Business Intelligencen hyödyntäminen myynnin raportoinnissa
Riihimäki, Veli-Antti (2016)
Tässä tietueessa ei ole kokotekstiä saatavilla Treposta, ainoastaan metadata.
Riihimäki, Veli-Antti
2016
Kauppatieteiden tutkinto-ohjelma - Degree Programme in Business Studies
Johtamiskorkeakoulu - School of Management
Hyväksymispäivämäärä
2016-11-30
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:uta-201612052733
https://urn.fi/URN:NBN:fi:uta-201612052733
Tiivistelmä
Myynti on oleellinen osa liiketoimintaa, sillä ilman sitä yritys ei voi menestyä. Tästä syystä on tärkeää tutkia, mitä mahdollisuuksia laskentatoimi voi tarjota myynnin tukemiseksi. Yksi tapa tukea myyntiä on esittää myyntiä hyödyttävää tietoa. Liiketoimintatiedon hallinta eli Business Intelligence (BI) voi auttaa laskentatoimen ammattilaisia tässä tehtävässä.
Tämän tutkielman tavoitteena oli tutkia, miten myynnin raportointia voidaan kehittää BI:tä hyödyntämällä kohdeyrityksessä. Tutkielma paikkaa tieteellisessä tutkimuksessa olevaa aukkoa, sillä BI:tä ei ole aiemmin tutkittu myynnin raportoinnin näkökulmasta. Teoreettinen viitekehys rakennettiin BI:n ja myynnin raportoinnin ympärille, joita käsitellään aluksi erillisinä kokonaisuuksina, mutta jotka nivotaan yhteen teoriaosion lopussa olevassa synteesikappaleessa. Tutkielma on laadullinen tapaustutkimus, joka on tutkimusotteeltaan kehittämistutkimus. Tutkielman empiriaosio pohjautuu seitsemään teemahaastatteluun, joissa haastateltiin kohdeyrityksessä eri rooleissa toimivia, myynnin raportoinnin kanssa työssään tekemisissä olevia henkilöitä. Empiriaosiossa kartoitettiin myynnin raportoinnin ja BI:n hyödyntämisen nykytila. Lisäksi haastateltavat pohtivat, miten myynnin raportointia voitaisiin heidän näkökulmastaan kehittää.
Tutkielman tulokset osoittavat, että erilaista tietoa hyödynnettiin yrityksessä laajasti, mutta tiedot olivat eri järjestelmissä hajallaan. Kohdeyrityksessä käytössä oleva BI-järjestelmä oli vain yksi tietolähde muiden joukossa. BI-järjestelmän lisäksi tietolähteinä käytettiin Excel-taulukoita ja operatiivisia järjestelmiä. Myynnin tärkeimmät mittarit olivat toteutunut myynti, asiakastapaamiset ja tulevan kuukauden todennäköiset kaupat, joita kaikkia seurattiin aktiivisesti. Toteutuneeseen myyntiin ja asiakastapaamisiin oli myös liitetty myyntiosaston tavoitteet.
Eri henkilöiden tarpeet myynnin raportoinnille painottuivat eri asioihin henkilön työnkuvasta ja mieltymyksistä riippuen. Yhteistä kaikille oli, että tietoja haluttiin tarkastella mahdollisimman laajasti ja mieluusti yhdestä paikasta. BI:n hyödyntämiselle havaittiin useita kohteita myynnin raportoinnissa. BI:llä nähtiin olevan potentiaalia vähentää toistuvaa manuaalista raporttien tekoa. Operatiivista tehokkuutta saavutetaan myös, kun BI:tä hyödyntämällä tuodaan tiedot eri tietolähteistä yhteen paikkaan. Näin saadaan luotua muun muassa asiakasnäkymä, josta ilmenee nopeasti kaikki asiakkaaseen liittyvä oleellinen tieto. Tämä mahdollistaa raportoinnin käyttäjille helpon pääsyn heidän tarvitsemaansa tietoon, kun eri tietoja ei tarvitse hakea eri järjestelmistä. Kehityskohteena nähtiin myös BI:n hyödyntäminen asiakkaiden analysoinnissa. Asiakkaiden analysoinnin kautta voidaan uusasiakashankinnan resursseja kohdistaa entistä järkevämmin. Asiakkaita analysoimalla voidaan myös aikaansaada lisämyyntiä olemassa olevilta asiakkailta.
Tämän tutkielman tavoitteena oli tutkia, miten myynnin raportointia voidaan kehittää BI:tä hyödyntämällä kohdeyrityksessä. Tutkielma paikkaa tieteellisessä tutkimuksessa olevaa aukkoa, sillä BI:tä ei ole aiemmin tutkittu myynnin raportoinnin näkökulmasta. Teoreettinen viitekehys rakennettiin BI:n ja myynnin raportoinnin ympärille, joita käsitellään aluksi erillisinä kokonaisuuksina, mutta jotka nivotaan yhteen teoriaosion lopussa olevassa synteesikappaleessa. Tutkielma on laadullinen tapaustutkimus, joka on tutkimusotteeltaan kehittämistutkimus. Tutkielman empiriaosio pohjautuu seitsemään teemahaastatteluun, joissa haastateltiin kohdeyrityksessä eri rooleissa toimivia, myynnin raportoinnin kanssa työssään tekemisissä olevia henkilöitä. Empiriaosiossa kartoitettiin myynnin raportoinnin ja BI:n hyödyntämisen nykytila. Lisäksi haastateltavat pohtivat, miten myynnin raportointia voitaisiin heidän näkökulmastaan kehittää.
Tutkielman tulokset osoittavat, että erilaista tietoa hyödynnettiin yrityksessä laajasti, mutta tiedot olivat eri järjestelmissä hajallaan. Kohdeyrityksessä käytössä oleva BI-järjestelmä oli vain yksi tietolähde muiden joukossa. BI-järjestelmän lisäksi tietolähteinä käytettiin Excel-taulukoita ja operatiivisia järjestelmiä. Myynnin tärkeimmät mittarit olivat toteutunut myynti, asiakastapaamiset ja tulevan kuukauden todennäköiset kaupat, joita kaikkia seurattiin aktiivisesti. Toteutuneeseen myyntiin ja asiakastapaamisiin oli myös liitetty myyntiosaston tavoitteet.
Eri henkilöiden tarpeet myynnin raportoinnille painottuivat eri asioihin henkilön työnkuvasta ja mieltymyksistä riippuen. Yhteistä kaikille oli, että tietoja haluttiin tarkastella mahdollisimman laajasti ja mieluusti yhdestä paikasta. BI:n hyödyntämiselle havaittiin useita kohteita myynnin raportoinnissa. BI:llä nähtiin olevan potentiaalia vähentää toistuvaa manuaalista raporttien tekoa. Operatiivista tehokkuutta saavutetaan myös, kun BI:tä hyödyntämällä tuodaan tiedot eri tietolähteistä yhteen paikkaan. Näin saadaan luotua muun muassa asiakasnäkymä, josta ilmenee nopeasti kaikki asiakkaaseen liittyvä oleellinen tieto. Tämä mahdollistaa raportoinnin käyttäjille helpon pääsyn heidän tarvitsemaansa tietoon, kun eri tietoja ei tarvitse hakea eri järjestelmistä. Kehityskohteena nähtiin myös BI:n hyödyntäminen asiakkaiden analysoinnissa. Asiakkaiden analysoinnin kautta voidaan uusasiakashankinnan resursseja kohdistaa entistä järkevämmin. Asiakkaita analysoimalla voidaan myös aikaansaada lisämyyntiä olemassa olevilta asiakkailta.