Myynnin jälkeiset palveluliiketoimintamallit tuotantoautomaatioyrityksen liiketoiminnassa

Abstract

Tämän diplomityön tarkoituksena oli tutkia, millaisia palveluliiketoimintamalleja projektiliiketoimintaa harjoittava tuotantoautomaatioyritys voi hyödyntää tarjotakseen asiakkaille lisäarvoa laitteen myynnin jälkeisellä ajanjaksolla. Työssä keskityttiin erityisesti siihen, mitkä palvelukokonaisuudet sopivat parhaiten tapaustutkimuksen kohteena toimivan tuotantoautomaatioyrityksen käyttöön sekä millaisia konkreettisia hyötyjä näillä palveluilla voidaan saavuttaa.

Tutkimuksen taustalla on teollisuuden yleinen suuntaus, jossa pelkkä tuotemyynti ei enää riitä kilpailukyvyn ylläpitämiseen, vaan yritysten on tarjottava asiakkailleen arvoa myös toimituksen jälkeen. Palveluliiketoiminta tarjoaa tähän keinon vahvistaa asiakassuhteita ja tasapainottaa liiketoimintaa erityisesti projektiluonteisilla toimialoilla.

Kohdeyrityksenä toimi suomalainen, kansainvälisesti toimiva tuotantoautomaatioyritys, joka valmistaa hitsausautomaatioratkaisuja raskaan teollisuuden tarpeisiin. Yrityksen liiketoiminta perustuu pitkälti asiakaskohtaisesti räätälöityihin projekteihin, mikä korostaa myynnin jälkeisen vaiheen palveluiden merkitystä asiakkaan sitouttamisen ja liiketoiminnan tasapainottamisen kannalta.

Työn tutkimusmenetelmänä käytettiin puolistrukturoitua haastattelututkimusta, jossa pidettiin kuusi asiantuntijahaastattelua. Haastateltavat edustivat sekä palveluntarjoajien että asiakasyritysten näkökulmia, ja heillä oli kokemusta palveluliiketoiminnan toteuttamisesta erityisesti tuotantoautomaatioon liittyvissä projekteissa. Haastatteluiden avulla pyrittiin tunnistamaan sekä käytännön kokemuksia että näkemyksiä palveluiden tuotteistamisesta, hinnoittelusta ja asiakkaiden odotuksista. Lisäksi pyrittiin kartoittamaan, millaisia palveluita yritykset tarjoavat ja tarvitsevat.

Työn tuloksina tunnistettiin keskeisiä palveluliiketoimintamallien osa-alueita, joita voidaan hyödyntää toimivan ja tehokkaan liiketoiminnan rakentamisessa. Näitä olivat muun muassa palvelusopimukset, etätuki ja ennakoiva huolto. Erityisesti etätuki nousi esiin konkreettisena ja nopeasti käyttöönotettavana palveluna, joka tuottaa merkittävää lisäarvoa asiakkaalle ja säästää samalla sekä asiakkaan että palveluntarjoajan resursseja. Palvelusopimukset puolestaan tarjoavat rakenteen monipuolisen ja pitkäjänteisen palveluportfolion rakentamiseen. Kiinteähintaiset kuukausi- tai vuosimaksuun perustuvat sopimukset koettiin molemmille osapuolille edullisiksi niiden selkeän hinnoittelun ja ennustettavan tulovirran ansiosta. Näiden huomioiden lisäksi tuloksissa korostuivat useat yleiset kehityskohteet, kuten tarve palveluiden selkeään tuotteistamiseen, asiakkaiden osallistamiseen jo kehitystyössä sekä kestävän kehityksen näkökulmien huomioimiseen osana palvelutarjontaa. Nämä tekijät tukevat palveluiden käyttöönottoa ja palveluiden arvonluontia sekä edistävät asiakkaiden sitoutumista.

Tulosten perusteella palveluliiketoiminnan kehittäminen tarjoaa tapaustutkimuksen kaltaisille yrityksille mahdollisuuden lisäarvon tuottamiseen, asiakkaiden sitouttamiseen ja tasaisen tulovirran turvaamiseen projektien välillä. Työn tuloksia voidaan hyödyntää palveluliiketoiminnan kehittämisessä vastaavissa yrityksissä, sillä työ tarjoaa käytännön suosituksia palveluiden suunnitteluun sekä pohjan tuleville kehitystoimenpiteille ja jatkotutkimukselle.

The purpose of this thesis was to examine what types of service business models a project-based production automation company can utilize to provide added value to customers after the delivery of a system. The focus was particularly on identifying which service combinations are best suited for the case company's operations and what tangible benefits these services can offer. The background of the study lies in the industry-wide transition from product-centric business to more service-oriented operations, where value is provided to the customer throughout the product life cycle and not just at the point of sale.

The case company is a Finnish, internationally operating production automation company that manufactures welding automation solutions for heavy industries. Its business is largely based on customer-specific, project-driven deliveries, which highlights the importance of after-sales services in ensuring customer satisfaction and stabilizing business continuity.

The study was conducted as qualitative interview-based research using a semi-structured approach. Six expert interviews were held, including representatives from both service providers and customer organizations. The aim was to identify practical experiences and perspectives on service productization, pricing, customer expectations, and service needs.

The results of the study identified several key components that form the basis for effective service business models. These include service agreements, remote support, and predictive maintenance. Remote support emerged as a particularly concrete and rapidly implementable service that creates clear value for customers while also saving resources on both sides. Service agreements, especially those based on monthly or annual fixed fees, were seen as beneficial due to their transparent pricing and predictable revenue. In addition to these findings, the study highlighted the importance of clear service productization, customer involvement in service development, and the integration of sustainability aspects into service offerings.

Based on the results, developing the service business offers the case company opportunities to generate added value, strengthen customer relationships, and secure a more stable revenue stream between projects. The findings can also be utilized by similar companies seeking to expand or refine their service business, providing both practical insights and a foundation for further development and research.