Uudisasuntokohteiden myyntihinnastoissa esitetyt myyntiehdot : Tapauksena pääkaupunkiseudunasuntorakennuttajien riskienhallinta myyntiehtojen kautta

Abstract

Asuntorakennuttajan uudisasuntokohteiden myyntiehtoihin sisältyy riskejä, niin kuin kaikkeen muuhunkin liiketoimintaan. Myyntiehdoilla tässä tutkimuksessa tarkoitetaan asuntorakennuttajien uudisasuntokohteiden myyntihinnastoissa esitettyjä ehtoja.

Jotta asuntorakennuttaja pääsee taloudellisiin tavoitteisiinsa, kuten kannattavuuden, kassavirran ja tuottavuuden maksimointiin, liiketoiminnan jatkuvuuden varmistamiseen, sitoutuneen pääoman ja vieraan pääoman tarpeen minimointiin sekä nopeaan pääoman kierrättämiseen, asuntorakennuttajan on mietittävä myös uudisasuntokohteiden myyntiehtojen kautta riskienhallintaa. Asuntorakennuttajan uudisasuntokohteiden myyntiehdoissa tasapainoillaan uudisasuntojen houkuttelevuuden ja asuntorakennuttajan riskinkantohalukkuuden välillä. Muita toimijoita asuntorakennuttajan lisäksi liittyen uudisasuntokohteiden myyntiehtoihin ovat kuluttajaostaja, yksityissijoittaja, rahoittajapankki, tontin omistaja ja taloyhtiö yhteiskuntaa unohtamatta.

Tutkimuksen käytännönläheisenä tavoitteena on ollut selvittää, millaisia myyntiehtoja asuntorakennuttajat käyttävät uudisasuntokohteissaan Suomessa, pääosin myyntihinnastoissa. Myytävien uudisasuntokohteiden myyntiehtojen riskien kartoittaminen eri toimijoille, etenkin asuntorakennuttajille, kuluttajaostajille ja yksityissijoittajille sekä asuntorakennuttajan myyntiehtojen riskienhallinnan selvittäminen ovat toisena päätavoitteena.

Ensimmäinen päätutkimuskysymys on, millaisia myyntiehtoja asuntorakennuttajat käyttävät uudisasuntokohteiden markkinoinnissa. Myös asuntorakennuttajan tukitoimien kartoittaminen ja vuosien 2014 ja 2020 myyntiehtojen vertaaminen ovat tutkimuksen kohteina. Toinen päätutkimuskysymys on, mitä riskejä myyntiehtoihin sisältyy ja mitä riskejä asuntorakennuttaja yrittää hallita myyntiehtojen avulla. Yksi selvitettävä asia on myös, kuka kantaa myyntiehtojen riskit viime kädessä sekä voiko riskin kantaja vaikuttaa negatiivisen riskin seuraukseen.

Valittu tutkimusstrategia on monimenetelmällinen (Mixed Methods), ja se on pääosin empiirinen. Keskeinen tutkimusaineisto on tutkijan keräämät asuntojen myyntihinnastot ja muu markkinointiaineisto vuosilta 2014 ja 2020. Tutkija on myös haastatellut asuntorakennuttajia ja asiantuntijoita sekä toteuttanut asuntorakennuttajille suunnatun kyselyn. Tutkimus sisältää myös konstruktiivisen osion koskien myyntiehtoihin liittyviä riskejä. Se testattiin asuntorakennuttajilta saadulla palautteella.

