Asiakasarvon määrittäminen B2B-markkinnoilla

Karipohja, Olli (2020)
 
Avaa tiedosto
Lataukset: 



Karipohja, Olli
2020

Teknis-taloudellinen kandidaattiohjelma - Degree Programme in Business and Technology Management, BSc (Tech)
Tekniikan ja luonnontieteiden tiedekunta - Faculty of Engineering and Natural Sciences
This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Hyväksymispäivämäärä
2020-05-22
Näytä kaikki kuvailutiedot
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:tuni-202005075069
Tiivistelmä
Asiakasarvo on tunnistettu avaintekijäksi asiakkaiden päätöksenteossa. Vaikka asiakasarvo onkin erittäin tärkeä elementti markkinoilla, useat yritykset eivät allokoi sen määrittämiselle tar-peeksi resursseja, tai eivät ole tietoisia tehokkaista menetelmistä, joilla asiakasarvoa voitaisiin määrittää. Kandidaatintyössä keskitytään asiakasarvon määrittämiseen B2B-markkinoilla. Työn tutkimustavoitteena on selvittää lukijalle B2B-markkinoiden tyypillisiä piirteitä, avata asiakasar-von käsitettä sekä tutkia miten asiakasarvoa määritetään B2B-markkinoilla ja miten siitä hyödy-tään. Tuote- ja palvelukeskeistä markkinalogiikkaa käsitellään paljon työn edetessä. Näiden markkinalogiikoiden omaksumisella on suuri rooli siinä, miten näemme B2B-markkinat, ja miten koemme asiakasarvon muodostuvan.
Kandidaatintyö on suoritettu kirjallisuuskatsauksena. Työn rakenteesta voi erottaa kolme eri teorian pääaluetta, joiden avaaminen lukijalle on tutkimustavoitteiden saavuttamisen kannalta välttämätöntä. B2B-markkinoiden teoriassa käsitellään viimeaikaista markkinalogiikan kehitystä tuotekeskeisestä palvelukeskeiseen. Markkinalogiikoiden pohjalta voi B2B-markkinat nähdä kahdella eri tavalla, mutta asiakasarvon tärkeys markkinoilla on näillä eriäville näkemyksille yh-tenäistä. Asiakasarvo aiheuttaa erimielisyyttä alan asiantuntijoiden välillä sen abstraktin ja mo-nimutkaisen luonteen takia. Lukijan on tärkeä sisäistää, mitä asiakasarvolla tarkoitetaan tässä kandidaatintyössä, jotta voidaan edetä asiakasarvon määrittämiseen B2B-markkinoilla. Toises-sa osiossa määritetään asiakasarvolle ominaispiirteet ja tarkastellaan asiakasarvon elementtejä B2B-markkinoilla.
Asiakasarvon määrittämisessä B2B-markkinoilla käsitellään määrittämisen tuomia hyötyjä yritykselle. Työssä tutkitaan asiakasarvon määrittämiseen yleisimmin käytettyjä menetelmiä. Kirjallisuuskatsauksen avulla löydettiin viisi avainprosessia asiakasarvon määrittämiseen B2B-markkinoilla. Tämän teorian pohjalta lukija saa kattavan kuvan asiakasarvon määrittämispro-sessista ja siihen kuuluvista osa-alueista. Asiakasarvon määrittämisen alueella esitellään myös erilaisia strategisia lähestymistapoja asiakasarvon määrittämiseen B2B-markkinoilla.
Kokoelmat