Kasvun organisoiminen teknisessä jakeluyrityksessä

Abstract

Kasvu on strategisen johtamisen keskeinen päämäärä, jolla tavoitellaan yrityksen menestystä mitattuna muun muassa liikevaihdossa, markkinaosuudessa tai osakekurssin kehityksessä. Kasvu on tärkeää myös yrityksen toiminnan jatkuvuuden turvaamiseksi, minkä vuoksi kasvua tavoittelevat yritykset toiminnan laadusta riippumatta, jakelijat mukaan lukien. Vaikka jakelijat ovat keskeisessä roolissa kansainvälisessä kaupankäynnissä ja globaaleissa toimitusketjuissa, jakelijoita käsittelevä tutkimus on ollut vähäistä. Kirjallisuudessa jakelijoita on tarkasteltu pääasiassa muiden yritysten sidosryhmänä ja valmistajan jakelun johtamisen näkökulmasta. Erityisen vähäiselle huomiolle on jäänyt jakelijoiden strategiseen johtamiseen liittyvä kirjallisuus, eikä jakeluyritysten kasvua ole kirjallisuudessa tarkasteltu lainkaan. Tämän työn tavoitteena on tunnistaa jakeluyritysten kasvun organisoimiseen liittyviä erityispiirteitä, ja näin täydentää jakelijoiden strategiseen johtamiseen liittyvää kirjallisuutta. Tavoitteen saavuttamiseksi toteutettiin laaja kirjallisuuskatsaus sekä yritysten kasvua että jakelijoita tarkastelevasta kirjallisuudesta. Kirjallisuuskatsauksesta tehdyn synteesin pohjalta koostettiin viitekehys, jonka avulla voitiin tunnistaa jakeluyrityksen kasvun organisoimiseen liittyviä erityispiirteitä. Viitekehystä sovellettiin teknisessä jakeluyrityksessä toteutetussa tapaustutkimuksessa, josta tehtyjä havaintoja verrattiin kirjallisuuteen päätelmien johtamiseksi. Tässä työssä havaittiin, että jakelijan kasvun organisoimiseen liittyy erityispiirteitä. Erityispiirteet aiheutuvat taustatekijöistä, jotka ovat ominaisia jakelijoiden liiketoiminnassa. Tärkeimmiksi erityispiirteitä aiheuttaviksi taustatekijöiksi osoittautuivat niin kirjallisuuden kuin tapaustutkimuksen perusteella jakelijalle ominaiset toiminnot ja prosessit, toimittajasuhde, sekä jakelijoiden arvonluontilogiikka. Kirjallisuuden perusteella seuraavaksi suurin vaikutus jakeluyritysten kasvun organisoimiseen tunnistettiin olevan jakelijan osaamisella, joka korostuu jakelijan toimiessa asiantuntijana teknisillä markkinoilla. Yhtä suuri vaikutus jakeluyrityksen kasvun erityispiirteisiin on teorian perusteella yrityksen koolla, kun taas tapaustutkimuksessa korostui johtamisosaamisen vaikutus jakelijan edellytyksissä hyödyntää havaittuja kasvumahdollisuuksia. Sekä kirjallisuudessa että tapaustutkimuksessa myös jakelijan asemoitumisella toimitusketjuun valmistajan ja asiakkaiden väliin sekä B2B-markkinoille ominaisilla piirteillä havaittiin olevan merkittävä vaikutus jakelijoiden kasvun erityispiirteisiin. Työn tuloksena esitetään, että jakeluyrityksille ominainen liiketoiminta, keskeiset suhteet sekä käytössä olevat resurssit, prosessit ja kyvykkyydet aiheuttavat jakelijoiden kasvun organisoimiselle erityispiirteitä. Erityispiirteiden taustalla vaikuttavien tekijöiden tunnistaminen on tärkeää, jotta jakelijat voivat arvioida taustatekijöiden vaikutusta ja ottaa vaikutuksen huomioon kasvua organisoidessa. Kasvuun vaikuttavien jakelijoille ominaisten taustatekijöiden ymmärryksen avulla jakeluyritykset voivat edelleen tunnistaa niille sopivia kasvumahdollisuuksia tai saavuttaa kasvutavoitteensa paremmin edellytyksin.