Outcome-Based SaaS Pricing
Arminen, Valtteri (2022)
Arminen, Valtteri
2022
Tuotantotalouden DI-ohjelma - Master's Programme in Industrial Engineering and Management
Johtamisen ja talouden tiedekunta - Faculty of Management and Business
This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Hyväksymispäivämäärä
2022-12-23
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:tuni-202212088997
https://urn.fi/URN:NBN:fi:tuni-202212088997
Tiivistelmä
Outcome-based pricing (OBP) refers to a contract where at least part of the payments are based on some indicator of the expected outcomes. OBP aims to meet the challenges of value-based pricing by providing tools for measuring value. The market's interest in performance-based pricing has been noticeable over the past few years, but there are hardly any studies on the topic available in the SaaS environment. The existing research investigates outcome-based pricing from the perspectives of the manufacturing industry, where instead of the traditional ownership of products and equipment, for example hours of use or the number of finished pieces, are purchased from the service providers.
The objective of the study is to identify the benefits and challenges of OBP in a SaaS environment. The study focuses on examining B2B service providers in the Finnish market. In addition, the study aims to offer service providers a framework for the capabilities required for OBP to support the successful implementation of a complex pricing model.
The study has been carried out as a single case study by interviewing employees of the organization ordering the study. To support the interview research, the characteristics of OBP have been collected with a literature review based mainly on studies of the manufacturing industry. The integrative literature review has also included the observations of commercial players studying the market. These findings are based on customer surveys conducted in the SaaS operating environment in recent years. The various sources of the literature review are found to support each other, especially in terms of risks and opportunities related to the pricing model. The close cooperation between the customer and the supplier creates the challenges and opportunities of the pricing model.
Based on the analyzed materials, OBP is identified as a complex pricing model. To implement the pricing model, the service provider must evaluate both its own and potential customers' ability to participate in the collaboration. Focusing on studying only one case organization and the relatively small sample size of the interviews and the absence of customer interviews may weaken the general applicability of the results. Tulosperusteinen hinnoittelu (OBP) viittaa sopimukseen, jossa ainakin osa maksuista perustuu johonkin odotetun tuloksen indikaattoriin. OBP pyrkii vastaamaan arvopohjaisen hinnoittelun haasteisiin tarjoamalla työkaluja arvon mittaamiselle. Markkinoiden kiinnostus tulosperusteiseen hinnoitteluun on ollut havaittavissa viime vuosien aikana, mutta SaaS ympäristössä tehtyjä tutkimuksia aiheesta ei juurikaan ole saatavilla. Tarjolla oleva tutkimus tutkii tulospohjaista hinnoittelua valmistavan teollisuuden näkökulmista, joissa perinteisen tuotteiden ja laitteiden omistamisen sijaan ostetaan palveluntarjoajilta esimerkiksi käyttötunteja tai valmistuneiden kappaleiden määrää.
Työn tavoitteena on tunnistaa OBP hinnoittelun hyötyjä ja haasteita SaaS toimintaympäristössä. Tutkimuksessa keskitytään tarkastelemaan B2B palveluntarjoajia suomalaisilla markkinoilla. Lisäksi työssä pyritään tarjoamaan palveluntarjoajille viitekehys OBP mallin vaatimista kyvykkyyksistä, jotta kompleksiseksi havaittu OPB malli voidaan implementoida onnistuneesti osaksi organisaatioiden hinnoittelustrategiaa.
Työ on toteutettu yksittäistapaustutkimuksena haastattelemalla työn tilaajaorganisaation toimihenkilöitä. Haastattelututkimuksen tueksi OBP hinnoittelun erityispiirteitä on kerätty pääosin valmistavan teollisuuden tutkimuksiin pohjautuvalla kirjallisuuskatsauksella. Integroivaan kirjallisuuskatsaukseen on sisällytetty myös markkinoita tutkivien kaupallisten toimijoiden havaintoja. Nämä havainnot perustuvat SaaS toimintaympäristössä viime vuosina tehtyihin asiakastutkimuksiin. Kirjallisuuskatsauksen eri lähteiden havaitaan tukevan toisiaan varsinkin hinnoittelumalliin liittyvien riskien ja mahdollisuuksien osalta. Tiivis yhteistyösuhde asiakkaan ja toimittajan välillä synnyttää hinnoittelumallin haasteet ja mahdollisuudet.
