Hinnoitteluprosessin kehittäminen teollisen rakennusalan yrityksessä
Suontaka, Pinja (2023)
Suontaka, Pinja
2023
Tuotantotalouden DI-ohjelma - Master's Programme in Industrial Engineering and Management
Johtamisen ja talouden tiedekunta - Faculty of Management and Business
This publication is copyrighted. Only for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Hyväksymispäivämäärä
2023-10-03
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:tuni-202309078027
https://urn.fi/URN:NBN:fi:tuni-202309078027
Tiivistelmä
Tämä tutkimus käsittelee teollisen rakennusyrityksen hinnoitteluprosessin kehittämistä. Työn tavoitteena on löytää keinot kohdeyrityksen hinnoitteluprosessin kehittämiseksi, jotta hinnoitteluprosessista saataisiin selkeämpi ja samalla voitaisiin parantaa kilpailukykyä ja kannattavuutta. Tutkimuksessa pyritään löytämään hinnoitteluprosessin tärkeimmät kehityskohdat sekä laatimaan toimenpide-ehdotuksia.
Tutkimuksen alussa on kirjallisuuskatsaus, jossa käsitellään tutkimuksen kannalta tärkeitä aihepiirejä. Ensin käydään läpi hinnoitteluprosessia ja erilaisia hinnoittelumenetelmiä. Tämän jälkeen käydään läpi hinnoittelustrategiaa, johdon laskentatoimen roolia hinnoittelussa sekä rakennusalan hinnoittelun riskejä.
Tutkimus toteutetaan laadullisena tutkimuksena, jossa tietoa kerätään haastatteluiden, keskusteluiden ja osallistuvan havainnoinnin avulla. Näiden avulla selvitetään kohdeyrityksen hinnoitteluprosessin nykytilaa ja etsitään kehityskohtia. Lopuksi esitellään löydetyt kehitystoimenpiteet.
Tutkimuksessa käsitellään rakennusalan yritystä, jonka myynti pohjautuu suljettuun tarjouslaskentaan. Asiakas lähettää tarjouspyynnön ja tarjous tulee antaa annettujen materiaalien perusteella. Tarjouskilpailun voittaa yleensä alahaisimman tarjouksen hinta, sillä asiakkaat ovat rakennusalan yrityksiä, joiden tavoitteena on tehdä voittoa.
Rakennusalalla on yleisesti käytössä kustannusperusteinen hinnoittelumenetelmä, jossa hinta määräytyy kustannuksien ja halutun tuoton mukaan. Tarjouskilpailussa on kuitenkin tärkeä omata markkinatietämystä, jotta tiedetään kilpailijoiden hintataso. Vaikka hinnoittelua koskevassa kirjallisuudessa korostetaan asiakasarvo perusteisen hinnoittelumenetelmän kannattavuutta, rakennus-alalla asiakasarvoon perustuvaa hinnoittelua käytetään vielä vähän. Kustannukset, kilpailutilanne ja asiakkaan kokema arvo vaikuttavat kaikki myyntiin, joten on tärkeää, että ne kaikki otetaan huomioon hinnoittelussa. Johdon laskentatoimen tulee antaa mahdollisimman laaja alaista tietoa kaikista näistä kolmesta tekijästä hinnoittelun tueksi.
Tutkimuksen avulla löydettiin kehityskohtia kohdeyrityksen hinnoitteluprosessista. Suurimmaksi kehityskohdaksi selvisi, että hinnoitteluprosessi ei ole tarpeeksi johdonmukainen. Hinnoitteluprosessi on monimutkainen ja sitä tulisi yksinkertaistaa ja helpottaa. Hinnoittelun tavoitteet, hinnoittelustrategia ja hinnan strateginen asemointi eivät ole tarpeeksi selviä. Asiakkaat tulisi segmentoida entistä paremmin ja riskien arviontiin tulisi määrittää yhteiset pelisäännöt.
Tutkimuksessa esitetään toimenpide ehdotuksia, joiden avulla hinnoitteluprosessia voitaisiin kehittää entistä selkeämmäksi. Jotta hinnoittelusta saataisiin entistä strategisempaa, yrityksen tulee tarkastella koko hinnoitteluprosessiaan ja määrittää hinnan strateginen rooli, hinnoittelutavoit-teet, hinnoittelun ratkaisevat tekijät, hinnoittelustrategia, hinnoittelumenetelmä sekä hinnan toteutus ja hallinnointitavat. Tutkimuksen tuloksena suositellaan hinnoittelumenetelmää, jossa hinnoittelu pohjautuu kustannuksiin. Kustannukset toimivat hinnoittelun alarajana. Tutkimuksen tuloksena kehitettiin kustannuslaskentapohja, joka on helpottanut kustannuksien laskemista jo tutkimuksen aikana. Tarjoushinta saadaan lisäämällä kustannuksiin tuotto, johon vaikuttaa kilpailijatieto, asiakkaan kokeman arvo ja kohteen riskit. Tutkimuksen tuloksena esitellään tarkistuslistat, joiden käyttöönoton avulla hinnanmäärityksestä saataisiin yhteneväisempää ja varmempaa.
