Hybrid pricing in enterprise software-as-a-service company
Saukko, Ville (2022)
Saukko, Ville
2022
Tuotantotalouden DI-ohjelma - Master's Programme in Industrial Engineering and Management
Johtamisen ja talouden tiedekunta - Faculty of Management and Business
This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Hyväksymispäivämäärä
2022-06-20
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:tuni-202206095578
https://urn.fi/URN:NBN:fi:tuni-202206095578
Tiivistelmä
Pricing is a fundamental activity that involves multiple functions of a company. Even though it’s performed by all businesses, the pricing decisions aren’t necessarily straightforward. This thesis aims to portray a unique pricing case from the business-to-business software-as-a-service domain. The literature lacks real-life examples from both fields. The case company uses a relatively unique hybrid pricing approach entailing a reoccurring license fee and a one-time implementation charge. The pricing case is for a new service and a new customer, which means that the case is also novel for the case company.
The holistic single case study was conducted by interviewing the project personnel from the case company. Documentation from the pricing process was gathered as a secondary source to verify and add to the interview data. Before the empirical part of the study, a literature review was conducted to get a comprehensive view of the topic before interviews and, more importantly, to compare the results to the current theory. The review gathers some well-known basic pricing frameworks and then continues to disclose pricing aspects and models from the domains of the case.
The results are presented in three themes: pricing process, parameters, and hybrid pricing. The pricing process followed well the models introduced in the reviewed literature. The case shows that large and strategic clients might have the leverage to influence or dictate the pricing process and used methods. Many of the pricing parameters introduced in the literature were used in the case and vice versa. In addition, a major challenge recognised in theory and experienced in practice was the difficulty of finding information to support the decision making. The strategic value of the project is one of the most prominent parameters affecting the case pricing that wasn’t introduced in the literature. Also, hybrid pricing is overlooked in the reviewed pricing literature. The case study presents one approach. The case company started by separately maximising the pricing of the licensing- and implementation charge and then balancing the two based on client sensitivities and company strategy. Hinnoittelu on perustavanlaatuista toimintaa, jossa on mukana useita yrityksen toimintoja. Vaikka se on tuttua kaikille yrityksille, hinnoittelupäätökset eivät välttämättä ole yksinkertaisia. Tämän diplomityön tavoite on kuvata ainutlaatuinen tapaustutkimus hinnoittelusta yritysohjemistopalvelujen toimialueelta. Kirjallisuudesta puuttuu tosielämän esimerkkejä niin yritysten välisiltä markkinoilta kuin ohjelmistopalveluliiketoiminnasta. Tapausyritys käyttää verrattain ainutlaatuista hybridihinnoittelumallia, johon sisältyy toistuva lisenssimaksu ja kertaluontoinen käyttöönottomaksu. Hinnoittelutapaus koskee uutta palvelua ja uutta asiakasta. Tapaus on siis uusi myös yritykselle.
Holistinen yksittäistapaustutkimus tehtiin haastattelemalla projektihenkilöstöä tapausyrityksessä. Hinnoitteluprosessin dokumentaatiota kerättiin toissijaiseksi lähteeksi tukemaan ja verifioimaan haastattelutuloksia. Ennen tutkimuksen empiiristä osaa, tehtiin kirjallisuuskatsaus, jonka avulla saatiin kattava käsitys aiheesta sekä vielä olennaisemmin, jotta tuloksia voitaisiin verrata uusimpaan teoriaan. Katsauksessa kootaan tunnetut yleiset hinnoittelumallit ja jatketaan sen jälkeen tapausspesifien mallien esittelyyn.
