Tuote-markkinasopivuuden mittaaminen skaalautuvalle SaaS-startupille

Abstract

Startupit epäonnistuvat usein liiketoimintansa skaalautumisen vaiheessa sen vuoksi, että tuotteen sopivuutta markkinoille ei ole vielä tunnistettu ennen liiketoiminnan laajentamista. Tutkimuksen tavoitteena on tunnistaa keskeisiä tekijöitä, jotka vaikuttavat tuotteen sopivuuteen SaaS-markkinoilla ja kehittää viitekehys, jonka avulla mitata kohdeyrityksen tuote-markkinasopivuutta ja arvioida sen skaalautuminen mahdollisuuksia. Tutkimukselle oli erityisesti liiketoiminnallista tarvetta, mutta myös tieteellistä potentiaalia on ohjelmistostartupien osalta kirjallisuudessa havaittu.

Tutkimus toteutettiin tapaus- ja kyselytutkimuksena SaaS-toimialan kohdeyritykselle. Kirjallisuuskatsauksessa tutkittiin SaaS-startupin ja tuote-markkinasopivuuden käsitteitä tunnistamalla tuote-markkinasopivuuden kriteerit ja startupin kasvun moottorit skaalautumisen edellytyksiksi. Näiden perusteella luotiin viitekehys, joka muodosti mittariston arvioimaan startupin toteutettavuus-, haluttavuus- ja elinkelpoisuuskriteerit. Viitekehyksessä sovellettiin kirjallisuudessa tunnistettuja yleisimpiä mittareita tuote-markkinasopivuuden arvioimiseksi. Viitekehys toimi deduktiivisena hypoteesina pyrkimyksenä vastata tutkimuskysymyksiin ja kohdeyrityksen tarpeisiin. Tutkimuksessa kerättiin tuloksia kohdeyrityksen nykyisiltä ja potentiaalisilta markkinoilta haastattelu- ja kyselytutkimusten avulla.

Tutkimuksessa havaittiin tuote-markkinasopivuuden ja startupin skaalautumisen välillä olevan riippuvuussuhde, jossa tuote-markkinasopivuus on edellytys startupin skaalautumiselle. Kohdeyrityksen tuote-markkinasopivuuden todettiin olevan viitekehyksen kolmen kriteeriin perusteella hyvällä tasolla. Tulokset osoittivat yrityksen tason toteutettavuuden osalta tyydyttäväksi, sekä haluttavuuden ja elinkelpoisuuden osalta kiitettäväksi. Vahva asiakasuskollisuus ja -säilyminen viittasivat yrityksen dominoivaan tahmeaan kasvun moottoriin. Kohdeyrityksen tuote-markkinasopivuus on saavutettu nykyisten kohdemarkkinoiden osalta, mutta tulevaisuuden skaalautumisponnistelut tulevat vaatimaan markkina-alueen laajentumista.

Tutkimuksessa esiintyi myös joitain rajoitteita. Tutkimuksen tulostenkeruuvaiheessa tuli vastaan aika- ja laajuusrajoite, kun viitekehys todettiin liian laajaksi suhteutettuna tutkimuksen laajuuteen. Rajoitteet toivat jatkotutkimustarpeita tuleviin tutkimuksiin. Kohdeyrityksen osalta olisi tarpeellista luoda erillinen markkinatutkimus potentiaalisista asiakkaista, sekä teorian osalta luoda viitekehyksen validointitutkimus tutkimalla viitekehystä eri toimialojen yrityksissä.

Tutkimus auttoi kohdeyritystä määrittämään meneillään olevan tuote-markkinasopivuuden tason, sekä tunnistamaan haastatteluiden kautta löydetyt uudet potentiaaliset markkinat. Tutkimuksessa todettiin yrityksen tuotteen positiivinen kehityssuunta kolmen vuoden aikavälillä ja mahdollistettiin kehityssuunnan tarkastelu myös tulevaisuudessa viitekehyksen avulla. Viitekehys mahdollistaa yritykselle jatkuvan prosessimallin, jossa tuote-markkinasopivuutta tullaan mittaamaan tasaisin väliajoin. Konkreettisena edistyksenä kohdeyrityksen liiketoiminnan skaalautumiselle nähtiin alkanut tuotekehitysprosessi uuden potentiaalisen asiakasryhmän kanssa.