Myynnin ennustaminen myynnin- ja tuotannonsuunnitteluprosessissa projektiliiketoiminnan organisaatiossa

Abstract

Myynnin- ja tuotannonsuunnittelu tarjoaa mahdollisuuden integroida organisaation operatiiviset toiminnot myyntiennusteeseen poikkiorganisatorisen prosessin kautta. Rullaavan myyntiennusteen pohjalta materiaalitarpeiden arviointi tarjoaa tuotantoketjun hallinnalle entistä paremmat työkalut. Prosessissa organisaation strategiset tavoitteet ja suunnitelmat pyritään toteuttamaan pienemmällä käyttöpääomalla. Myynnin- ja tuotannonsuunnitteluprosessin hyödyt liiketoiminnalle on todistettu aiemmassa kirjallisuudessa, minkä vuoksi sen kehittäminen ja implementointi ovat yhä useamman organisaation tavoitteissa. Tässä diplomityössä tutkittiin myynnin ennustamista osana myynnin- ja tuotannonsuunnitteluprosessia projektiliiketoiminnan organisaatiossa. Työssä tutkittiin myynnin suunnittelukeinoja ja projektiliiketoiminnalle tyypillisiä ominaisuuksia. Myynninsuunnittelun keinoja tutkittiin tarvittavan suunnitteluorganisaation, kysynnän ennustettavuuden ja avainasiakkuuksien tarjoaman ymmärryksen kautta. Tutkimuksen kohdeorganisaatio edustaa projektiperustaista liiketoimintaa tehden toimitusprojekteja sekä investointiprojekteja. Työn tavoitteena oli kehittää kohdeorganisaation liiketoimintaa ohjaava prosessi, jonka avulla voidaan rakentaa operatiivisen toiminnan skaalautuvuutta. Tavoitteena oli tunnistaa kohdeorganisaatiolle optimaalinen suunnitteluorganisaatio ja toimintamalli myynnin ennustamiselle sekä suunnittelulle osana myynnin- ja tuotannonsuunnitteluprosessia. Tämän lisäksi tutkimuksen tavoitteena oli tunnistaa myynninsuunnittelun erityispiirteitä projektiliiketoiminnassa. Tutkimuksessa haastateltiin myynnin- ja tuotannonsuunnitteluun osallistuvia henkilöitä ja havainnoitiin organisaation toimintaa sekä kyvykkyyksiä suunnitteluun sekä ennustamiseen. Tämän pohjalta ymmärrettiin organisaation ja sen järjestelmien kyky ennustaa ja suunnitella myyntiä sekä saatiin tietoa yhtäläisyyksiä ja eroja varasto-ohjautuvan liiketoiminnan myynnin- ja tuotannonsuunnitteluprosessiin. Tutkimuksen tuloksena syntyi malli kohdeorganisaation kysynnän muodostumisesta, suositus optimaalisesta suunnitteluorganisaatiosta ja avainasiakkuuksien hyödyntämisestä myyntisuunnitelmassa. Tehtyjen havaintojen perusteella suunnitteluorganisaation tulee edustaa jokaista liiketoimintayksikköä ja johtoryhmää, jotta poikkiorganisatorinen keskitetty päätöksenteko ja viestintä on saumatonta. Lisäksi varman sekä epävarman kysynnän tunnistaminen ja jaottelu on oleellista myynnin ennustamisen periaatteita laatiessa. Sekä epävarman että varman kysynnän osalta avainasiakkuuksien tarjoamat mahdollisuudet tunnistettiin hyvin merkittäviksi osana projektiliiketoiminnan myynnin- ja tuotannonsuunnittelun prosessia. Projektiliiketoiminnalle erityisiksi piirteiksi tunnistettiin kysyntävaihtelu, ennustettavuuden vaikeus, kalliit sekä spesifit pitkien toimitusaikojen materiaalit ja skenaarioiden merkitys.

Sales and operations planning offers an opportunity to integrate the operational functions of the organization into the sales forecast through a cross-organizational process. Based on a rolling sales forecast, the assessment of material needs offers even better tools for the management of the supply chain. In the process, the organization's strategic goals and plans are aimed to be implemented with increased working capital. The benefits of the sales and operations planning process for business have been proven in previous literature. This has driven development and implementation of sales and planning process among the goals of more and more organizations. In this thesis, sales forecasting was investigated as a part of the sales and operations planning process in the project business organization. Sales and operations planning, and sales planning methods as well as planning differences to typical project business were investigated. The means of sales planning were investigated through the planning organization, demand predictability, and the understanding provided by key customers. The target organization of the study represent project-based business providing delivery and investment projects. The goal of this work was to develop a process that guides the business of the target organization, which can be used to build scalability. The goal of this research was to identify the optimal planning organization and operating model for the target organization for sales forecasting and planning as a part of the sales and production planning process. In addition, identifying the special features of sales planning in project business were wanted. In the study, people involved in sales and operations planning were interviewed and the organization's operations and capabilities for planning and forecasting were observed. Based on this, the information about ability of the organization and its systems to predict and plan sales was gathered, and similarities and differences to the sales and operations planning process of inventory-driven business were identified. As a result, a model of the formation of the target organization's demand was created, a recommendation for the optimal planning organization was made, and the utilization of the key customers in the sales plan was suggested. Based on the findings of this study, the planning organization should represent each business unit and management team so that cross-organizational centralized decision-making and communication is seamless. In addition, the identification and distribution of certain and uncertain demand is essential when drawing up the principles of sales forecasting. In terms of both uncertain and certain demand, the opportunities offered by key customers were identified as very significant as a part of the sales and operations planning process in project business. In the study, special features for project business were identified as demand fluctuation, difficulty in predictability, expensive and specific materials with long lead times, and the importance of scenarios.