Yritysten näkemykset tinkimisestä

Abstract

Tinkiminen kuuluu tietyillä toimialoilla yritysten jokapäiväiseen toimintaan. Kuluttajat voivat jopa kokea kaupantekemisen epäonnistuneeksi tai vajavaiseksi, mikäli eivät pysty tinkimään kaupankäynnin aikana. Tutkijat ovat havainneet, että myös länsimaissa tinkiminen on yleistynyt kohdistuen yhä laajemmin epäperinteisiin aloihin, joissa tinkimistä ei ole kuviteltu tapahtuvan. Tinkiminen on vuosien saatossa monimuotoistunut ja muuttanut muotoaan erilaisten trendien, kuten internetin kehityksen, myötä. Yrityksille tinkiminen luo erimuotoisia huomioonotettavia kohteita, jotka laiminlyötynä voivat johtaa merkittäviin seurauksiin liiketoiminnan ja etenkin kannattavuuden suhteen. Tämän tutkimuksen tavoitteena on tutkia tinkimistä yritysjohtajien näkökulmasta. Yritysnäkökulma puuttuu tinkimisen tieteellisestä tutkimuskentästä, minkä vuoksi tämä tutkimus pyrkii täyttämään tätä tutkimusaukkoa avaamalla johtajien näkemyksiä ja mielipiteitä siitä, miten tinkiminen näyttäytyy liiketoiminnassa. Teoreettinen viitekehys muodostettiin tarkastelemalla tinkimistä ostoprosessin näkökulmasta. Tinkimisen teoreettisia käsityksiä tarkasteltiin prosessin kolmessa eri vaiheessa: ennen ostotapahtumaa, ostotapahtuman aikana ja ostotapahtuman jälkeen. Teoreettinen painottuminen prosessien eri vaiheissa kohdistui pääpainoltaan asiakkaiden syihin tinkiä ja teoreettiset havainnot yrityksiin liittyen nostettiin soveltuvin osin esille. Tutkimus toteutettiin laadullisin eli kvalitatiivisin menetelmin. Tutkimus edustaa tieteenfilosofisilta lähtökohdiltaan maltillista konstruktionismia, ja tutkimuksen toteutuksessa käytettiin abduktiivista menettelytapaa. Empiirinen aineisto koostui 11:stä yrityksen johtotason haastattelusta. Puolistrukturoidut teemahaastattelut suoritettiin keväällä 2023. Tutkimuksen tulokset jakautuivat johtajien näkemyksiin tinkimisen hyödyllisyyksistä ja haasteellisuuksista liiketoiminnassa. Kumpaankin kategoriaan pystyttiin havaitsemaan kolme teemaa johtajien näkemyksistä. Hyödyllisyyteen liittyviä näkökulmia olivat: tinkiminen luo informaatiota yrityksille, se voi edistää kaupantekoa ja se voi hyödyttää ja parantaa asiakassuhteita ja -uskollisuutta. Haasteellisuuteen liittyvät näkökulmat puolestaan olivat: tinkiminen luo liiketaloudellisia haasteita, voi luoda haasteita resurssien kulumisen näkökulmasta ja luo myyjille kaiken kaikkiaan erinäisiä haasteita heidän toiminnoissaan. Kontribuution kannalta tulokset antavat erityisesti näkökulmia avartavia katsomuksia sekä tieteellisesti että liikkeenjohdollisesti.