Myyntipalkkiomallien vaikutus motivaatioon

Abstract

Myynti on kriittinen osa jokaista yritystä. Sen takia on tärkeää, että myyntipalkkiomallit suunnitellaan niin, että ne tukevat yrityksen menestystä. Myyntipalkkiomallin tarkoitus on ohjata ja motivoida myyjiä saavuttamaan nämä tavoitteet. Tässä tutkimuksessa tarkastellaan, minkälaiset myyntipalkkiomallit motivoivat myyjiä.

Tutkimuksen teoreettisena viitekehyksenä käytettiin motivaatioteorioita. Tässä työssä hyödynnettiin sekä tarveteorioita, että prosessiteorioita. Näiden avulla pystytään selvittämään ihmisen motivaation juurisyyt ja ohjaamaan työntekijän käyttäytymistä haluttuun suuntaan.

Tutkimus toteutettiin kirjallisuuskatsauksena. Kirjallisuuden keräämiseen hyödynnettiin Finkin systemaattista kirjallisuuskatsausta ja helmenkasvatusmallia. Tietokantoina käytettiin Google scholaria ja Andoria.

Tutkimuksen tulokset osoittavat, että motivaatioteorian pohjalta tärkeimpiä myyntipalkkiomallin kannustinelementtejä ovat bonukset, komissio ja myyntikilpailut. Tehokkaassa palkkiomallissa kannattaa hyödyntää useampaa näistä elementeistä, jotta vältytään jokaisen elementin omilta heikkouksilta. Tutkimus osoitti myös takuupalkan tärkeyden myyntihenkilöstön motivoinnissa ja sitouttamisessa.