Myyntiehtoja löytyi 57 kappaletta, joista erilaisia tukitoimia oli 11 kappaletta. Vuoden 2014 ja 2020 välillä myyntiehdoissa oli eroja. Myyntiehdot monipuolistuivat vuoteen 2020 mennessä, etenkin tonttiratkaisujen takia. Toisaalta taloyhtiölainoissa näkyi yksi- puolistumista vuodesta 2014 vuoteen 2020. Asuntorakennuttajan uudisasuntokohteiden myyntiehtojen riskienhallinnassa asuntorakennuttaja siirsi sopimusten kautta riskejä usein ostajalle. Tukitoimissa taas asuntorakennuttaja otti itse riskit kantaakseen. Myyntiehtojen informatiivisuus ja läpinäkyvyys myyntihinnastoissa vaihteli paljon. Myös myyntiehtojen hahmottaminen ja vertailtavuus oli haasteellista jo yksin myyntiehtojen suuren lukumäärän takia, mutta myös myyntiehtojen jäsentelemättömyyden ja kirjavuuden takia. Osassa myyntiehtoja oli joustavuutta, mutta myös joustamattomuutta. Asuntorakennuttajien taloudellisten tavoitteiden saavuttamiseksi asuntorakennuttajien täytyi myös miettiä myyntiehtojen riskienhallintaa.

Vaihtelu myyntiehdoissa on suurta sekä eri asuntorakennuttajien välillä että asuntorakennuttajien uudisasuntokohteiden välillä. Sen sijaan myyntiehtojen valinnaisuus on suppeaa eli myyntiehdot ovat pitkälle säänneltyjä asuntorakennuttajan toimesta. Ostajan vaikutusmahdollisuudet myyntiehtoihin ovat vähäiset.

The terms of sale of a housing developer's new housing properties involve risks, just like all other business activities. ‘Terms of sale’ in this study refers to the terms and conditions presented in the sales price lists of housing developers’ new housing properties.

In order for housing developers to achieve their financial objectives – such as maximizing profitability, cash flow, and productivity, ensuring business continuity, minimizing committed capital and the need for debt, and rapid capital recycling – they must also consider risk management with regard to the terms of sale of new housing properties. The terms of sale of the housing developer's new housing properties balance the attractiveness of new housing properties and the willingness of the housing developer to carry risks. In addition to the housing developer, the other actors related to the terms of sale of new housing properties include the consumer buyer, private investor, financier bank, plot owner, housing company, and society more broadly.

The practical aim of the study was to determine what kind of terms of sale housing developers use in their new housing properties, mainly in sales price lists, in Finland. Additional aims were to map the risks of the terms of sale of new housing properties for sale for different actors, especially to housing developers, consumer buyers, and private investors, and to examine the risk management of the housing developer in the terms of sale.

The first main research question asks what terms of sale housing developers use for the marketing of new housing properties. Moreover, the research aims to map the housing developer's support measures and compare the terms of sale between 2014 and 2020. The second main research question asks what risks are included and what risks housing developers try to manage through the terms of sale. Furthermore, one of the issues to be clarified in this study is who bears the risks of the terms of sale in the final phase, and whether the bearer of the negative risk influences the consequences of the risk.

The chosen research strategy is a mainly empirical mixed methods approach. The key research material consists of sales price lists and other marketing materials collected by the researcher between 2014 and 2020. The researcher also interviewed housing developers and specialists and implemented a questionnaire for housing developers. The research also includes a constructive part related to the risks of terms of sale. It was tested with feedback from the housing developers.

Some 57 terms of sale were found, of which 11 were different support measures. There were differences in terms of sale between 2014 and 2020. The terms of sale had diversified by 2020, especially due to the solutions for land plots. On the other hand, one-sided housing company loans showed growth from 2014 to 2020. In the risk management of the terms of sale of new housing properties, the housing developer often transferred risks to the buyer through contracts. In support measures, the housing developers took on the risks for themselves. The informativeness and transparency of the terms of sale in sales price lists varied greatly. The clarity and comparability of the terms of sale were also challenging due to the large number of the terms of sale alone, but also because of the lack of structure and the diversity of the terms of sale. Both flexibility and inflexibility could be found in part of the terms of sale. For housing developers to achieve their financial objectives, they must also consider risk management in terms of sale.

The variation in the terms of sale is great both between different housing developers and across the housing developers’ projects. Instead, the optionality of the terms of sale is also limited, i.e. the terms of sale are highly regulated by the housing developers. The buyer's opportunities to influence the terms of sale are very limited.