Equipment-as-a-service: Drivers and barriers from Finnish manufacturing industry point of view

Abstract

Heavy investments in own equipment have been typical in the machinery industry globally, at the same time as flexibility and focusing on core competencies have emerged. Equipment users are investigating more and more potential ways to invest in equipment without overloading their balance sheet, at the same time when equipment manufacturers are investigating potential ways to promote their service business and gain more predictable cash flows instead of highly cyclical equipment sales. In order to address the needs of equipment manufacturers and buyers, a new business model, Equipment-as-a-Service, has been developed.

In this research, the drivers and barriers of adopting the Equipment-as-a-Service business model are examined from a Finnish manufacturing company point of view. In addition to examining the drivers and barriers from a theoretical aspect, six case companies were interviewed to ensure that subjective, firm-level implications could be analyzed.

Empiric results from the research shows, that in addition to promoting profitable service business and balance sheet reduction, the largest common drivers for such business model are: (1) lower threshold for selling/buying (2) steadier cash flow (3) customer demand or internal alignment and (4) closer cooperation and risk mitigation.

This study provides new theoretical insights on drivers and barriers related to a usage-based business model in the capital heavy equipment manufacturing industry. On a managerial level, the research provides key topics that should be taken into account when considering the transition towards such business models. To put it simply, with broader understanding of the business model, the firm executives are able to develop their value proposition to match the value drivers of the customer and vice versa, customers are able to understand what are the trade-offs when considering investing through an as-a-service contract.

Mittavat investoinnit omiin laitteisiin ovat olleet tyypillisiä teollisuudelle maailmanlaajuisesti, samalla kun joustavuus ja ydinosaamiseen keskittyminen on noussut yhä tärkeämmäksi. Laiteostajat tutkivat yhä enemmän mahdollisia tapoja investoida laitteisiin ylikuormittamatta tasettaan, samalla kun laitevalmistajat tutkivat mahdollisia tapoja edistää palveluliiketoimintaansa ja saada ennakoitavampia kassavirtoja syklisen laitemyynnin rinnalle. Laitevalmistajan ja ostajan tarpeisiin vastaamiseksi on noussut uusi liiketoimintamalli, Equipment-as-a-Service.

Tässä tutkimuksessa tarkastellaan Equipment-as-a-Service liiketoimintamallin käyttöönoton tekijöitä ja esteitä suomalaisen valmistavan teollisuuden yrityksen näkökulmasta. Teoreettisen tarkastelun lisäksi tutkimuksessa haastateltiin kuutta yritystä, joiden vastauksista pyrittiin löytämään liiketoimintamallille yhteisiä ajureita, haasteita sekä löytämään syitä niiden taustalla.

Empiiriset tutkimustulokset osoittavat, että kannattavan palveluliiketoiminnan ja taseen keventämisen edistämisen lisäksi yleisimmät liiketoimintamallien arvoajurit ovat: (1) alempi myynti-/ostokynnys (2) vakaampi kassavirta (3) asiakkaiden kysyntä tai sisäinen tarve sekä (4) tiiviimpi yhteistyö ja riskien vähentäminen.

Tämä tutkimus tarjoaa uusia teoreettisia näkemyksiä arvoajureiden sekä haasteiden osalta käyttöön perustuville liiketoimintamalleille valmistavan teollisuuden yritykselle. Yritysjohdolle tutkimus tarjoaa keskeisiä kysymyksiä, jotka tulee ottaa huomioon harkittaessa siirtymistä Equipment-as-a-Service liiketoimintamalliin. Liiketoimintamallin laajemman ymmärryksen myötä yritysten johtajat pystyvät kehittämään arvolupauksensa vastaamaan asiakkaan tarvetta, sekä asiakkaat pystyvät ymmärtämään mitä kompromisseja liiketoimintamalliin siirtyminen aiheuttaa.