Asiakasarvon määrittäminen B2B-markkinnoilla

Karipohja, Olli (2020)
 
Avaa tiedosto
Lataukset: 



Karipohja, Olli
2020

Teknis-taloudellinen kandidaattiohjelma - Degree Programme in Business and Technology Management, BSc (Tech)
Tekniikan ja luonnontieteiden tiedekunta - Faculty of Engineering and Natural Sciences
This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Hyväksymispäivämäärä
2020-05-22
Näytä kaikki kuvailutiedot
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:tuni-202005075069
Tiivistelmä
Asiakasarvo on tunnistettu avaintekijäksi asiakkaiden päätöksenteossa. Vaikka asiakasarvo onkin erittäin tärkeä elementti markkinoilla, useat yritykset eivät allokoi sen määrittämiselle tarpeeksi resursseja, tai eivät ole tietoisia tehokkaista menetelmistä, joilla asiakasarvoa voitaisiin määrittää. Kandidaatintyössä keskitytään asiakasarvon määrittämiseen B2B-markkinoilla. Työn tutkimustavoitteena on selvittää lukijalle B2B-markkinoiden tyypillisiä piirteitä, avata asiakasarvon käsitettä sekä tutkia miten asiakasarvoa määritetään B2B-markkinoilla ja miten siitä hyödytään. Tuote- ja palvelukeskeistä markkinalogiikkaa käsitellään paljon työn edetessä. Näiden markkinalogiikoiden omaksumisella on suuri rooli siinä, miten näemme B2B-markkinat, ja miten koemme asiakasarvon muodostuvan.
Kandidaatintyö on suoritettu kirjallisuuskatsauksena. Työn rakenteesta voi erottaa kolme eri teorian pääaluetta, joiden avaaminen lukijalle on tutkimustavoitteiden saavuttamisen kannalta välttämätöntä. B2B-markkinoiden teoriassa käsitellään viimeaikaista markkinalogiikan kehitystä tuotekeskeisestä palvelukeskeiseen. Markkinalogiikoiden pohjalta voi B2B-markkinat nähdä kahdella eri tavalla, mutta asiakasarvon tärkeys markkinoilla on näillä eriäville näkemyksille yhtenäistä. Asiakasarvo aiheuttaa erimielisyyttä alan asiantuntijoiden välillä sen abstraktin ja monimutkaisen luonteen takia. Lukijan on tärkeä sisäistää, mitä asiakasarvolla tarkoitetaan tässä kandidaatintyössä, jotta voidaan edetä asiakasarvon määrittämiseen B2B-markkinoilla. Toisessa osiossa määritetään asiakasarvolle ominaispiirteet ja tarkastellaan asiakasarvon elementtejä B2B-markkinoilla.
Asiakasarvon määrittämisessä B2B-markkinoilla käsitellään määrittämisen tuomia hyötyjä yritykselle. Työssä tutkitaan asiakasarvon määrittämiseen yleisimmin käytettyjä menetelmiä. Kirjallisuuskatsauksen avulla löydettiin viisi avainprosessia asiakasarvon määrittämiseen B2B-markkinoilla. Tämän teorian pohjalta lukija saa kattavan kuvan asiakasarvon määrittämisprosessista ja siihen kuuluvista osa-alueista. Asiakasarvon määrittämisen alueella esitellään myös erilaisia strategisia lähestymistapoja asiakasarvon määrittämiseen B2B-markkinoilla.
Kokoelmat