Asiakkuudenkehitysprosessi: Case TeacherGaming
Peltola, Atte (2020)
Peltola, Atte
2020
Kauppatieteiden kandidaattiohjelma - Bachelor's Degree Programme in Business Studies
Johtamisen ja talouden tiedekunta - Faculty of Management and Business
This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Hyväksymispäivämäärä
2020-08-14
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:tuni-202008146484
https://urn.fi/URN:NBN:fi:tuni-202008146484
Tiivistelmä
Tutkielmassa tarkastellaan case-yritys TeacherGamingin kautta startup-yrityksen liiketoiminnan kehittämisen prosessia. Case-yrityksen prosessissa yhteen tuotteeseen (Minecraft Edu -opetuspeli) perustuva visio onnistuttiin kehittämään kannattavaksi liiketoiminnaksi asti ja tuotteelle löydettiin laaja asiakaskunta. Tutkielmassa kuvataan case-yrityksen liiketoiminnan kehittymistä ja varsinkin markkinan ja asiakkaiden etsimistä. Tutkielmassa analysoidaan myös case-yrityksen asiakkuuksien kehittämisen prosessin tärkeitä kriittisiä kohtia.
Tutkielma perustuu startup-yrityksiin ja liiketoimintamalliajatteluun liittyvään kirjallisuuteen. Blankin (2013) havainto siitä, että syy startup-yritysten epäonnistumiseen liiketoiminnan kehittämisessä on usein se, ettei tuotteelle löydetä asiakaskuntaa, on ollut innoituksena tutkimuskysymyksen asettelulle. Tutkielmassa sovelletaan startup-yrityksen liiketoimintamallia kuvaavaa Lean kanvas -mallia (Maurya 2012) case-yrityksen asiakkuuksien kehittämisen prosessin kuvaamiseen.
Empiirinen aineisto kerättiin case-yritys TeacherGamingin asiakkuuksien kehittämisen prosessista Minecraft Edu -pelin kehitysprosessin ajalta. Tutkimuksessa haastateltiin yrityksen perustajaa ja toimitusjohtajaa, Santeri Koivistoa. Koiviston kahdessa haastattelussa kerätty aineisto esitetään tutkielmassa kolmen liiketoimintamallikuvauksen muodossa. Ensimmäisen, pääosin teemahaastattelumuotoisen, haastattelun perusteella muodostettu kuva asiakkuuksien kehittämisen prosessin kulusta vahvistettiin toisessa haastattelussa esittämällä liiketoimintamallikuvaukset Koivistolle. Tutkijan tuottamat liiketoimintamallikuvaukset esitettiin Koivistolle, joka kommentoi kuvauksia ja vahvisti kuvausten paikkansapitävyyden.
Empiirisen aineiston perusteella pystyttiin muodostamaan kuva case-yrityksen markkinan ja asiakkaiden etsimisestä. Lisäksi empiirisen aineiston perusteella tuotettu kuvaus markkinoiden ja asiakkaan etsimisestä mahdollisti asiakkuuksien kehittämisen prosessin kriittisten kohtien analysoinnin. Tärkein yksittäinen kriittinen kohta TeacherGamingin asiakkuuksien kehittämisen prosessissa näyttää olleen visioidusta tuotteesta kiinnostuneen asiakasryhmän tavoittaminen vaikuttajamarkkinointikanavan kautta jo prosessin alkuvaiheessa. Tämä markkinointikanava loi uutta kysyntää tuotteelle pitkään ja ilman merkittäviä markkinointikustannuksia. Aineiston perusteella TeacherGaming onnistui kehittämään asiakkuuksien kehittämisen prosessin, joka ei kuitenkaan noudattanut Blankin (2013) kuvaamaa asiakkuuksien kehittämisen mallia. Asiakkuuksien kehittämisen malli (Blank 2013) tarjosi kuitenkin hyödyllisen viitekehyksen TeacherGamingin asiakkuuksien kehittämisen analysointiin.
Tutkielma perustuu startup-yrityksiin ja liiketoimintamalliajatteluun liittyvään kirjallisuuteen. Blankin (2013) havainto siitä, että syy startup-yritysten epäonnistumiseen liiketoiminnan kehittämisessä on usein se, ettei tuotteelle löydetä asiakaskuntaa, on ollut innoituksena tutkimuskysymyksen asettelulle. Tutkielmassa sovelletaan startup-yrityksen liiketoimintamallia kuvaavaa Lean kanvas -mallia (Maurya 2012) case-yrityksen asiakkuuksien kehittämisen prosessin kuvaamiseen.
Empiirinen aineisto kerättiin case-yritys TeacherGamingin asiakkuuksien kehittämisen prosessista Minecraft Edu -pelin kehitysprosessin ajalta. Tutkimuksessa haastateltiin yrityksen perustajaa ja toimitusjohtajaa, Santeri Koivistoa. Koiviston kahdessa haastattelussa kerätty aineisto esitetään tutkielmassa kolmen liiketoimintamallikuvauksen muodossa. Ensimmäisen, pääosin teemahaastattelumuotoisen, haastattelun perusteella muodostettu kuva asiakkuuksien kehittämisen prosessin kulusta vahvistettiin toisessa haastattelussa esittämällä liiketoimintamallikuvaukset Koivistolle. Tutkijan tuottamat liiketoimintamallikuvaukset esitettiin Koivistolle, joka kommentoi kuvauksia ja vahvisti kuvausten paikkansapitävyyden.
Empiirisen aineiston perusteella pystyttiin muodostamaan kuva case-yrityksen markkinan ja asiakkaiden etsimisestä. Lisäksi empiirisen aineiston perusteella tuotettu kuvaus markkinoiden ja asiakkaan etsimisestä mahdollisti asiakkuuksien kehittämisen prosessin kriittisten kohtien analysoinnin. Tärkein yksittäinen kriittinen kohta TeacherGamingin asiakkuuksien kehittämisen prosessissa näyttää olleen visioidusta tuotteesta kiinnostuneen asiakasryhmän tavoittaminen vaikuttajamarkkinointikanavan kautta jo prosessin alkuvaiheessa. Tämä markkinointikanava loi uutta kysyntää tuotteelle pitkään ja ilman merkittäviä markkinointikustannuksia. Aineiston perusteella TeacherGaming onnistui kehittämään asiakkuuksien kehittämisen prosessin, joka ei kuitenkaan noudattanut Blankin (2013) kuvaamaa asiakkuuksien kehittämisen mallia. Asiakkuuksien kehittämisen malli (Blank 2013) tarjosi kuitenkin hyödyllisen viitekehyksen TeacherGamingin asiakkuuksien kehittämisen analysointiin.
Kokoelmat
- Kandidaatintutkielmat [8354]