Arvon määrittäminen toiminnanohjausjärjestelmien projektimyynnissä
Lehmus, Aleksi (2020)
2020
Tuotantotalouden DI-tutkinto-ohjelma - Degree Programme in Industrial Engineering and Management, MSc (Tech)
Tekniikan ja luonnontieteiden tiedekunta - Faculty of Engineering and Natural Sciences
This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Hyväksymispäivämäärä
2020-09-08
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:tuni-202009016844
https://urn.fi/URN:NBN:fi:tuni-202009016844
Tiivistelmä
Toiminnanohjausjärjestelmät (ERP-järjestelmät) ovat yrityksen tiedonhallinnan, toiminnanohjauksen ja johtamisen integroituja tietojärjestelmiä. ERP-järjestelmien käyttöönotto- ja päivitysprojektit (ERP-projektit) ovat strategisia, pitkäkestoisia ja kompleksisia kehityshankkeita, joiden taloudellisten ja toiminnallisten vaikutusten arviointi on asiakasyritykselle itsenäisesti haasteellista. ERP-projektien liiketoiminnallisen arvon määrittämisellä on merkittävä rooli niin asiakkaan päätöksenteon kuin toimittajan myynnin onnistumisen kannalta. Samalla arvolähtöisyyden merkitys on korostunut yritystenvälisessä kaupankäynnissä, ja toimittajan on kyettävä määrittämään ja viestimään tarjoomansa liiketoiminnallinen arvo asiakkaalle. Asiakasarvoon keskittyvää myyntiä ja ERP-projektien hankintaa on tutkittu runsaasti, mutta aiheita yhdistävää teoriaa ja työkaluja arvon määrittämiseksi nimenomaisesti ERP-projektimyynnin näkökulmasta ei juuri ole tarjolla.
Tässä diplomityössä tarkastellaan arvon määrittämisen merkitystä ja mahdollisuuksia ERP-projektimyynnin kontekstissa. Työ noudattelee konstruktiivista tutkimusotetta, jonka avulla kehitetään käytännöllisiä työkaluja arvon määrittämisen ja ERP-projektimyynnin arvoperusteisen kehittämisen tueksi. Ensin kirjallisuuskatsauksella tunnistetaan arvon luomisen ja ERP-projektien hankinnan keskeinen tutkimustausta sekä muodostetaan teoreettinen viitekehys ERP-projektien arvon määrittämiselle. Työn empiirisellä osuudella puolestaan syvennetään ymmärrystä tutkittavien ilmiöiden toteutumisesta ERP-toimittajayrityksen näkökulmasta keskisuurten ja suurten suomalaisten asiakasyritysten tutkimuskontekstissa sekä vahvistetaan ja täydennetään kirjallisuuskatsauksen teoreettisia löydöksiä. Empiirinen tutkimus toteutettiin haastattelemalla asiakasyritysten edustajia eri toimialoilta sekä ERP-toimittajayritysten myynnin edustajia.
Tutkimuksen avulla saavutettiin olennaisia arvokeskeisyyttä tukevia ja asiakaskäyttäytymistä selittäviä tuloksia. Business case, eli investoinnin liiketoimintatarkastelu, on käytännöllinen työkalu ERP-projektin arvon määrittämiseen, ja kattavasti laadittuna se edesauttaa asiakkaan informoidumman päätöksenteon lisäksi myös projektin onnistumista, arvon toteutumista ja toteutuneen arvon mittaamista. Business case on vakiintunut osa asiakkaiden hankintaprosessia, mutta sen käyttö on usein vajavaista erityisesti kahdesta syystä: asiakkailla ei ole riittävää osaamista hyötyjen kvantifioimiseksi tai tekemiseen panostamista ei nähdä tarpeellisena ERP-projektien koetun pakollisuuden takia.
Arvoperusteinen myynti on hyödyllinen myyntistrategia toimittajan siirtymässä kohti asiakasarvoon keskittyvää myyntiä ja arvon yhteistä luomista. Havaintojen perusteella arvoperusteinen myynti soveltuu ERP-projektien kaltaisten uniikkien ja kompleksisten tarjoomien myymiseen. Business case puolestaan soveltuu hyvin arvoperusteisen myynnin mukaisen arvolupauksen laatimisen, kommunikoinnin ja todentamisen työkaluksi.