Analysoitujen materiaalien perusteella OBP tunnistettiin kompleksiseksi hinnoittelumalliksi, jonka implementointia varten palveluntarjoajan on arvioitava sekä omaa että potentiaalisten asiakkaiden kykyä osallistua kumppanuussuhteeseen. Työn sovellettavuuden rajoitteina voidaan pitää tutkimuksen keskittymistä yhden tapausorganisaation tutkimiseen. Lisäksi verrattain pieni haastatteluiden otoskoko ja asiakashaastatteluiden puuttuminen voi heikentää tulosten yleistettävyyttä.
The objective of the study is to identify the benefits and challenges of OBP in a SaaS environment. The study focuses on examining B2B service providers in the Finnish market. In addition, the study aims to offer service providers a framework for the capabilities required for OBP to support the successful implementation of a complex pricing model.
The study has been carried out as a single case study by interviewing employees of the organization ordering the study. To support the interview research, the characteristics of OBP have been collected with a literature review based mainly on studies of the manufacturing industry. The integrative literature review has also included the observations of commercial players studying the market. These findings are based on customer surveys conducted in the SaaS operating environment in recent years. The various sources of the literature review are found to support each other, especially in terms of risks and opportunities related to the pricing model. The close cooperation between the customer and the supplier creates the challenges and opportunities of the pricing model.
Based on the analyzed materials, OBP is identified as a complex pricing model. To implement the pricing model, the service provider must evaluate both its own and potential customers' ability to participate in the collaboration. Focusing on studying only one case organization and the relatively small sample size of the interviews and the absence of customer interviews may weaken the general applicability of the results.
Työn tavoitteena on tunnistaa OBP hinnoittelun hyötyjä ja haasteita SaaS toimintaympäristössä. Tutkimuksessa keskitytään tarkastelemaan B2B palveluntarjoajia suomalaisilla markkinoilla. Lisäksi työssä pyritään tarjoamaan palveluntarjoajille viitekehys OBP mallin vaatimista kyvykkyyksistä, jotta kompleksiseksi havaittu OPB malli voidaan implementoida onnistuneesti osaksi organisaatioiden hinnoittelustrategiaa.
Työ on toteutettu yksittäistapaustutkimuksena haastattelemalla työn tilaajaorganisaation toimihenkilöitä. Haastattelututkimuksen tueksi OBP hinnoittelun erityispiirteitä on kerätty pääosin valmistavan teollisuuden tutkimuksiin pohjautuvalla kirjallisuuskatsauksella. Integroivaan kirjallisuuskatsaukseen on sisällytetty myös markkinoita tutkivien kaupallisten toimijoiden havaintoja. Nämä havainnot perustuvat SaaS toimintaympäristössä viime vuosina tehtyihin asiakastutkimuksiin. Kirjallisuuskatsauksen eri lähteiden havaitaan tukevan toisiaan varsinkin hinnoittelumalliin liittyvien riskien ja mahdollisuuksien osalta. Tiivis yhteistyösuhde asiakkaan ja toimittajan välillä synnyttää hinnoittelumallin haasteet ja mahdollisuudet.
Analysoitujen materiaalien perusteella OBP tunnistettiin kompleksiseksi hinnoittelumalliksi, jonka implementointia varten palveluntarjoajan on arvioitava sekä omaa että potentiaalisten asiakkaiden kykyä osallistua kumppanuussuhteeseen. Työn sovellettavuuden rajoitteina voidaan pitää tutkimuksen keskittymistä yhden tapausorganisaation tutkimiseen. Lisäksi verrattain pieni haastatteluiden otoskoko ja asiakashaastatteluiden puuttuminen voi heikentää tulosten yleistettävyyttä.