Startup-yritysten heuristiikat tuotteen markkinasopivuuden löytämiseksi

Abstract

Startup-yritykset kehittävät uutta innovatiivista tuotetta ketterästi epävarmoissa olosuhteissa. Päätöksiä on tehtävä nopeasti lyhyellä varoitusajalla, usein ilman riittävää informaatiota. Kun vielä huomioidaan sijoittajien vaatimukset, sekä usein startup-yritysten markkinaan ja tuotteeseen liittyvät epävarmuudet, vaatii startup-yritysten päätöksenteko kognitiivista kyvykkyyttä ja tehokkuutta. Tällaisissa olosuhteissa mentaaliset oikopolut ja yksinkertaistukset, eli heuristiikat, ovat välttämättömiä. Heuristiikat ovat erilaisia päätöksentekoa yksinkertaistavia oikopolkuja ja nyrkkisääntöjä. Heuristiikkoja on kuitenkin tutkittu niukasti startup-yrityksen kontekstissa, vaikka niiden merkitys tunnistetaan strategiaa ja yrittäjyyttä tarkastelevassa tutkimuksessa.

Startup-yritysten keskeisenä menestystä määrittävänä tekijänä pidetään tuotteen markkinasopivuuden löytämistä. Tuotteen markkinasopivuus tarkoittaa tuotteen vastaamista riittävän suurena pidetyn markkinan tarpeisiin. Aiempi tutkimus tuotteen markkinasopivuuden löytämisestä ja arvioinnista on keskittynyt lähinnä arviointiin liittyvään päätöksentekoon. Prosessia itsessään on usein lähestytty kuvailevasti ikään kuin ohjenuorana startup-yrityksille. Tarkempaa tutkimusta tuotteen markkinasopivuuden löytämisprosessin päätöksenteosta ei startup-yrityksen kontekstissa kuitenkaan vielä ole.

Tämän tutkimuksen tavoitteena on löytää heuristiikkoja, joita startup-yritykset hyödyntävät tuotteen markkinasopivuuden löytämisprosessissa. Prosessi jaettiin teorialähtöisesti kolmeen osaan, jotka rajasivat prosessin päätöksenteon tarkastelun kannalta mielekkääksi. Tällä tavoin tutkittavat heuristiikat pystyttiin sijoittamaan prosessin eri osiin niiden käyttöyhteyden perusteella.

Tutkimus toteutettiin laadullisia menetelmiä käyttäen. Tutkimuksen aineisto kerättiin puolistrukturoitujen teemahaastatteluiden avulla. Tutkimukseen tehtiin yhteensä neljä haastattelua, jotka antavat laajan perspektiivin aiheeseen erilaisten päättäjien näkökulmasta. Aineisto analysoitiin aineistolähtöisesti värikoodaamalla heuristiikat. Tämän jälkeen koodatut heuristiikat analysoitiin Gioia-metodilla, jossa heuristiikoista muodostettiin päätöksenteon kokonaisulottuvuuksia, jotka sijoitettiin tuotteen markkinasopivuuden löytämisprosessin eri osiin.

Analyysin tulokset toivat esiin startup-yritysten hyödyntävän tuotteen markkinasopivuuden löytämisprosessissa ajan saatossa kehittyneitä opittuja nyrkkisääntöjä, sekä intuitiivisia mentaalisia oikopolkuja. Prosessin eri osissa hyödynnettävillä heuristiikoilla havaittiin myös olevan eroavaisuuksia. Tutkimus tuo syvempää ymmärrystä startup-yritysten toimintaan epävarmassa ympäristössä ja näyttää, miten heuristiikkoja hyödynnetään osana päätöksentekoa tuotteen markkinasopivuuden löytämisprosessissa.