Havaintojen pohjalta työssä kehitettiin viitekehys arvoperusteisen business casen luomiselle. Konstruktion tueksi tunnistettiin ERP-projektien tyypilliset tavoitteet, mahdolliset hyödyt ja uhraukset, hyötyjen kvantifioimisen ja rahallisen arvioimisen menetelmät sekä erilaiset riskiskenaariot. Lisäksi työssä muodostettiin arvoperusteisen ERP-projektimyynnin prosessimalli, joka yhdistää yleistä arvoperusteisen myynnin prosessia tunnistettuihin ERP-projektimyynnin ja -hankinnan erityispiirteisiin. Konstruktioiden toimivuus validoitiin heikolla markkinatestillä. Konstruktioiden soveltamista todellisissa myyntitapauksissa tulisi tulevaisuudessa kuitenkin vielä tutkia, jotta niiden käytännön hyödyllisyydestä voitaisiin varmistua.
Tässä diplomityössä tarkastellaan arvon määrittämisen merkitystä ja mahdollisuuksia ERP-projektimyynnin kontekstissa. Työ noudattelee konstruktiivista tutkimusotetta, jonka avulla kehitetään käytännöllisiä työkaluja arvon määrittämisen ja ERP-projektimyynnin arvoperusteisen kehittämisen tueksi. Ensin kirjallisuuskatsauksella tunnistetaan arvon luomisen ja ERP-projektien hankinnan keskeinen tutkimustausta sekä muodostetaan teoreettinen viitekehys ERP-projektien arvon määrittämiselle. Työn empiirisellä osuudella puolestaan syvennetään ymmärrystä tutkittavien ilmiöiden toteutumisesta ERP-toimittajayrityksen näkökulmasta keskisuurten ja suurten suomalaisten asiakasyritysten tutkimuskontekstissa sekä vahvistetaan ja täydennetään kirjallisuuskatsauksen teoreettisia löydöksiä. Empiirinen tutkimus toteutettiin haastattelemalla asiakasyritysten edustajia eri toimialoilta sekä ERP-toimittajayritysten myynnin edustajia.
Tutkimuksen avulla saavutettiin olennaisia arvokeskeisyyttä tukevia ja asiakaskäyttäytymistä selittäviä tuloksia. Business case, eli investoinnin liiketoimintatarkastelu, on käytännöllinen työkalu ERP-projektin arvon määrittämiseen, ja kattavasti laadittuna se edesauttaa asiakkaan informoidumman päätöksenteon lisäksi myös projektin onnistumista, arvon toteutumista ja toteutuneen arvon mittaamista. Business case on vakiintunut osa asiakkaiden hankintaprosessia, mutta sen käyttö on usein vajavaista erityisesti kahdesta syystä: asiakkailla ei ole riittävää osaamista hyötyjen kvantifioimiseksi tai tekemiseen panostamista ei nähdä tarpeellisena ERP-projektien koetun pakollisuuden takia.
Arvoperusteinen myynti on hyödyllinen myyntistrategia toimittajan siirtymässä kohti asiakasarvoon keskittyvää myyntiä ja arvon yhteistä luomista. Havaintojen perusteella arvoperusteinen myynti soveltuu ERP-projektien kaltaisten uniikkien ja kompleksisten tarjoomien myymiseen. Business case puolestaan soveltuu hyvin arvoperusteisen myynnin mukaisen arvolupauksen laatimisen, kommunikoinnin ja todentamisen työkaluksi.
Havaintojen pohjalta työssä kehitettiin viitekehys arvoperusteisen business casen luomiselle. Konstruktion tueksi tunnistettiin ERP-projektien tyypilliset tavoitteet, mahdolliset hyödyt ja uhraukset, hyötyjen kvantifioimisen ja rahallisen arvioimisen menetelmät sekä erilaiset riskiskenaariot. Lisäksi työssä muodostettiin arvoperusteisen ERP-projektimyynnin prosessimalli, joka yhdistää yleistä arvoperusteisen myynnin prosessia tunnistettuihin ERP-projektimyynnin ja -hankinnan erityispiirteisiin. Konstruktioiden toimivuus validoitiin heikolla markkinatestillä. Konstruktioiden soveltamista todellisissa myyntitapauksissa tulisi tulevaisuudessa kuitenkin vielä tutkia, jotta niiden käytännön hyödyllisyydestä voitaisiin varmistua.