Ohjelmistojen B2B-myyntiprosessi

Abstract

Tässä kandidaatintyössä käsitellään ohjelmistojen B2B-myyntiprosessia. Työn tavoite on selvittää, millaisia myyntiin vaikuttavia ominaisuuksia B2B-ohjelmistotarjoomilla on, ja miten erilaisia B2B-ohjelmistotarjoomia myydään. Myyntiprosessin ymmärtämiseksi työssä perehdytään B2B-myyntiin, asiakasarvon luomiseen B2B-markkinoilla ja ohjelmistotarjoomiin. Työ toteutettiin kirjallisuuskatsauksena ja aineistohauissa käytettiin Scopus- ja Google Scholar -hakupalveluita. Aineistot rajattiin sähköisiin avoimiin ja Tampereen yliopiston Andor-tietokannan kautta saavutettaviin tieteellisiin aineistoihin. Koostetta erilaisten ohjelmistotarjoomien myyntiprosesseista ei työtä suorittaessa tunnistettu tieteellisestä kirjallisuudesta, vaan työ toteutettiin yhdistelemällä eri aineistojen tietoja. B2B-myynti on asiakkuuksien hallintaa ja ratkaisuiden kehittämistä. Siinä on kyse ihmisten kanssakäymisestä eli sosiaalisesta prosessista. Työssä hyödynnetystä tieteellisestä kirjallisuudesta voidaan tunnistaa seuraavia B2B-myyntiä kuvaavia erityispiirteitä. Myyjän tehtäviin kuuluu muun muassa ohjata kanssakäymistä asiakkaan kanssa tasapainotellen asiakkaan ymmärtämisen ja tuottavien toimintatapojen välillä. On tunnistettavissa siirtyminen kohti transformatiivista markkinointia, jossa yrityksen ydintoiminta ja markkinointi integroituvat aikaisempaa tiiviimmin toisiinsa. Tällöin myynnin tehtävässä korostuu innovaatioiden kautta ennennäkemätöntä arvoa luovien tarjoomien luominen. Ohjelmiston on sovittava organisaatioon ja osaksi sen prosesseja. Ohjelmistotuotteina tunnistetaan monistettava, asiakaskohtainen ja sulautettu ohjelmistotuote. Ohjelmistopalveluina tunnistetaan sovelluspalvelu ja verkkosovelluspalvelu. Ohjelmistotuote myydään sellaisenaan ja tulevat päivitykset ostetaan erikseen. Ohjelmistopalvelusta maksetaan käyttömaksua, sitä käytetään selaimella ja myyjä vastaa ohjelmistopalvelun käytettävyydestä. Kaikkiin ohjelmistotarjoomiin voi liittyä palvelullisia elementtejä kuten koulutus tai ylläpitopalvelu. Työssä tunnistetaan aineiston pohjalta ohjelmistotarjoomien luokittelu kahdessa ulottuvuudessa. Ensimmäiseksi tunnistetaan ero monistettavan ja asiakkaalle räätälöitävän tarjooman välillä. Toiseksi tunnistetaan ero kertaluontoisessa vaihdannassa tarjottavan tuotteen ja jatkuvassa vaihdannassa tarjottavan palvelun välillä. Myyntiprosesseista työssä tunnistetaan perinteinen myyntiprosessi, strateginen myyntiprosessi ja myynnillinen ongelmanratkaisuprosessi. Erilaisten ohjelmistotarjoomien ja myyntiprosessien yhteneväisten ominaisuuksien perusteella tunnistetaan, että perinteinen ja strateginen myyntiprosessi sopivat monistettaville tarjoomille, ja myynnillinen ongelmanratkaisuprosessi sopii asiakastarpeeseen räätälöitäville tarjoomille. Lisäksi huomataan, että myyntiprosessi voidaan mieltää osaksi neliosaista myyntiputkea. Myyntiputkessa potentiaalisten asiakkaiden tunnistaminen ja heidän tarpeiden analysoiminen voi tapahtua myös myyntiprosessin ulkopuolella. Työn aineistosta on tunnistettavissa kantava ajatus, että ohjelmistojen B2B-myynnissä keskiössä ei ole tietyn prosessin noudattaminen. Kyse on ennemminkin tarpeen tunnistamisesta, asiakasarvoa luovan tarjooman luomisesta ja lopuksi tarjooman tarjoamisesta asiakkaalle.