Myyntiennusteprosessin kehittäminen liiketoiminnan edistämiseksi : S&OP-prosessin kehitys

Abstract

Tämä diplomityötutkimus käsittelee myyntiennusteprosessin kehittämistä liiketoimintaa edistävällä tavalla valmistavan teollisuuden kontekstissa. Tutkimuksen taustalla on havainto siitä, että kohdeyrityksessä ei ole käytössä systemaattista ja tarkkaa menetelmää myyntiennusteiden laatimiseen. Nykyiset käytännöt nojaavat voimakkaasti historiadataan sekä intuitiiviseen päätöksentekoon, mikä rajoittaa mahdollisuuksia hyödyntää ennusteita tehokkaasti liiketoiminnan suunnittelussa ja johtamisessa. Ennustamisen kehittäminen nähtiin organisaatiossa tärkeänä askeleena kohti tietopohjaisempaa, pitkäjänteistä ja proaktiivista päätöksentekoa.

Tutkimuksen päätavoitteena on kehittää kohdeyrityksen myyntiennusteprosessia siten, että se tukee paremmin liiketoiminnan kasvua ja strategista johtamista. Työ pyrkii löytämään konkreettisia ratkaisuja siihen, miten myyntiennustamisesta voidaan tehdä luotettavampaa ja järjestelmällisempää, sekä millaisia työkaluja ja käytäntöjä yrityksen tulisi ottaa käyttöön. Tämän päätavoitteen rinnalla työssä tarkastellaan myös kolmea apututkimuskysymystä: 1) Miten S&OP (Sales and Operations Planning) -prosessi tukee myyntiennusteiden proaktiivisuutta? 2) Millaisia teknologisia työkaluja voidaan hyödyntää myyntiennusteiden parantamisessa? ja 3) Mitkä ovat keskeiset mittarit S&OP-prosessin onnistumisen arvioimiseksi?

Sales and Operations Planning (S&OP) tarkoittaa liiketoiminnan suunnitteluprosessia, jossa yhdistetään keskeisten toimintojen, kuten myynnin, tuotannon, hankinnan ja talouden näkemykset yhtenäiseksi ja tasapainoiseksi suunnitelmaksi, joka ohjaa organisaation toimintaa kokonaisvaltaisesti.

Tutkimus toteutettiin laadullisena toimintatutkimuksena. Tutkimusmenetelminä käytettiin yrityksen sisäisiä haastatteluja, benchmarking-haastatteluja muiden organisaatioiden kanssa sekä kirjallisuuskatsauksen tuottamaa teoreettista viitekehystä. Monimenetelmällinen lähestymistapa mahdollisti kokonaisvaltaisen ymmärryksen muodostamisen kohdeorganisaation nykytilasta, kehityskohteista ja mahdollisista ratkaisuvaihtoehdoista.

Tutkimuksen keskeinen havainto on, että yrityksen tulisi ottaa käyttöön kokonaisvaltainen S&OP-prosessi, joka tukisi nykyistä tarkempaa ja ennakoivampaa myyntiennustamista. Tämä edellyttää sekä ennustemenetelmien, sisäisten yhteistyökäytäntöjen että mittariston kehittämistä. S&OP-prosessi mahdollistaa erilaisten toimintojen (myynti, tuotanto, hankinta, talous) integroinnin yhteiseen ennusteen laatimiseen, mikä parantaa suunnittelun laatua ja päätöksenteon ennustettavuutta. Lisäksi teknologisten työkalujen, kuten analytiikka- ja visualisointiratkaisujen, käyttöönotto tukee ennusteiden laadun parantamista ja tiedolla johtamista.

Tutkimuksen merkitys korostuu nykypäivän toimintaympäristössä, jossa toimitusajat ovat lyhentyneet, asiakkaiden odotukset kasvaneet ja resurssit ovat niukkoja. Liiketoimintamallit painottavat yhä enemmän pitkäjänteistä ennakointia reaktiivisen toiminnan sijaan. Ennustaminen ei voi perustua ainoastaan jälkiviisauteen, vaan se vaatii myös kykyä ennakoida tulevaa markkinakehitystä ja toimia sen mukaisesti. Tämän työn tulokset tarjoavat yritykselle konkreettisia askelmerkkejä ennusteprosessin kehittämiseksi siten, että se tukee liiketoimintaa strategisesti ja operatiivisesti.