Tulokset esitellään kolmen teeman avulla: hinnoitteluprosessi ja -parametrit sekä hybridihinnoittelu. Hinnoitteluprosessi noudatti hyvin tutkitussa kirjallisuudessa esiteltyjä malleja. Tapaus osoittaa, että suurilla ja strategisilla asiakkailla saattaa olla vaikutusvaltaa sanella käytetty hinnoitteluprosessi ja menetelmät. Tapauksessa käytettiin useita kirjallisuudessa esitellyistä hinnoitteluparametreista. Lisäksi teoriassa sekä käytännössä nähty suuri haaste oli päätöksentekoa tukevan tiedon löytämisen vaikeus. Projektin strateginen arvo on yksi suurimmista käytännössä käytetyistä parametreista, jota ei kuitenkaan mainittu kirjallisuudessa. Myös hybridihinnoittelu on aiheena jätetty huomiotta hinnoittelukirjallisuudessa. Tapaustutkimus esittää yhden lähestymistavan. Aluksi tapausyritys maksimoi hinnoittelumallissa käytetyt lisenssi- ja käyttöönottomaksut erikseen ja sitten tasapainotti nämä asiakasherkkyyden ja yrityksen strategian perusteella.
The holistic single case study was conducted by interviewing the project personnel from the case company. Documentation from the pricing process was gathered as a secondary source to verify and add to the interview data. Before the empirical part of the study, a literature review was conducted to get a comprehensive view of the topic before interviews and, more importantly, to compare the results to the current theory. The review gathers some well-known basic pricing frameworks and then continues to disclose pricing aspects and models from the domains of the case.
The results are presented in three themes: pricing process, parameters, and hybrid pricing. The pricing process followed well the models introduced in the reviewed literature. The case shows that large and strategic clients might have the leverage to influence or dictate the pricing process and used methods. Many of the pricing parameters introduced in the literature were used in the case and vice versa. In addition, a major challenge recognised in theory and experienced in practice was the difficulty of finding information to support the decision making. The strategic value of the project is one of the most prominent parameters affecting the case pricing that wasn’t introduced in the literature. Also, hybrid pricing is overlooked in the reviewed pricing literature. The case study presents one approach. The case company started by separately maximising the pricing of the licensing- and implementation charge and then balancing the two based on client sensitivities and company strategy.
Holistinen yksittäistapaustutkimus tehtiin haastattelemalla projektihenkilöstöä tapausyrityksessä. Hinnoitteluprosessin dokumentaatiota kerättiin toissijaiseksi lähteeksi tukemaan ja verifioimaan haastattelutuloksia. Ennen tutkimuksen empiiristä osaa, tehtiin kirjallisuuskatsaus, jonka avulla saatiin kattava käsitys aiheesta sekä vielä olennaisemmin, jotta tuloksia voitaisiin verrata uusimpaan teoriaan. Katsauksessa kootaan tunnetut yleiset hinnoittelumallit ja jatketaan sen jälkeen tapausspesifien mallien esittelyyn.
Tulokset esitellään kolmen teeman avulla: hinnoitteluprosessi ja -parametrit sekä hybridihinnoittelu. Hinnoitteluprosessi noudatti hyvin tutkitussa kirjallisuudessa esiteltyjä malleja. Tapaus osoittaa, että suurilla ja strategisilla asiakkailla saattaa olla vaikutusvaltaa sanella käytetty hinnoitteluprosessi ja menetelmät. Tapauksessa käytettiin useita kirjallisuudessa esitellyistä hinnoitteluparametreista. Lisäksi teoriassa sekä käytännössä nähty suuri haaste oli päätöksentekoa tukevan tiedon löytämisen vaikeus. Projektin strateginen arvo on yksi suurimmista käytännössä käytetyistä parametreista, jota ei kuitenkaan mainittu kirjallisuudessa. Myös hybridihinnoittelu on aiheena jätetty huomiotta hinnoittelukirjallisuudessa. Tapaustutkimus esittää yhden lähestymistavan. Aluksi tapausyritys maksimoi hinnoittelumallissa käytetyt lisenssi- ja käyttöönottomaksut erikseen ja sitten tasapainotti nämä asiakasherkkyyden ja yrityksen strategian perusteella.