Arvopohjainen myyntistrategia pk-yritysten digitalisointiprojekteissa

Abstract

Tämä diplomityö tarkastelee arvoperusteisen myynnin ja hinnoittelun soveltamista pk-yritysten digitalisointiprojekteissa. Työn tavoitteena on kehittää kohdeyrityksen kyvykkyyksiä hyödyntää arvopohjaista strategiaa pk-asiakaskentässä. Tutkimuksen lähtökohtana oli havainto siitä, että arvopohjainen hinnoittelu on edelleen alihyödynnetty lähestymistapa digitalisointiprojekteissa, joissa hinnoittelu perustuu usein tuntihinnoitteluun. Vaikka arvopohjainen hinnoittelu tarjoaa potentiaalia parempaan kannattavuuteen, sen käyttöönottoa vaikeuttavat muun muassa puutteet asiakasarvon määrittelyssä ja asiakkaan kokemien hyötyjen kommunikoinnissa.

Työssä yhdistyvät kirjallisuuskatsaus ja empiirinen aineisto, joka koostuu haastatteluista ja havainnoinnista. Kirjallisuuden pohjalta tunnistettiin neljä ydinteemaa: asiakasarvon ymmärtäminen, sen viestiminen, arvon kaappaaminen ja tarvittavat kyvykkyydet organisaatio ja yksilötasolla. Näiden pohjalta rakennettiin viitekehys, jonka perusteella empiiristä aineistoa analysoitiin. Empiiriset havainnot vahvistivat, että arvo nähdään monesti subjektiivisesti koettuna ja kontekstisidonnaisena, mikä vaikeuttaa sen mittaamista ja viestimistä. Hinnoittelun oikeudenmukaisuuden kokemus ja luottamus toimittajaan nousivat keskeisiksi ostokäyttäytymistä ohjaaviksi tekijöiksi.

Työ esittää konkreettisia kehitystoimia, kuten asiakassegmenteille räätälöityjen resonoivien arvolupauksien rakentamista, hyötyjen konkretisointia demojen avulla ja asiakasreferenssien systemaattista hyödyntämistä. Arvopohjaisen hinnoittelun onnistunut toteutus edellyttää sekä strategista että operatiivista kyvykkyyttä, mukaan lukien myyntihenkilöstön koulutusta, asiakasymmärryksen syventämistä ja viestinnän kehittämistä. Tutkimuksen tulokset tarjoavat arvokasta tietoa sekä akateemiseen keskusteluun että pk-yritysten liiketoimintakäytäntöjen kehittämiseen.