Tutkimuksen alussa on kirjallisuuskatsaus, jossa käsitellään tutkimuksen kannalta tärkeitä aihepiirejä. Ensin käydään läpi hinnoitteluprosessia ja erilaisia hinnoittelumenetelmiä. Tämän jälkeen käydään läpi hinnoittelustrategiaa, johdon laskentatoimen roolia hinnoittelussa sekä rakennusalan hinnoittelun riskejä.
Tutkimus toteutetaan laadullisena tutkimuksena, jossa tietoa kerätään haastatteluiden, keskusteluiden ja osallistuvan havainnoinnin avulla. Näiden avulla selvitetään kohdeyrityksen hinnoitteluprosessin nykytilaa ja etsitään kehityskohtia. Lopuksi esitellään löydetyt kehitystoimenpiteet.
Tutkimuksessa käsitellään rakennusalan yritystä, jonka myynti pohjautuu suljettuun tarjouslaskentaan. Asiakas lähettää tarjouspyynnön ja tarjous tulee antaa annettujen materiaalien perusteella. Tarjouskilpailun voittaa yleensä alahaisimman tarjouksen hinta, sillä asiakkaat ovat rakennusalan yrityksiä, joiden tavoitteena on tehdä voittoa.
Rakennusalalla on yleisesti käytössä kustannusperusteinen hinnoittelumenetelmä, jossa hinta määräytyy kustannuksien ja halutun tuoton mukaan. Tarjouskilpailussa on kuitenkin tärkeä omata markkinatietämystä, jotta tiedetään kilpailijoiden hintataso. Vaikka hinnoittelua koskevassa kirjallisuudessa korostetaan asiakasarvo perusteisen hinnoittelumenetelmän kannattavuutta, rakennus-alalla asiakasarvoon perustuvaa hinnoittelua käytetään vielä vähän. Kustannukset, kilpailutilanne ja asiakkaan kokema arvo vaikuttavat kaikki myyntiin, joten on tärkeää, että ne kaikki otetaan huomioon hinnoittelussa. Johdon laskentatoimen tulee antaa mahdollisimman laaja alaista tietoa kaikista näistä kolmesta tekijästä hinnoittelun tueksi.
Tutkimuksen avulla löydettiin kehityskohtia kohdeyrityksen hinnoitteluprosessista. Suurimmaksi kehityskohdaksi selvisi, että hinnoitteluprosessi ei ole tarpeeksi johdonmukainen. Hinnoitteluprosessi on monimutkainen ja sitä tulisi yksinkertaistaa ja helpottaa. Hinnoittelun tavoitteet, hinnoittelustrategia ja hinnan strateginen asemointi eivät ole tarpeeksi selviä. Asiakkaat tulisi segmentoida entistä paremmin ja riskien arviontiin tulisi määrittää yhteiset pelisäännöt.
Tutkimuksessa esitetään toimenpide ehdotuksia, joiden avulla hinnoitteluprosessia voitaisiin kehittää entistä selkeämmäksi. Jotta hinnoittelusta saataisiin entistä strategisempaa, yrityksen tulee tarkastella koko hinnoitteluprosessiaan ja määrittää hinnan strateginen rooli, hinnoittelutavoit-teet, hinnoittelun ratkaisevat tekijät, hinnoittelustrategia, hinnoittelumenetelmä sekä hinnan toteutus ja hallinnointitavat. Tutkimuksen tuloksena suositellaan hinnoittelumenetelmää, jossa hinnoittelu pohjautuu kustannuksiin. Kustannukset toimivat hinnoittelun alarajana. Tutkimuksen tuloksena kehitettiin kustannuslaskentapohja, joka on helpottanut kustannuksien laskemista jo tutkimuksen aikana. Tarjoushinta saadaan lisäämällä kustannuksiin tuotto, johon vaikuttaa kilpailijatieto, asiakkaan kokeman arvo ja kohteen riskit. Tutkimuksen tuloksena esitellään tarkistuslistat, joiden käyttöönoton avulla hinnanmäärityksestä saataisiin yhteneväisempää ja varmempaa.