Myyntiennusteiden tarkkuus ja laatimisprosessi

Abstract

Ennustamisella tarkoitetaan tulevaisuuden ennakointia, ja liiketoiminnassa ennustamisella tarkoitetaan usein asiakkaille tehdyn myynnin tai tuotteen kysynnän ennustamista. Ilman ennustamista olisi mahdotonta tehdä päätöksiä ja tarpeeksi tarkka ennustaminen auttaa yritystä suoriutumaan paremmin, suunnittelemaan toimitusketjun hallinnan toimivaksi ja antaa mahdollisesti myös etuja kilpailijoihin nähden. Ennustamisessa keskeistä on valita oikeanlainen prosessi ja varmistaa, että ennustetarkkuus on tarpeeksi hyvä.

Tässä kandidaatintyössä päätutkimuskysymyksinä oli, miten myyntiennusteiden tarkkuutta voidaan parantaa ja millainen on hyvä myyntiennusteprosessi. Myyntiennusteiden tarkkuuteen vaikuttaa esimerkiksi lähtödata, sillä heikkolaatuisesta datasta ei saa tehtyä laadukasta ennustetta. On myös oleellista valita sopiva ennustehorisontti ja ennustusten tekemisen aikaväli sekä pohtia, kannattaako ennusteita tehdä päivä-, viikko-, kuukausi- vai vuosikohtaisesti. Ennusteen tekemisessä kannattaa ehdottomasti käyttää tilastollisia metodeja kuten laskennallisia kaavoja, mutta näiden tukena kannattaa olla myös laadullisia metodeja, kuten myyntijohtajan näkemyksiä myynnin kehityksestä.

Myös toimiva myyntiennusteprosessi parantaa myyntiennusteen tarkkuutta. On mahdotonta kehittää sellaista ennusteprosessia, joka toimisi täydellisesti kaikissa konteksteissa, mutta tutkimuksessa laadittiin teorian avulla ideaalinen ennusteprosessin pohja, jota yritykset voivat tarvittaessa muokata omiin tarpeisiinsa. Tässä prosessissa on viisi eri vaihetta: 1. Päätä, mitä ennustetaan, miten, miksi ja millaisilla kriteereillä 2. Dataan tutustuminen 3. Valitse käytettävä malli ja metodi 4. Tee ennuste 5. Mittaa ennusteen tarkkuus Viimeisen kohdan jälkeen palataan kohtaan kaksi, ja käytetään uutta dataa ennusteen päivittämiseen tai täysin uuden ennusteen tekemiseen. Myyntiennusteiden tarkkuuden näkökulmasta erityisesti mittaaminen on tärkeää, sillä se antaa konkreettista tietoa ennusteen tarkkuudesta ja luotettavuudesta, ja antaa tärkeää tietoa, jonka perusteella ennusteita voidaan kehittää entistä tarkemmiksi.

Työn analyysiosassa tarkasteltiin erään suomalaisen case-yrityksen ennusteprosessia ja ennusteen tarkkuutta. Ennusteprosessissa oli hyvää esimerkiksi sekä tilastollisten että laadullisten metodien käyttö, mutta ennusteiden mittaaminen jätti toivomisen varaa. Tutkittu myyntiennuste ei ollut tarkka, mikä varmasti osaltaan johtuu mittaamisen puutteesta. Jatkossa tähän kannattaisi yrityksessä kiinnittää enemmän huomiota.