Integration of Customer-Facing Actors in Project Marketing
Ståhle, Matias (2023)
Ståhle, Matias
Tampere University
2023
Teknis-taloudellinen tohtoriohjelma - Doctoral Programme in Business and Technology Management
Johtamisen ja talouden tiedekunta - Faculty of Management and Business
This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Väitöspäivä
2023-01-20
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:ISBN:978-952-03-2710-1
https://urn.fi/URN:ISBN:978-952-03-2710-1
Tiivistelmä
Monet teollisilla markkinoilla toimivat yritykset tarjoavat asiakkailleen tuotteista ja palveluista koostuvia ainutkertaisia ratkaisuja. Ratkaisujen markkinointi ja toimittaminen on monesti haasteellista ja tukeutuu yrityksen sisäisten ja ulkoisten toimijoiden asiantuntemukseen ja työn integroitiin ratkaisuiden elinkaaren eri vaiheissa. Tyypillisesti ratkaisuiden toimitus järjestetään projekteina, joissa keskeiseksi kysymykseksi muodostuu, miten eri toimijat osallistuvat näihin projekteihin. Vaikka eri toimijoiden osallistumista on projektiliiketoiminnan tutkimuksessa laajasti tarkasteltu, näiden toimijoiden integraatio on kuitenkin edelleen merkittävä haaste monelle yritykselle.
Tässä väitöskirjassa keskitytään asiakasrajapinnassa toimiviin yrityksen sisäisiin (kuten myyjiin ja projektipäälliköihin) ja ulkoisiin (kuten myyntiagentit ja konsultit) toimijoihin eli niin sanottuihin asiakassuuntautuneisiin toimijoihin. Tutkimus tarkastelee näiden toimijoiden osallistumista, keskinäistä työtä ja integraation hallintaa projektimarkkinoinnin eri vaiheissa. Väitöskirja rakentuu neljästä tieteellisestä julkaisusta ja tästä kokoomaosasta. Julkaisut noudattelevat laadullisen tutkimuksen periaatteita ja koostuvat kahdesta yksittäistapaustutkimuksesta, yhdestä konseptuaalisesta tutkimuksesta ja yhdestä monitapaustutkimuksesta. Pääasiallisena aineistonkeruumenetelmänä toimivat haastattelut sekä aiemmin julkaistu tutkimustieto ja kirjallisuus. Tutkimukset kohdistuivat järjestelmä- toimitusprojekteihin jätteidenkäsittely- ja turvallisuuspalvelutoimialoilla sekä projektiyrityksiin yleisesti.
Väitöskirja edistää aiempaa tutkimusta käsitteellistämällä projektimarkkinoinnin integroivaksi ja jatkuvaksi prosessiksi, jossa markkinointivastuut voidaan jakaa eri sisäisten ja ulkoisten asiakassuuntautuneiden toimijoiden kesken. Projektimarkkinointia nähtiin tapahtuvan projektien elinkaaren eri vaiheissa, joissa toimijoiden osallistuminen ja tehtävien luonne vaihtelivat tunnustelevan, rakentavan sekä tukevan tyyppisten roolien välillä. Sisäisesti tulokset korostavat myyjien roolia integraatiossa ja integraation hallintaa yksilö-, toiminto- ja organisaatiotasoilla. Ulkoisesti ratkaisutoimittajat integroituvat erilaisten agenttien kanssa kasvattaakseen markkina-aluettaan ja kerätäkseen tietoa potentiaalisista uusista asiakkaista. Integraatioon sekä agenttien luokitteluun ja hallintaan tämä väitöskirja esittää portfoliolähestymistapaa. Yhteenvetona integraatio projektimarkkinoinnissa voidaan nähdä monitasoisena ilmiönä, joka ulottuu yksilö-, toiminto- ja organisaatiotasojen sekä yrityksen rajojen yli. Integraation hallinta on ehdollista sisäisesti eri institutionaalisille logiikoille ja ulkoisesti toimijoiden agentuurille (agency). Integraation hallinnassa projektimarkkinoinnissa tärkeiksi osatekijöiksi muodostuvat sisäisesti dynaamiset eri instituutiologiikoita tasapainottavat yksilötason käytänteet. Ulkoisesti agenttien suhteen taas tavoitteiden yhdenmukaistaminen ja tiedonjako korostuvat.
Tässä väitöskirjassa keskitytään asiakasrajapinnassa toimiviin yrityksen sisäisiin (kuten myyjiin ja projektipäälliköihin) ja ulkoisiin (kuten myyntiagentit ja konsultit) toimijoihin eli niin sanottuihin asiakassuuntautuneisiin toimijoihin. Tutkimus tarkastelee näiden toimijoiden osallistumista, keskinäistä työtä ja integraation hallintaa projektimarkkinoinnin eri vaiheissa. Väitöskirja rakentuu neljästä tieteellisestä julkaisusta ja tästä kokoomaosasta. Julkaisut noudattelevat laadullisen tutkimuksen periaatteita ja koostuvat kahdesta yksittäistapaustutkimuksesta, yhdestä konseptuaalisesta tutkimuksesta ja yhdestä monitapaustutkimuksesta. Pääasiallisena aineistonkeruumenetelmänä toimivat haastattelut sekä aiemmin julkaistu tutkimustieto ja kirjallisuus. Tutkimukset kohdistuivat järjestelmä- toimitusprojekteihin jätteidenkäsittely- ja turvallisuuspalvelutoimialoilla sekä projektiyrityksiin yleisesti.
Väitöskirja edistää aiempaa tutkimusta käsitteellistämällä projektimarkkinoinnin integroivaksi ja jatkuvaksi prosessiksi, jossa markkinointivastuut voidaan jakaa eri sisäisten ja ulkoisten asiakassuuntautuneiden toimijoiden kesken. Projektimarkkinointia nähtiin tapahtuvan projektien elinkaaren eri vaiheissa, joissa toimijoiden osallistuminen ja tehtävien luonne vaihtelivat tunnustelevan, rakentavan sekä tukevan tyyppisten roolien välillä. Sisäisesti tulokset korostavat myyjien roolia integraatiossa ja integraation hallintaa yksilö-, toiminto- ja organisaatiotasoilla. Ulkoisesti ratkaisutoimittajat integroituvat erilaisten agenttien kanssa kasvattaakseen markkina-aluettaan ja kerätäkseen tietoa potentiaalisista uusista asiakkaista. Integraatioon sekä agenttien luokitteluun ja hallintaan tämä väitöskirja esittää portfoliolähestymistapaa. Yhteenvetona integraatio projektimarkkinoinnissa voidaan nähdä monitasoisena ilmiönä, joka ulottuu yksilö-, toiminto- ja organisaatiotasojen sekä yrityksen rajojen yli. Integraation hallinta on ehdollista sisäisesti eri institutionaalisille logiikoille ja ulkoisesti toimijoiden agentuurille (agency). Integraation hallinnassa projektimarkkinoinnissa tärkeiksi osatekijöiksi muodostuvat sisäisesti dynaamiset eri instituutiologiikoita tasapainottavat yksilötason käytänteet. Ulkoisesti agenttien suhteen taas tavoitteiden yhdenmukaistaminen ja tiedonjako korostuvat.
Kokoelmat
- Väitöskirjat [4943]