Hyppää sisältöön
    • Suomeksi
    • In English
Trepo
  • Suomeksi
  • In English
  • Kirjaudu
Näytä viite 
  •   Etusivu
  • Trepo
  • Opinnäytteet - ylempi korkeakoulututkinto
  • Näytä viite
  •   Etusivu
  • Trepo
  • Opinnäytteet - ylempi korkeakoulututkinto
  • Näytä viite
JavaScript is disabled for your browser. Some features of this site may not work without it.

Pk-yrityksen myyntiprosessin johtamisen kehittäminen

Kalli, Arttu (2010)

 
Avaa tiedosto
kalli.pdf (1.676Mt)
Lataukset: 



Kalli, Arttu
2010

Tietojohtamisen koulutusohjelma
Teknis-taloudellinen tiedekunta
This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Hyväksymispäivämäärä
2010-05-05
Näytä kaikki kuvailutiedot
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:tty-201005121124
Tiivistelmä
Tämän työn tarkoituksena oli selvittää kuinka pk-yrityksen myyntiprosessin johtamista voitaisiin kehittää. Prosessin johtamisen kehittämistä tutkittiin case-yrityksen kautta teemahaastattelulla. Jotta prosessia ja sen johtamista voitaisiin kehittää, selvitettiin työssä aluksi ”as is” –prosessi, josta haettiin kehityskohteita.
Tavoitteen saavuttamiseksi haettiin vastausta seuraaviin päätutkimuskysymyksiin 1) Millainen on yrityksen nykyinen myyntiprosessi ja miten sitä ohjataan? 2) Miten nykyistä myynnin prosessia voidaan kehittää? Ratkaisun löytymiseksi näihin kysymyksiin tarkasteltiin työssä myös myyntiprosessin hyvyyden mittaamista, myynnin johtamisen keinoja sekä myyntiprosessin tehokkuuden johtamista. Tämän lisäksi työssä haettiin vastausta lean-filosofian soveltumisesta myynnin johtamiseen.
Työn teoriaosuudessa tarkasteltiin myynnin johtamisen problematiikkaa ja myyntiprosessien hahmottamista alan kirjallisuuden sekä artikkelien pohjalta. Problematiikkaan pureuduttiin sekä sitä ratkottiin lean-metodien avulla samalla tutkien kuinka lean-filosofiaa voitaisiin hyödyntää myynnin johtamisessa. Tärkeimmät lopputulokset teoriaosuudessa olivat myyntiprosessin hahmottaminen lean-metodien ja Six sigma -laatuajattelun mukaisesti suppilomallisena ja asiakaslähtöisyyden sekä mittaamisen tärkeys. Näiden nykytilaa sekä soveltuvuutta pk-yrityksen myynnin johtamiseen selvitettiin case-yrityksessä haastattelujen pohjalta. Empiirinen tutkimus suoritettiin teemahaastatteluna haastattelemalla kaikkia yrityksen myyjiä sekä kolmea myyntijohtoon kuuluvaa henkilöä (N=13). Haastattelun teemat ja kysymykset suunniteltiin teorian pohjalta.
Työn lopputuloksena voitiin todeta myyntiprosessin hahmottamisen suppilomallisena tuovan lukuisa parannuksia yrityksen myynnin johtamiseen sekä haettuun avoimuuteen. Samoin huomioitiin, että johtamisen painopistettä tulisi siirtää entistä enemmän tulosten johtamisen sijasta tekojen johtamiseen. Perinteisesti vain tuotannon johtamisen teoriana pidettyä lean-filosofiaa voi tutkimuksen perusteella pitää hyvin soveltuvana ja uusia näkökulmia tuovana pohjana nykyajan korkeilla tuottavuuden vaatimuksilla olevaan yritysmaailmaan myös myynnin puolelle. /Kir10
Kokoelmat
  • Opinnäytteet - ylempi korkeakoulututkinto [40597]
Kalevantie 5
PL 617
33014 Tampereen yliopisto
oa[@]tuni.fi | Tietosuoja | Saavutettavuusseloste
 

 

Selaa kokoelmaa

TekijätNimekkeetTiedekunta (2019 -)Tiedekunta (- 2018)Tutkinto-ohjelmat ja opintosuunnatAvainsanatJulkaisuajatKokoelmat

Omat tiedot

Kirjaudu sisäänRekisteröidy
Kalevantie 5
PL 617
33014 Tampereen yliopisto
oa[@]tuni.fi | Tietosuoja | Saavutettavuusseloste