Dynaamiset managerialistiset kyvykkyydet osana tehokasta myynnin johtamista

Abstract

Yritykset kohtaavat kiristyvän kilpailun ja jatkuvasti muuttuvan toimintaympäristön digitalisoituvassa ja tehokkuuskeskeisessä maailmassa. Samanaikaisesti tulee johtajien sopeutua muuttuvaan toimintaympäristöön, jotta yrityksen kilpailukyky ja menestyminen mahdollistuisi myös jatkossa. Myynnin johtajilla on keskeinen tehtävä yrityksen menestymisen kannalta keskeisten strategisten myyntitavoitteiden saavuttamisessa. Dynaamiset managerialistiset kyvykkyydet puolestaan antavat yritykselle puskuria, sekä mahdollistavat muuttuvasta toimintaympäristöstä hyötymisen johtajatasoisten kyvykkyyksien avulla. Tämän tutkielman tavoitteena on eritellä ja analysoida dynaamisia managerialistisia kyvykkyyksiä, jotka auttavat myynnin johtajaa tuloksellisessa resurssien orkestroinnissa. Tutkielman teoreettinen viitekehys muodostuu dynaamisista managerialistisista kyvykkyyksistä ja resurssien orkestroinnista. Ensiksi esitellään dynaamisten managerialististen kyvykkyyksien alkuperä. Lisäksi avataan ja eritellään dynaamisten managerialististen kyvykkyyksien rakentuminen managerialistisesta kognitiosta, sosiaalisesta pääomasta ja inhimillisestä pääomasta. Tämän jälkeen käsitellään resurssien orkestroinnin käsitteellistä taustaa ja jaotellaan se kolmeen prosessiin: rakentamiseen, kehittämiseen ja hyödyntämiseen. Teorialuvun lopuksi muodostetaan teoreettisen viitekehyksen synteesi, jossa yhdistetään dynaamiset managerialistiset kyvykkyydet ja resurssien orkestrointi. Tutkielma on toteutettu kvalitatiivisin menetelmin. Aineistona tutkielmassa toimii viisi ict-alalla työskentelevän myynnin johtajan teemahaastattelua. Teemahaastatteluiden runko on koostettu tutkielman teorian pohjalta. Aineisto luokiteltiin teoreettista viitekehystä hyödyntäen dynaamisten managerialististen kyvykkyyksien ja resurssien orkestroinnin mukaisesti yhdeksään eri kenttään. Tuloksena tunnistettiin 22 eri mikrotason tekijää, jotka kuvastavat niitä dynaamisia managerialistisia kyvykkyyksiä, joita myynnin johtajalla tulisi olla, jotta tuloksellinen resurssien orkestrointi mahdollistuisi dynaamisessa toimintaympäristössä. Myynnin johtajan tulisi tutkielman mukaan omata logiikkaan perustuva ajattelutapa, jonka avulla päätöksenteko perustetaan saatavilla olevaan tietoon. Lisäksi myynnin johtajalta vaaditaan korkean tason tunneälyä ja yhteistyötaitoja, jotka muodostuvat keskeiseksi ympäristössä, jossa toimitaan ihmisten kanssa. Tutkielman mukaan myynnin johtajan tulisi olla verkostoitunut erityisesti muiden myynnin johtajien kanssa, jotta mahdollisuus päästä laajemman tiedon äärelle mahdollistuisi. Näin dynaamisten managerialististen kyvykkyyksien näkökulmasta piirtyy kuva sosiaalisesta ja myyntitaitoisesta loogisesta ongelmanratkaisijasta, joka kykenee verkostoitumaan ja luomaan hyviä suhteita yrityksen sisällä.