Development of Sales and Operations Planning After Business Acquisitions : A Case Study in B2B Machinery Business

Abstract

Sales and Operations Planning (S&OP) is an ongoing process aimed at balancing and aligning the different functions of a business. The value of the S&OP process is widely recognized in the literature, and interest in the process is growing among both academics and practitioners. S&OP processes tend to be strongly adapted to the context in which they operate. However, only little research has been done on these processes in the dynamic context of mergers and acquisitions (M&A), where firms are joined together and integrated in different ways. This thesis addresses this research gap with an interventionist case study. The case study was conducted in a company that had recently completed two business acquisitions and needed to develop the S&OP processes of its new businesses. The company also aspired to create a framework for managing this new group of businesses using S&OP. During the study, a plan was created in the case organization to integrate the S&OP processes, define the S&OP process models of the acquired companies, and plan the implementation of those processes. During the research process, data were collected in total from 90 interactions, including 30 formal interviews, numerous other meetings, and factory tours. The findings indicate that when creating a global S&OP integration framework, it is fundamental to define the desired level of integration between S&OP processes in acquiring companies and those that are acquired. The success of this integration is facilitated by the harmonization of process designs. The study also emphasizes the need to consider the characteristics of different business environments when designing S&OP processes. The study provides new scientific knowledge on the development of S&OP processes in the M&A context and thus contributes to previous S&OP research. It also provides practical guidance for the development and management of S&OP processes in M&A situations.

Myynnin ja operatiivisen toiminnan suunnittelu (S&OP) on jatkuva prosessi, jonka tarkoituksena on tasapainottaa ja yhtenäistää yrityksen eri funktioiden välistä toimintaa. S&OP-prosessin arvo on laajasti tunnustettua kirjallisuudessa, ja kiinnostus prosessia kohtaan on kasvussa sekä tutkijoiden että käytännön toimijoiden keskuudessa. S&OP-prosessit mukautuvat yleensä vahvasti toimintaympäristöjensä konteksteihin. Tutkimusta näistä prosesseista dynaamisissa fuusioiden ja yritysostojen (M&A) konteksteissa, joissa yritykset yhdistyvät ja integroituvat eri tavoin, on kuitenkin tehty vähän. Tämä diplomityö vastaa tähän tutkimusaukkoon interventionistisella tapaustutkimuksella. Tapaustutkimus toteutettiin yrityksessä, joka oli hiljattain suorittanut kaksi yritysostoa, ja tarvitsi S&OP-prosessien kehittämistä uusissa liiketoiminnoissaan. Lisäksi yritys halusi luoda kehyksen, jonka avulla tätä uutta liiketoimintokokonaisuutta voitaisiin hallita S&OP-prosessien avulla. Tutkimuksen aikana yrityksessä luotiin suunnitelma S&OP-prosessien integroimiseksi sekä määriteltiin hankittujen yritysten S&OP-prosessimallit ja niiden toteutus. Tutkimuksen aineisto kerättiin 90 erilaisesta vuorovaikutustilanteesta, joihin kuului 30 virallista haastattelua sekä lukuisia epävirallisempia tapaamisia ja tehdaskierroksia. Löydökset osoittavat, että globaalia S&OP-integraatiokehystä luotaessa on ensisijaisen tärkeää määritellä haluttu integraation taso ostavien ja ostettujen yritysten S&OP-prosessien välille. Tämän integraation onnistumista edistää prosessimallien yhtenäistäminen. Lisäksi tutkimus korostaa, että S&OP-prosessimalleja luotaessa on huomioitava eri liiketoimintaympäristöjen erityispiirteet. Tutkimus tuottaa uutta tieteellistä ymmärrystä S&OP-prosessien kehittämisestä M&A-kontekstissa ja kontribuoi täten S&OP-tutkimukseen. Lisäksi se tarjoaa käytännön ohjeita S&OP-prosessien kehittämiseen ja hallintaan M&A-tilanteissa.