Maksuratkaisuilla erottautuminen B2B-verkkokaupassa: Palveluntarjoajan ja verkkokauppojen näkökulmat maksuratkaisujen asiakasarvoon
Itäpuro, Jami (2024)
2024
Kauppatieteiden maisteriohjelma - Master's Programme in Business Studies
Johtamisen ja talouden tiedekunta - Faculty of Management and Business
This publication is copyrighted. Only for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Hyväksymispäivämäärä
2024-02-19
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:tuni-202402082206
https://urn.fi/URN:NBN:fi:tuni-202402082206
Tiivistelmä
Digitaalinen maksaminen on muovautunut merkittävästi viimeisen kolmen vuosikymmenen aikana, ja samalla maksuratkaisujen tarjoajat ovat mahdollistaneet ostajille erilaisia tapoja maksaa tuotteita ja palveluita verkkokaupassa. Tutkimuksessa keskitytään maksuratkaisujen palveluntarjoajan ja B2B-verkkokauppojen näkökulmien vertailuun, johon ei ole aikaisemmin kiinnitetty merkittävästi huomiota tieteellisessä tutkimuksessa. Markkinoinnissa on keskeistä ymmärtää, miten asiakkaat ja yhteistyökumppanit kokevat arvoa sekä miten tätä ymmärrystä pystytään hyödyntämään liiketoiminnassa.
Tutkimuksen tarkoituksena on ymmärtää maksuratkaisujen arvoa erottavana tekijänä palveluntarjoajien ja B2B-verkkokauppojen näkökulmista. Tutkimuksen teoreettinen asetelma keskittyy B2B-verkkokauppoihin, kilpailusta erottautumiseen sekä asiakasarvon monipuoliseen kirjallisuuteen. Asiakasarvoa tutkitaan tässä tutkimuksessa koetun arvon kautta, suhteen arvon kautta sekä arvolupauksen kautta. Näistä teorioista koostettiin teoreettinen viitekehys, jonka avulla käsitteellistettiin ja ohjattiin tutkimukseen liittyviä tekijöitä.
Tutkimus toteutettiin laadullisena haastattelututkimuksena, jonka haastattelumenetelmänä toimi puolistrukturoitu teemahaastattelu. Haastatteluja suoritettiin yhteensä kuusi kappaletta, joista kolmessa haastateltiin palveluntarjoajan verkkokaupan asiantuntijoita ja kolmessa haastateltiin B2B-verkkokauppiaita. Aineisto analysoitiin koodaamalla se erilaisiin teemoihin. Tutkimussuoritettiin toimeksiantona yritykselle, jonka toimialana on rahoitus ja luottotoiminta.
Tutkimuksen tuloksena pystyttiin tunnistamaan erottautumistekijöitä sekä tarjoaman, että asiakassuhteen puolelta. Tämän lisäksi verkkokauppiaiden koetun arvon perusteella pystyttiin muodostamaan arvio siitä, mitkä tekijät ovat tärkeimpiä verkkokauppojen asiakasarvon kannalta. Tuloksissa korostui yrityslaskun merkitys ja lisäpalvelut, palveluntarjoajan tuki sekä asiakassuhteen merkitys. Tämän lisäksi tutkimuksessa pystyttiin tunnistamaan asiakasarvon ulottuvuuksia koettujen hyötyjen ja uhrausten perusteella.
Tutkimuksen yhteenvedossa osoitettiin, miten tämä uusi tutkimustieto tarjoaa suosituksia siitä, miten palveluntarjoajat voivat parantaa palvelujaan, mitä asioita verkkokauppojen tulisi huomioida maksamisessa sekä miten tämä tutkimustieto on hyödyllistä kaikille verkkokaupan ympärillä toimiville yrityksille.
Tutkimuksen tarkoituksena on ymmärtää maksuratkaisujen arvoa erottavana tekijänä palveluntarjoajien ja B2B-verkkokauppojen näkökulmista. Tutkimuksen teoreettinen asetelma keskittyy B2B-verkkokauppoihin, kilpailusta erottautumiseen sekä asiakasarvon monipuoliseen kirjallisuuteen. Asiakasarvoa tutkitaan tässä tutkimuksessa koetun arvon kautta, suhteen arvon kautta sekä arvolupauksen kautta. Näistä teorioista koostettiin teoreettinen viitekehys, jonka avulla käsitteellistettiin ja ohjattiin tutkimukseen liittyviä tekijöitä.
Tutkimus toteutettiin laadullisena haastattelututkimuksena, jonka haastattelumenetelmänä toimi puolistrukturoitu teemahaastattelu. Haastatteluja suoritettiin yhteensä kuusi kappaletta, joista kolmessa haastateltiin palveluntarjoajan verkkokaupan asiantuntijoita ja kolmessa haastateltiin B2B-verkkokauppiaita. Aineisto analysoitiin koodaamalla se erilaisiin teemoihin. Tutkimussuoritettiin toimeksiantona yritykselle, jonka toimialana on rahoitus ja luottotoiminta.
Tutkimuksen tuloksena pystyttiin tunnistamaan erottautumistekijöitä sekä tarjoaman, että asiakassuhteen puolelta. Tämän lisäksi verkkokauppiaiden koetun arvon perusteella pystyttiin muodostamaan arvio siitä, mitkä tekijät ovat tärkeimpiä verkkokauppojen asiakasarvon kannalta. Tuloksissa korostui yrityslaskun merkitys ja lisäpalvelut, palveluntarjoajan tuki sekä asiakassuhteen merkitys. Tämän lisäksi tutkimuksessa pystyttiin tunnistamaan asiakasarvon ulottuvuuksia koettujen hyötyjen ja uhrausten perusteella.
Tutkimuksen yhteenvedossa osoitettiin, miten tämä uusi tutkimustieto tarjoaa suosituksia siitä, miten palveluntarjoajat voivat parantaa palvelujaan, mitä asioita verkkokauppojen tulisi huomioida maksamisessa sekä miten tämä tutkimustieto on hyödyllistä kaikille verkkokaupan ympärillä toimiville yrityksille.