Avoin data osana B2B-prospektointia: Case Meltwater
Oja, Matias (2020)
2020
Kauppatieteiden maisteriohjelma - Master's Degree Programme in Business Studies
Johtamisen ja talouden tiedekunta - Faculty of Management and Business
This publication is copyrighted. Only for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Hyväksymispäivämäärä
2020-05-18
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:tuni-202004233555
https://urn.fi/URN:NBN:fi:tuni-202004233555
Tiivistelmä
Tässä tutkimuksessa kuvataan ja analysoidaan avoimen datan tuomia hyötyjä uusasiakashankinnan alkuvaiheen prosessiin eli prospektointiin. Datan räjähdysmäinen kasvu on tuonut yrityksille mahdollisuuden hyödyntää tätä massadataa operatiivisissa ja strategisissa toimissa. Kehittyneiden datalouhintateknologioiden avulla raakadatasta saadaan tuotettua arvokasta informaatiota ja tietotaitoa potentiaalisista asiakkaista sekä niin sanotuista myyntiliideistä.
Tutkimuksen teoreettinen viitekehys muodostuu kolmesta osasta. Tutkimuskirjallisuus painottuu avoimen datan määritykseen, datan prosessointiin sekä yritysmyynnin myyntiputkeen ja asiakasinformaatioon. Avointa dataa koskeva kirjallisuus käsittelee informaation ja tietotaidon syntyä, mikä luo pohjan tutkimuksen viitekehykselle. Datan prosessointia käsitellään erilaisten teknologisten louhintainnovaatioiden kautta, jotka tuovat yrityksen liidien generointiin ja prospektointiin odotettua lisäystä massadatan aikakaudella.
Tutkimus on rakentunut laadulliseen tapaustutkimukseen. Primaariaineisto kerättiin osallistuvan havainnoinnin avulla yhdessä työskennellen tutkittavan havainnointiyksikön kanssa. Havainnoinnin avulla selvitettiin tapausyrityksen liidigeneroinnin ja prospektoinnin prosessia avoimen datan avulla, sekä analysoitiin sen tuomaa arvoa yksilöille ja organisaatiolle. Tutkimuksessa hyödynnettiin myös sekundaariaineistoa, joka kerättiin teemakeskusteluilla tutkimuskohteen myyjien kanssa.
Tutkimus osoittaa avoimen tiedon olevan tärkein resurssi uusien potentiaalisten asiakkaiden etsimisessä ja löytämisessä. Avoimen datan louhinnalla mahdollistetaan myyjien keskittyminen tuottaviin toimenpiteisiin ja säästetään resursseja manuaaliselta myyntiliidien validoinnilta. Tämä mahdollistaa organisaation tehokkaan ja mielekkään työympäristön rakentamisen, sekä erottautumisen positiivisesti koko markkinakentästä. Avoimen massadatan hyödyntämispotentiaalia on vielä tapausyrityksessä käytettävänä, koska tietotekniikkainfrastruktuurit eivät palvele parhaiten dataohjautuvaa myyntityötä.
Tutkimuksen tulosten valossa voidaan esittää avoimen datan tuovan kiistatonta lisäarvoa koko yrityksen uusasiakashankintaprosessin alkuvaiheeseen kasvattamaan koko myyntiputken tehokkuutta tuomalla sinne enemmän laadukkaampia liidejä ja prospekteja.
Tutkimuksen teoreettinen viitekehys muodostuu kolmesta osasta. Tutkimuskirjallisuus painottuu avoimen datan määritykseen, datan prosessointiin sekä yritysmyynnin myyntiputkeen ja asiakasinformaatioon. Avointa dataa koskeva kirjallisuus käsittelee informaation ja tietotaidon syntyä, mikä luo pohjan tutkimuksen viitekehykselle. Datan prosessointia käsitellään erilaisten teknologisten louhintainnovaatioiden kautta, jotka tuovat yrityksen liidien generointiin ja prospektointiin odotettua lisäystä massadatan aikakaudella.
Tutkimus on rakentunut laadulliseen tapaustutkimukseen. Primaariaineisto kerättiin osallistuvan havainnoinnin avulla yhdessä työskennellen tutkittavan havainnointiyksikön kanssa. Havainnoinnin avulla selvitettiin tapausyrityksen liidigeneroinnin ja prospektoinnin prosessia avoimen datan avulla, sekä analysoitiin sen tuomaa arvoa yksilöille ja organisaatiolle. Tutkimuksessa hyödynnettiin myös sekundaariaineistoa, joka kerättiin teemakeskusteluilla tutkimuskohteen myyjien kanssa.
Tutkimus osoittaa avoimen tiedon olevan tärkein resurssi uusien potentiaalisten asiakkaiden etsimisessä ja löytämisessä. Avoimen datan louhinnalla mahdollistetaan myyjien keskittyminen tuottaviin toimenpiteisiin ja säästetään resursseja manuaaliselta myyntiliidien validoinnilta. Tämä mahdollistaa organisaation tehokkaan ja mielekkään työympäristön rakentamisen, sekä erottautumisen positiivisesti koko markkinakentästä. Avoimen massadatan hyödyntämispotentiaalia on vielä tapausyrityksessä käytettävänä, koska tietotekniikkainfrastruktuurit eivät palvele parhaiten dataohjautuvaa myyntityötä.
Tutkimuksen tulosten valossa voidaan esittää avoimen datan tuovan kiistatonta lisäarvoa koko yrityksen uusasiakashankintaprosessin alkuvaiheeseen kasvattamaan koko myyntiputken tehokkuutta tuomalla sinne enemmän laadukkaampia liidejä ja prospekteja.