelulle selkeät raamit sekä tilastolliset mittarit.
Tutkimuksen tulokset osoittavat, että laadukkaaseen datamateriaalin perustuva huolellisesti alustettu ja rakennettu luokittelumalli on suorituskykyinen työkalu myyntimahdollisuuksien priorisoinnissa. Luokittelumallien suorituskykyyn vaikuttavien tekijöiden merkittävä vaikutus korostaa teknistä optimointia sekä oikean luokittelualgoritmin valintaa. Myös liiketoiminnan tavoitteiden ymmärtäminen auttaa räätälöimään luokittelumallin tukemaan kohdeyrityksen myyntistrategiaa monimutkaisessa B2B-toimintaympäristössä.
Tutkimuksessa nousi esiin tarve jatkotutkimukselle. Koska aiheesta on saatavilla vielä rajallisesti empiiristä tutkimusta, tarvitaan lisää aineistoa, jotta luokittelumallien suorituskyvystä saataisiin muodostettua luotettavampia johtopäätöksiä. Tämänhetkisellä saatavissa olevalla aineistolla on haastavaa tehdä toimialakohtaisia havaintoja.
Tutkimus toteutettiin systemaattisena kirjallisuuskatsauksena, jonka aineistoksi valikoitui kuusi empiiristä tutkimusta luokittelumallien kehittämisestä ja hyödyntämisestä todellisen B2B-organisaation kontekstissa. Malliteknisiksi tekijöiksi nousivat erityisesti datan laatu ja määrä, luokittelualgoritmin valinta sekä hyperparametrien säätö, kun taas ulkoisiksi tekijöiksi tunnistettiin liiketoimintakonteksti, myyntiprosessin luonne sekä myyjien ja koulutettujen mallien välinen yhteistyö. Malliteknisiä tekijöitä tarkasteltiin ennustavan myyntimahdollisuuksien pisteytyksen viitekehyksen kautta, joka tarjosi suorituskyvyn tarkastelulle selkeät raamit sekä tilastolliset mittarit.
Tutkimuksen tulokset osoittavat, että laadukkaaseen datamateriaalin perustuva huolellisesti alustettu ja rakennettu luokittelumalli on suorituskykyinen työkalu myyntimahdollisuuksien priorisoinnissa. Luokittelumallien suorituskykyyn vaikuttavien tekijöiden merkittävä vaikutus korostaa teknistä optimointia sekä oikean luokittelualgoritmin valintaa. Myös liiketoiminnan tavoitteiden ymmärtäminen auttaa räätälöimään luokittelumallin tukemaan kohdeyrityksen myyntistrategiaa monimutkaisessa B2B-toimintaympäristössä.
Tutkimuksessa nousi esiin tarve jatkotutkimukselle. Koska aiheesta on saatavilla vielä rajallisesti empiiristä tutkimusta, tarvitaan lisää aineistoa, jotta luokittelumallien suorituskyvystä saataisiin muodostettua luotettavampia johtopäätöksiä. Tämänhetkisellä saatavissa olevalla aineistolla on haastavaa tehdä toimialakohtaisia havaintoja.
Kokoelmat
- Kandidaatintutkielmat [11896]