Suuren projektimassan omaavien avainasiakkaiden kannattavuus

Abstract

Projektiliiketoiminnan yhteydessä puhutaan usein suurista yksittäisistä projekteista, joiden toteuttaminen vaatii monimutkaisen kokonaisuuden hallintaa. Suuriin yksittäisiin projekteihin perustuvan liiketoiminnan lisäksi projektiliiketoiminta voi perustua myös useisiin pienempiin, mutta toistensa kaltaisiin projekteihin. Tällöin toimittajan haasteena on hallita suurta projektimassaa ja toteuttaa kaikki asiakkaan projektit mahdollisimman tehokkaasti. Lukuisat samanaikaiset projektit edellyttävät myös toimijoiden välistä luottamusta sekä toimittajan kykyä hallita ja huolehtia avainasiakkuuksistaan.

Tutkimuksen tavoitteena on luoda kokonaiskuva suuriin projektimääriin perustuvien asiakkuuksien hoitamisesta. Tutkimus keskittyy sekä suuriin projektimassoihin perustuvien avainasiakkuuksien hallintaan että itse projektimassojenhallintaan. Avainasiakkuuksien osalta tutkimuksessa selvitetään avainasiakkuuden muodostuminen kohdeyrityksessä sekä avainasiakkuuksista vastaavien henkilöiden roolit ja tehtävät eri vaiheissa avainasiakkuutta. Projektihallinnan osalta tutkimuksessa määritellään projektimassa terminä sekä selvitetään, miten projektimassoja käsitellään kohdeyrityksessä. Lisäksi esitetään projektiryhmän dynamiikka ja prosessit.

Tutkimus on toteutettu laadullisena tutkimuksena. Tietoa tutkimukseen on kerätty sekä havainnoinnin että haastatteluiden avulla. Tutkija on itse myös työskennellyt kohdeyrityksessä. Tutkimuksessa on tehty yhteistyössä osallistujien kanssa, jotka ovat päässeet osallistumaan havainnointiin ja teemojen käsittelyyn. Päättelyn logiikka työssä on abduktiivinen, jonka tarkoituksena on teorian ja käytännön perusteella pyrkiä parhaimpaan totuuteen.

Tutkimus vahvistaa olemassa olevan teorian avainasiakkuuksien muodostumisesta sekä avainasiakaspäällikön roolista. Projektinhallintaan tutkimus tuo määritelmän projektimassasta sekä viitekehyksen projektimassanhallintaprosessista. Tutkimus tuo esille myös näkemyksen projektiryhmän roolista osana avainasiakashallintaa. Avainasiakassuhteen kehittyessä päivittäinen vuorovaikutus tapahtuu asiakkaan ja projektiryhmän väillä, jolloin avainasiakaspäällikön tehtävänä on vastata avainasiakkuudesta laajemmassa kuvassa. Näin ollen myös vastuu avainasiakkuudesta on avainasiakaspäällikön ja projektiryhmän yhteinen.

Tutkimuksessa on monia rajoitteita, joista on yksi tutkimuksen suppeus. Tutkimuksessa on tutkittu vain yhden yrityksen tapaa toimia. Kohdeyritys kasvaa voimakkaasti, jonka seurauksena myös toimintatavat ja organisaatiorakenteet kehittyvät jatkuvasti. Tutkimus ei myöskään huomioi asiakkaan näkemystä tai asiakkaan kokemaa arvoa vaan tutkimus käsittelee aihetta vain kohdeyrityksen näkökulmasta. On myös huomioitava, että tutkimuksessa on käytetty menetelmiä, jotka vaativat erityisesti kokemusta tutkijalta. Koska tutkimus on tehty diplomityönä, on tutkija kuitenkin ollut varsin kokematon.