Markkinoinnin automaatio myynnin ja markkinoinnin rajapinnassa

Abstract

Tutkielman tarkoituksena on tutkia markkinoinnin automaation mahdollisuuksia myynnille ja markkinoinnille sekä sitä, mitä markkinoinnin automaatio tekee näiden kahden funktion rajapinnassa. Markkinointi ja myynti on B2B puolella hyppäämässä paradigmasta toiseen: outbound myynnistä inboundiin. Johdonmukaisella ja hallinnoidulla sisältömarkkinoinnilla voidaan johdattaa asiakasta päätöksentekoprosessissaan eteenpäin. Markkinoinnin automaatiota hyödyntämällä voidaan valjastaa markkinoinnin voimavarat luovaan ja strategiseen tekemiseen. Myyjät taas saavat parhaat mahdolliset liidit ja ajantasaista ymmärrystä asiakkaistaan. Myynnin ja markkinoinnin tulee pelata yhteen hiileen, jotta nämä tavoitteet voidaan saavuttaa. Olemassa olevan tutkimuksen mukaan markkinoinnin ja myynnin rajapinta kuitenkin sisältää usein paljon skismaa ja tavoitekonflikteja. Teorian mukaan näkemyserot ja erilaiset maailmankuvat aiheuttavat haasteita, mutta diversiteetti voi myös tuottaa hedelmää. Haastattelututkimuksessa selvisi funktioiden rajapinnan sisältävän teknisiä, kulttuurillisia ja päivittäistoimintaan sekä tavoite-eroihin liittyviä haasteita. Viiden asiantuntijan teemahaastattelu avasi markkinoinnin automaation käytön mahdollisuuksia ja sen vaikutuksia markkinoinnin ja myynnin rajapintaan. Tutkimustapa mahdollisti syvällisen ymmärryksen tuoreesta ilmiöstä. Erityisesti esille nousi integraatiohaasteet sekä arvostusongelmat. Integraatiohaasteet myös vaikuttivat johtavan arvostusongelmiin, kun eri kieltä eivät puhuneet pelkästään järjestelmät vaan myös ihmiset. Myyjät eivät jaksaneet täyttää markkinoinnin automaation vaatimaa raportointia ja markkinointi tarjosi liian hidasta palvelua myynnille. Integraatio-ongelmat järjestelmien välillä lisäsi kismaa funktioiden välille, mutta toisaalta pakotti ne keskustelemaan keskenään. Avuksi haasteisiin löytyi erityisesti yhteinen roolien ja tavoitteiden sekä avun tarpeiden sopiminen markkinoinnin automaation käyttöönoton yhteydessä. Markkinoinnin automaatiota kyseenalaistettiin korkean hinnan takia ja pohdittiin GDPR asetusten noudattamista tilanteessa, jossa järjestelmä rakennetaan itse.